ソリューション提案力強化研修（３日間）

1. 「ソリューション」とは
2. お客様の声から考える「ソリューション」 ～コンペ敗北編

1. お客さまは「自分が本当に欲しいもの」に気づいていない
   ～言われたことをうのみにするだけではいけない、ということを理解する
2. お客さまのニーズとは具体的に誰のニーズかをよく考える
   ～会社は組織。アプローチしている担当者だけが相手ではない、ということを理解する
3. 真のニーズを把握するための３つのヒント

1. 前もって調べる
2. ６Ｗ３Ｈとは
3. 聞く
4. 動く ～現場へＧＯ！
5. 書く・伝える
6. きちんと確認する
7. アウトプット

1. 良きコミュニケーションを取るための心構え
2. 良きコミュニケーションのポイント

1. 第一印象を良くする！ ～大人のマナー
2. 親しみやすい印象作り ～大人の「雑談力」とは？
3. 今日の用件とゴールを簡潔に伝えてから、本題に入る！

「聴く」スキル、「訊く」スキルのロールプレイング
ペアの話をメモをとりながらヒアリング

顧客ヒアリングは複数回行います。
ＰＤＣＡを繰り返すことで、ヒアリングスキルの向上と、ヒアリングすべき情報のブラッシュアップを行います。
Ｐ：「何を」「どのように」ヒアリングするか？を考える
Ｄ：ロールプレイ
Ｃ：ヒアリングできたことを整理する
Ａ：他にきかないといけないことはないか？
よりスムーズにコミュニケーションするためにはどうするか？

1. 会社の経営方針にそったもの
2. お客様サービス向上の観点から必要なもの
3. 緊急性が高いもの
4. ライバルとの競争力向上の観点から
5. リスク管理の観点から必要なもの
6. 改善するとコスト削減効果があがるもの
7. 【ワーク】問題発見ワークシート作成
   ①チームメンバーで提案のゴールイメージを共有する
   　⇒どうしたいか？
   ②お客さまの現状を整理する
   　⇒今どうなっているか？
   ③６つの視点から課題を発見する
   　⇒真の問題は何か？お客さまが、「今」本当に必要なものは何か？

1. 既存業務提案
   ～現状調査の基本技法
   ①業務の流れを全体的に整理する（＝森を見る）
   ②業務の流れを全体から部分に分けていく（＝木を見る）
   ③イレギュラー業務処理を考える
2. 新規業務提案～５つの視点で考える
   ①絶対に「解決企画プラン」が出る５つの方法
   改善法・翻訳法・マトリックス法・定点観測法・合体法
   ②アンケート調査の活用
   ※効果的なアンケート調査方法（身近→１０人→１００人拡大）

1. 「狙い」を明確にするのが提案の最重要ポイント
2. 費用対効果の実際～システムによる提案はまずコスト効果から
3. something Newがあるか～提案を勢いづかせるために

1. 本件実施のねらい
   ～環境要因、ニーズ、法律の施行、業務とのつながりを考える
2. 実施事項
3. 具体的な流れ（詳細な内容）
4. コスト・予算・費用対効果
5. リスク
6. スケジュール・実施におけるステップ、等

1. ４～５名で１チームに分ける
2. 各チームでお客さまの課題解決提案書を作成
   実現可能性・調査内容について検討、役割分担を実施
3. 講師は進行を随時チェックし、アドバイスを与える
   （実現可能性、内容について等）

1. ４～５名で１チームに分ける
2. 各チームでお客さまの課題解決提案書を作成
   実現可能性・調査内容について検討、役割分担を実施
3. 講師は進行を随時チェックし、アドバイスを与える
   （実現可能性、内容について等）

1. プレゼンテーションの基本
   ①重視すべきこと・やってはいけないこと
   ②事前準備・共通項作りの重要性
   ③人柄の準備～先方に対する配慮
   ④用語
   ⑤クロージング
2. 誰でも簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ
   ～超お手軽「プレゼンテーション術」
3. プレゼンテーションペーパー（提案書）のポイント
   ①なぜ、プレゼンテーションペーパーが必要なのか？
   ②注意すべき点

1. グループ内発表練習
   ※提案書の内容を効果的に発表する訓練
2. 全体発表
   ※各チームの提案発表について質疑応答
   ※講師および・各チームが採点・ 評価する
   （各チーム１０分程度）
   （貴社幹部の皆様の前で発表が望ましい）