本研修カリキュラムは、下記のようなお客様の問題やお悩みを聞き、その問題を解決するために作成いたしました。
受講者の方の声(事前課題より)
- 【周囲の人を巻き込んでいくことが苦手】
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企画を実行する際に周囲を巻き込んでいくことが難しいと感じています。自分の考えを相手の人に理解してもらい、一緒に行動していくことは企画を成功させていくための絶対条件であると考えます。さらに、モチベーションの維持や目標管理等も含めて周囲を巻き込む方法について考えていく必要もあると考えます。
- 【求められる企画の立て方がわからな】
- 需要や要望に対してどのような企画を立てるのが良いのかが、なかなか思いつきません。また、自分の発想・企画を周りの人に伝えることもやや苦手に感じます。
- 【企画の趣旨を説明することが苦手】
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立てた企画の趣旨、必要性、効果、実施方法等を周りの人間にうまく説明し、理解してもらうことがあまり得意ではない。他人とのコミュニケーションが苦手なため、自分の考えをうまく表現することができない。また、人を動かすのもあまり得意ではないため、一人で抱え込みやすい。
本研修では、お客さま自身も気づいていない潜在ニーズ(=真のニーズ)を探り出し、ビジネスへと結びつけるためのヒアリング力の重要性を学びます。
そこから「どうすればお客さまに喜んでもらえるか」を念頭に置いたセールストークの組み立て方を考え、「応対シナリオシート」を活用した演習により、さまざまなシーンに対応した話法を学びます。
具体的な事例を経験することにより、現場に即応した実践的な会話力を向上させます。
「きく」力と「話す」力を総合的・相乗的に向上させることにより、真の顧客ニーズに迫り、成約率を飛躍的にアップさせる、営業職必須のスキルの獲得を目指します。
| 研修プログラム例(所要時間:1日間) |
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内容 |
手法 |
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講義
個人ワーク
グループワーク |
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講義 |
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講義 |
- 「きく」ということの意味
- 相手にとって心地のいいリスニング
- 3つの「きく」スキル 〜「聞く」「聴く」「訊く」
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講義 個人ワーク
グループワーク |
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講義 |
- 「訊く」スキル=質問力のポイント
- 「訊く」スキルとは?
=答え易さを感じさせ、自分の目的を達成する解答を得るスキル
- 「訊き方」の種類
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講義 |
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■営業にとって必要なトークスキルを習得する
シナリオ作りの大切さと大原則
〜会話のスタートとゴールを想定する
- シナリオは、お客様満足のために作るもの
- シナリオは「ゴール」が大切
- シナリオは必ず見直して使う
■参考【応対シナリオシート】
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講義
個人ワーク |
- 会話の冒頭で相手の心をつかむコツ
- 最初の15秒ですべてが決まる
- どうすれば興味深く聴いてもらえるか
- 親しみやすい印象作り〜大人の「雑談力」とは?
- 用件とゴールを伝えてから本題に入る
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講義 |
- ボイステクニックと会話の組み立て方
- ノイズが説得力を下げる
- 「聴く」スピード・間の取り方(ペーシング)
- クッション言葉(マジックフレーズ)
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講義 |
- 行間を読む大切さ
〜相手の出す「シグナル」を知る
- お断りシグナル
- 歓迎シグナル
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個人ワーク
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- クロージング
- 大前提
- タイミング
- クロージングの種類と利用方法
■参考【切り返し話法・応酬話法】
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講義
グループワーク
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個人ワーク
グループワーク |