営業研修　～ヒアリングスキルとトークスキル習得編（１日間）

09/12/09　更新

カリキュラム作成に至った経緯

本研修カリキュラムは、下記のようなお客様の問題やお悩みを聞き、その問題を解決するために作成いたしました。

受講者の方の声（事前課題より）

【周囲の人を巻き込んでいくことが苦手】
企画を実行する際に周囲を巻き込んでいくことが難しいと感じています。自分の考えを相手の人に理解してもらい、一緒に行動していくことは企画を成功させていくための絶対条件であると考えます。さらに、モチベーションの維持や目標管理等も含めて周囲を巻き込む方法について考えていく必要もあると考えます。
【求められる企画の立て方がわからな】
需要や要望に対してどのような企画を立てるのが良いのかが、なかなか思いつきません。また、自分の発想・企画を周りの人に伝えることもやや苦手に感じます。
【企画の趣旨を説明することが苦手】
立てた企画の趣旨、必要性、効果、実施方法等を周りの人間にうまく説明し、理解してもらうことがあまり得意ではない。他人とのコミュニケーションが苦手なため、自分の考えをうまく表現することができない。また、人を動かすのもあまり得意ではないため、一人で抱え込みやすい。

自身の業務について、一人で考えることはあったが、グループで意見を聴き、企画書を書いたこと、プレゼンテーション、評価を事前にされた事がなかったので、新鮮でした。こういう手法も取り入れていくと、もっとよい仕事が出来るのではないかと思った。うまく活かしていきたい。

企画を立てる難しさを改めて思いました。今まで、公民館で行なう講座は、職員一人で企画し、実施内容等が決まってから、他の職員に周知されていたので、事前によるグループワークの大切さ、双方からの意見の大切さ等、色々と気付かされました。今後に活かしていきたいです。

一人で考える事が今まで多かったが、複数で意見を出して、一つの企画を作り上げる事が大切だと分かりました。また、企画書のシートを活用して体系的に考える事が理解の増進につながりました。

⇒詳しい評価とコメントを見る

ねらい

本研修では、お客さま自身も気づいていない潜在ニーズ（＝真のニーズ）を探り出し、ビジネスへと結びつけるためのヒアリング力の重要性を学びます。

そこから「どうすればお客さまに喜んでもらえるか」を念頭に置いたセールストークの組み立て方を考え、「応対シナリオシート」を活用した演習により、さまざまなシーンに対応した話法を学びます。
具体的な事例を経験することにより、現場に即応した実践的な会話力を向上させます。

「きく」力と「話す」力を総合的・相乗的に向上させることにより、真の顧客ニーズに迫り、成約率を飛躍的にアップさせる、営業職必須のスキルの獲得を目指します。

⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください

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研修プログラム例（所要時間：１日間）
	内容	手法
	■はじめに、お客様の支店で営業とは何かを考えるはじめにＣＳ（お客様満足）とは？お客様満足の影響　～お客様の事前期待多面的に考えるお客様満足（CS）【演習】私がお客様だとしたら「魅力的に感じる営業担当者」とは？	講義個人ワークグループワーク
	■営業にとって必要なコミュニケーションの基礎を習得するトークの基本～良いコミュニケーションのポイント	講義
	トークスキルを構成する基本要素	講義
	「きく」ということの意味相手にとって心地のいいリスニング３つの「きく」スキル　～「聞く」「聴く」「訊く」	講義個人ワークグループワーク
	「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント「聴く」スキルとは？＝話しやすさを感じさせる／相手に気分良く話をしてもらうスキル相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？「聴く」ペースと間の取り方あいづち反復・言い換えをする【演習】これまでに学んだ「聴く」スキルを実践してみる	講義
	「訊く」スキル＝質問力のポイント「訊く」スキルとは？＝答え易さを感じさせ、自分の目的を達成する解答を得るスキル「訊き方」の種類	講義
	■営業にとって必要なトークスキルを習得するシナリオ作りの大切さと大原則～会話のスタートとゴールを想定するシナリオは、お客様満足のために作るものシナリオは「ゴール」が大切シナリオは必ず見直して使う ■参考【応対シナリオシート】	講義個人ワーク
	会話の冒頭で相手の心をつかむコツ最初の１５秒ですべてが決まるどうすれば興味深く聴いてもらえるか親しみやすい印象作り～大人の「雑談力」とは？用件とゴールを伝えてから本題に入る	講義
	ボイステクニックと会話の組み立て方ノイズが説得力を下げる「聴く」スピード・間の取り方（ペーシング）クッション言葉（マジックフレーズ）	講義
	行間を読む大切さ～相手の出す「シグナル」を知るお断りシグナル歓迎シグナル	個人ワーク
	クロージング大前提タイミングクロージングの種類と利用方法 ■参考【切り返し話法・応酬話法】	講義グループワーク
	■集客～契約までの流れを体験する STEP１:お客様に興味を持ってもらうためには ※五感に訴える効果的な方法を皆さんで共有していただきます。 STEP２：商談でのやり取り【ケーススタディ例】商品の購入を悩んでいるお客さまへのクロージングの仕方サンプルだけご希望のお客さまの購買者心理を変える方法	個人ワークグループワーク

１．１名様から各種研修にご参加される場合は、
２．公開講座開催日程がない、合わない場合は、
　※日時、場所、最低開催人数等、実施条件がございます。
３．多数のご参加で日程場所を決めたい場合は、
⇒営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください。
■まずは、お問い合わせください！

＜お電話でのお問合せ先＞
TEL：03-5259-0070　（本社）、TEL：06-6442-0020　（大阪支社）
TEL：092-435-0030　（九州支社）

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実施後アンケート

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実施

2009年 11月

業種・マーケット

各種団体

実施対象

14名

評価

内容：大変理解できた・理解できた	92.9%
講師：大変良かった・良かった	100%

参加者の声

テキストに沿うだけでなく実例、経験を交えた説明で大変分かりやすかった。
今後、当社のマーケティングの参考にしたいと思います。
販売営業についてわかりやすく理解が出来た後は実践あるのみと思った。でもそれが一番難しい事でもあると感じました。

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実施

2009年 8月

業種・マーケット

サービス業（その他）

実施対象

22名

評価

内容：大変理解できた・理解できた	100%
講師：大変良かった・良かった	100%

参加者の声

実践で活用できるモノ「良い営業・悪い営業」はすぐに活用し、共有できるので部下と取り組みたい。ロープレは客が抽象的であったので要改善。
特に”気付かせる”部分において非常に印象に残った。勉強になった部分も多く今後実践していきたい。
所長経験が自分はまだ浅い為、非常に役立ちました。ロールプレイングに関しては実施しないとと思いつつも部下がついてこないだろうと思いなかなかやろうと思えなかったが、今回経験させていただき自分が思っている以上に為になる、自分に帰ってくる事が多いことに気付き早急に実施したいと思いました。気付く事が多く今後も同じ講師の方の研修を受けたいと思いました。
チーム長の職種はプレイングマネージャーです。部下の指導・育成及び数字を求められる一番営業に近い存在です。非常に重要なポジションであるため「気付かせる」という点は大切です。チーム長のレベルupという点でP14までは非常に参考になると思います。

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実施

2009年 6月

業種・マーケット

独立行政法人

実施対象

27名

評価

内容：大変理解できた・理解できた	96.3%
講師：大変良かった・良かった	100%

参加者の声

これからのセールスに非常に役立つ内容でした。またこのような研修の機会があればと。ネットワークも広げられる有意義な時間でした。
プレゼンのいろはを全体的に考えられて良かった。話し方の具体的なスキルを初歩的な部分から学べて充実した一日でした。
応対シナリオシート作成は難しいし、グループ内でのプレゼンも緊張しましたが実践的で今後の仕事に役立つと思いました。恥をかくことで勉強できました。なれることも大切だと思いました。
日ごろのセールスを掘り下げるいい機会になった。
セールストークの基本を学ぶことができとても勉強になりました。

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実施

2009年 6月

業種・マーケット

独立行政法人

実施対象

21名

評価

内容：大変理解できた・理解できた	100%
講師：大変良かった・良かった	95.2%

参加者の声

セールスがしてみたくなった。研修に参加してとても勉強になった。今後に活かしたい。
それぞれのグループワークの中で他の人の意見が聞けたことが非常に参考になりました。また、普段無意識に行っていることも一度意識レベルに持っていくことでこれまでとはまた違った円滑なコミュニケーションができそうです。ロールプレイングも非常に勉強になりました。
非常に参考になりました。明日のセールスに役立てていこうと思います。

ニュース

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営業担当者を経験し、かつ現在は会社経営者である著者が、“担当者”と“経営者”の２つの視点から解説します。

Ｑ＆Ａ式で解決策を提示！　新人さんだけでなく、「営業がうまくいかない・・・」と悩む営業さんにもオススメの1冊です！

【目次】
第１章：商談の流れと対応を知っておこう！
第２章：商談の課題・困ったら読むポイント
第３章：まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう！
第４章：営業は人間の基礎力が試されます！
第５章：営業戦略を立て、確実に売ろう！
第６章：ケーススタディー営業管理のポイント
第７章：ケーススタディーお客様対応のポイント
第８章：ケーススタディー社内調整の苦労

■営業基礎研修はこちら
 ■営業基礎研修（公開講座）はこちら

2007年4月24日（火）発行　『読売新聞　朝刊別刷　you＆yomiuriしごと』１面の「新入社員研修の強化」の特集記事に、弊社の新入社員向け営業研修の模様が取り上げられました。

【内容】

弊社の新入社員向け「営業基礎研修」で、受講生の方の自己紹介をビデオ撮影し、自分の話し方やしぐさを講師とともにチェックし、批評しあう場面が、写真付きで取り上げられました。取り上げられた「営業基礎研修」は、「プレゼンテーション研修」の要素を含めてカスタマイズしたものです。

■「営業基礎研修　公開講座」はこちら

 ■「プレゼンテーション研修　公開講座」はこちら

研修プログラム例（所要時間：１日間）
	内容	手法
	■はじめに、お客様の支店で営業とは何かを考えるはじめにＣＳ（お客様満足）とは？お客様満足の影響　～お客様の事前期待多面的に考えるお客様満足（CS）【演習】私がお客様だとしたら「魅力的に感じる営業担当者」とは？	講義個人ワークグループワーク
	■営業にとって必要なコミュニケーションの基礎を習得するトークの基本～良いコミュニケーションのポイント	講義
	トークスキルを構成する基本要素	講義
	「きく」ということの意味相手にとって心地のいいリスニング３つの「きく」スキル　～「聞く」「聴く」「訊く」	講義個人ワークグループワーク
	「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント「聴く」スキルとは？＝話しやすさを感じさせる／相手に気分良く話をしてもらうスキル相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？「聴く」ペースと間の取り方あいづち反復・言い換えをする【演習】これまでに学んだ「聴く」スキルを実践してみる	講義
	「訊く」スキル＝質問力のポイント「訊く」スキルとは？＝答え易さを感じさせ、自分の目的を達成する解答を得るスキル「訊き方」の種類	講義
	■営業にとって必要なトークスキルを習得するシナリオ作りの大切さと大原則～会話のスタートとゴールを想定するシナリオは、お客様満足のために作るものシナリオは「ゴール」が大切シナリオは必ず見直して使う ■参考【応対シナリオシート】	講義個人ワーク
	会話の冒頭で相手の心をつかむコツ最初の１５秒ですべてが決まるどうすれば興味深く聴いてもらえるか親しみやすい印象作り～大人の「雑談力」とは？用件とゴールを伝えてから本題に入る	講義
	ボイステクニックと会話の組み立て方ノイズが説得力を下げる「聴く」スピード・間の取り方（ペーシング）クッション言葉（マジックフレーズ）	講義
	行間を読む大切さ～相手の出す「シグナル」を知るお断りシグナル歓迎シグナル	個人ワーク
	クロージング大前提タイミングクロージングの種類と利用方法 ■参考【切り返し話法・応酬話法】	講義グループワーク
	■集客～契約までの流れを体験する STEP１:お客様に興味を持ってもらうためには ※五感に訴える効果的な方法を皆さんで共有していただきます。 STEP２：商談でのやり取り【ケーススタディ例】商品の購入を悩んでいるお客さまへのクロージングの仕方サンプルだけご希望のお客さまの購買者心理を変える方法	個人ワークグループワーク

営業研修 ～ヒアリングスキルとトークスキル習得編（１日間） 09/12/09 更新

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営業研修　～ヒアリングスキルとトークスキル習得編（１日間）

09/12/09　更新