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営業マネジメント研修 マネージャー向け(1日間)

2308営業マネジメント研修 マネージャー向け(1日間)

16/03/07 更新


当研修の「ねらい」

■売れるチーム作りを実現する

営業組織の業績を改善するためには、いかに効率的にPDCAサイクルを回すことができるかにかかっています。本研修では、営業組織をマネジメントするためのポイントを理解し、課題を明確にし、組織としてPDCAサイクルを回すための方法を習得していただきます。また併せて部下の育成スキルを身につけていただき、売れるチーム作りを実現するマネージャーを目指していただきます。


研修プログラム例

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.営業マネージャーとしての役割を認識する
    <求められる役割を明確にする>

    (1)営業マネージャーに求められる役割
    【ワーク】営業マネージャーに求めることを経営層/部下の立場から考える
    (2)マネジメントチェックシートによる課題の認識
講義
ワーク
  • 2.営業活動を振り返る
    <一連の営業活動のプロセスを再確認する>

    (1)営業とは何か
    (2)営業活動を振り返る
講義
  • 3.営業担当者としてパワーアップを図る
    <訪問における成果のポイントを知る>

    (1)とにかくお客さまに自分を「認知してもらう」
    (2)訪問のポイント①~準備以上の成果なし!
    (3)訪問のポイント②~アポ無し訪問
講義
  • 4.営業をプロセスでマネジメントする
    <各プロセスでの確認点をおさえる>

    (1)マネジメントとは「結果の管理」と「プロセスのチェック」
    (2)進捗状況と結果の管理
    (3)営業戦略・方針策定
    【ワーク】今期の目標数字と達成状況を踏まえ、5W1Hの枠組みで戦略を書き出す
    (4)見込み先リストアップ
    【ワーク】部下の見込み先リストアップ状況を把握する
    (5)アポ・訪問
    (営業の成果はお客さまとの「接触頻度」×「接触濃度」で決まる)
    (6)信頼関係構築
    (キーパーソンへのアプローチ、ニーズ収集 等)
    (7)提案
講義
ワーク
  • 5.PDCAサイクルを徹底的に回す
    <成果につなげる管理手法を学ぶ>

    (1)仕事のプロセスをPDCAサイクルで捉える
    (Plan、Do、Check、Action)
    (2)部下の仕事の管理
    (3)営業マネージャーとしての対策検討のポイント
    (4)対策をチェックする5つのポイント
    (5)管理項目を設定する
    【参考】KPI目標管理表
講義
  • 6.まとめ
    <研修の内容を踏まえ強いチームを作るための計画を作る>

    (1)実現できる計画づくり
    (2)強いチームを作るためのアクションプランを作成
    【ワーク】研修を踏まえ、アクションプラン(課題・原因・目標・実施事項)を考えましょう
講義
ワーク
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修制作者からひとこと

■お客様のお悩みのヒアリング

ある企業様の営業におけるお悩みをおききしたところ、以下のような、営業マネジメントに関するお悩みをお持ちだということが分かりました。

・いい商品、サービスは持っているが適切なマネジメントができずに、売上が伸び悩んでいる。
・営業強化が喫緊の課題。結果を出す基準となる具体的なプロセスを明確にし、当社ならではの営業スタイルを確立したい。
・社員はキャリア採用が殆ど。営業担当者が個々人のやり方で営業を行っているため次期リーダーが育っていない。
・様々な営業戦略をたててきたが、どれもこれも中途半端で終わってしまい、営業担当者が疲弊してしまっている。どうすればいいのか?

■組織営業力を高めるマネジメント力

このようなお悩みの声を解決するために、マネージャーのマネジメント力を高めるカリキュラムを作成しました。営業マネージャーのPDCAマネジメント力を高めることで、組織営業力を高めます。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2016年 2月     35名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
94.3%
講師:大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 内容が分かり易かったです。PDCA等を継続して続けて効果が表れるまで実施し改善していきます。
  • 新規開拓の手段など具体的にすぐ明日から真似して取り組みたい。「常に新しいことをする」ということを心がけたい。
  • グループワークの時間が多く、普段聞けない他店のやり方等、共有が出来て良かった。チームの力の底上げの為、本研修で学んだ事を活かしていきます。

実施、実施対象
2014年 8月     33名
業種
コンサルティング・調査
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今回の研修で学んだことを少しでも取り入れできるようにしたいと思います。グループワークでのやり方は情報交換もでき良かったと思う。
  • 内容はわかりやすく為になりました。PDCAの実践等、現場で実践し自分自身と部下行員の成長につなげていきたいと思います。
  • 部下に自分で考えさせ行動させることが重要だと感じた。

実施、実施対象
2014年 7月     15名
業種
電機機器
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 解っている、理解できていると思っていたことが実際には改善の余地が多いことがわかり有益でした。有難うございました。
  • 基礎的なことの再認識ができた。他のメンバーの発言が大変参考になった。
  • 頭では理解しているが実践出来ていないことも多く、自分の行動の振り返りができ、大変勉強になった。


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本研修の評価
  • 年間総受講者数
    • 4,777
  • 内容をよく理解・理解
    • 95.6
  • 講師がとても良い・良い
    • 95.0

※2015年10月~2016年9月


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インソースの年間実績
  • 実施回数※1
    • 14,612
  • 企業内研修
  • 10,422回
  • 公開講座
  • 4,190回
  • お取引先数※2
    • 17,157
  • 受講者数※1
    • 35.9万
  • 内容評価※3
  • 大変理解できた
    理解できた
  • 講師評価※3
  • 大変良かった
    良かった

※1 2015年10月~2016年9月

※2 2003年6月から2016年9月までに当社サービスをご利用いただいたお取引先累計

※3 2015年10月~2016年9月
当社書式での受講者アンケートより集計

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