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研修の目的・特徴

■営業を教える上司・先輩は「その人にしかできないやりかた」を教えたがる

初めて営業職に就いたときに、「営業」について体系的に学んだ、という人はあまりいないかもしれません。上司や先輩社員から、「まずは電話をしてアポを取ろう」、「今日は飛び込み訪問だ」などと、営業活動のプロセスを五月雨に教わり、見様見真似で覚えながら、少しずつ自己流にアレンジしていって今日に至る、という営業職社員が多いようです。

そして、自分が営業の新人を教えるときになると、やはり同じように「背中を見て覚えさせる」やり方になりがちです。後輩や部下に教えるときは自分なりのやり方や勝ちパターンを教えがちです。どうしても「その人特有のやりかた」に限られ、後輩や新人は、その中から勘所を把握し、自分なりのやりかたを考えなくてはいけません。これでは成果がでるまでに時間がかかってしまいます。

■営業は確率論①
   ~営業活動を行動プロセスに分解することが大事

営業活動において、それぞれのプロセスは自己流にアレンジしたとしても、基本のフレームや行動パターンなど、定石は先に教わっておくことが早く売れる営業に近づくコツです。そのためには、行動のプロセス分解が基本になります。

例えば、受注やクロージングを目標にし、その行動プロセスを逆算していくと、プレゼンテーションや提案があり、その前には提案書作成があり、その前にはニーズのヒアリングや深掘りがあり、その前には訪問や商談がり、さらにその前にはアプローチ(テレアポなど)があり、その前には見込み客リストの作成があります。それぞれのプロセスごとに成果を高めるコツを知ることで、漠然とした営業の概念を「体系的」にすっきりと理解することができるようになるのです。

当然、どのプロセスが得意か、苦手かがわかるようになれば、自分が売れる営業になるために必要な努力と、強みとして活かせることが見えてきます。

■営業は確率論②
   ~たくさんの「見込み客」から一定の割合で「受注」を実現する

営業の第一歩は、お客さまに自社や自社商品、サービス、さらには自分のことを「認知」してもらうことです。成果が出ない営業担当者に共通するのは、この「認知」のための活動が絶対的に足りないことです。お客さまが「欲しい」と思うタイミングはいつ来るかわかりません。そのタイミングがやってくるまでアプローチを続けることが、営業としての第一歩です。

受注というものは、認知してくれているお客さま(見込み客)の中から一定の割合で発生するものです(もちろん、この割合は人によって差があります)。簡単に言えば、見込みの数を増やせば、受注も増えるのです。お客さまと会う機会が増えれば、お客さまが買いたいと思うタイミングに出会う回数も増える、ということです。営業は確率論です。



 PickUp! 営業の皆さまへのオススメ研修

 ◇まず、営業の基本を押さえるなら
   営業基礎研修~営業の仕組みを知り、営業活動プロセスを学ぶ

 ◇営業の場面でのプレゼンテーションスキルを鍛えるなら
   プレゼンテーション研修(2017年リニューアル版)

 ◇B to C営業職向け セールスプレゼンテーション能力を向上させるなら
   セールスプレゼンテーション研修 BtoC編(1日間)

 ◇営業として必要なコミュニケーション能力を高めるなら
   営業研修 ~トークスキルとヒアリングスキル徹底編(2日間)

 ◇提案書の作り方を学ぶなら
   営業研修 ~提案書の作り方実践編(1日間)

 ◇クライアントを納得させ、Win-Winを実現するために
   交渉力研修(1日間)

研修ラインナップ

インソースの営業力強化研修は、多くのプランをご用意しており、お客さまに最適な研修をお選びいただけます。

【ベテラン・リーダー向け】

【トーク・関係構築】

【その他サービス】


最前線でスキルを活用してきた講師

本研修では営業経験者が講師を務めます。
弊社の講師は、苦労してきた経験や成功した経験などが豊富で、優秀な営業パーソンとして活躍してきております。「受講者にとって有益で共感できる経験談が豊富」という評価をお客さまからもいただいており、自信を持ってご紹介させていただきます。

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インソースの実績
  • 実施回数※1
  • 14,612
  • 受講者数※1
  • 359,147
  • お取引先数※2
  • 17,157
  • 内容評価※3
  • よく理解
    理解
  • 95.1%
  • 講師評価※3
  • とても良い
    良い
  • 94.4%

※1 2015年10月~2016年9月

※2 2003年6月から2016年9月までに当社サービスをご利用いただいたお取引先累計

※3 2015年10月~2016年9月
当社書式での受講者アンケートより集計

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本研修の評価
  • 年間総受講者数
    • 4,777
  • 内容をよく理解・理解
    • 95.6
  • 講師がとても良い・良い
    • 95.0

※2015年10月~2016年9月


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