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営業力向上研修　～「自社の魅力」を再発見（１日間）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　09/11/03　更新
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ねらい
  1. 競合他社との比較
  2. お客さまの層別ニーズの観点から、自社の魅力を再発見し、企画書を作成する。

    3. 自社の商品特性を生かせる軸を探しだすことで、「自社の魅力」再発見します。



⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください


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研修プログラム例（所要時間：１日間）
内容 手法
  • 多面的に考える「自社の商品」
    1. お客さまにとって「自社の商品」はどんな商品か
    2. お客さまは「自社の商品」のどこに魅力を感じているか


      3. ■競合他社と比較しながら、「自社の魅力」を再発見する
      　⇒商品特性を分類する比較軸を探し出すことがマーケ
      　ッターの基本
グループワーク
  • 競合他社との比較分析
    1. 他社の商品と比較する
    2. 【グループワーク】比較して気づいたことを自由に意見し合う
      例）「デザイン、機能、使い易さ、価格」
      　　それぞれの商品を分析。
    3. 【演習】比較マトリックスを作成する
      ■比較マトリックス作成のポイント
      　　　⇒「誰に対して」「何を」「いつ」？を考え、
      　　　【○○に対する○○】という形式でマーケットと結びつけた
      　　　軸を作る。
グループワーク
  • 冷静に事業領域を決め、マーケットを選択する
    1. マーケットの区分を決める～限定すれば見えてくるものがある
    2. ターゲティング～どこで売るか？次にどうするか？
      ■自社商品の特徴を最大限に活かせる比較軸を探す
      　　　⇒作成した比較軸のうち、自社商品に有利な比較軸を
      　 　　考える
      　　例）「団塊に対する経済情報」
      　　○○新聞は、情報に加え提言が多く、情報を噛み砕いた状
      　　態でわかりやすく吸収できる。他紙は、情報量が多いが、
      　　情報の捉え方は読者に委ねられている。
    3. 【演習】企画書作成
      ①「自社商品」独自の魅力とは何か？
      ②自社、商品の位置付けをどこに置くか？
講義
グループワーク
  • 企画書発表
    1. グループ内発表練習
      ※企画書の内容を効果的に発表する訓練
    2. グループ発表（他流試合方式）
      ※プレゼンはグループメンバーで分担し、全員で行なっていただきます。
      ※質疑応答を行い、全体の議論を踏まえてチェックシートによる最終評価を行ないます。（講師および各チームで実施）
      ■チェックシート項目案
      ①消費者を意識した発想か？
      ②Something　Newはあるか？
      ③楽しさ・ワクワクはあるか？
      ④発表内容は納得できるか
      ※時間は、（グループ発表5分→質疑応答8分→評価2分）が1セットです。
      ※最後にチェックシートを集計して、最優秀グループを表彰します。
 グループワーク
発表
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第５章：営業戦略を立て、確実に売ろう！
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