営業研修 ~トークスキルとヒアリングスキル徹底編(2日間)

2151営業研修 ~トークスキルとヒアリングスキル徹底編(2日間)

18/04/27 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

営業に求められるトークスキルとヒアリングスキルを徹底的な演習を通じて身につける研修です。

具体的には、表情・態度や名刺交換のビジネスマナー実践や、自己紹介や商品説明を行うトーク演習、ロールプレイングを通じたヒアリング演習を実施します。さらに、実際に客先を訪問してニーズをきき、商品をセールスするケース演習をロールプレイング形式で重点的に行います。

トークスキルについては、会社紹介や主力商品の説明を徹底的に反復練習します。またヒアリングスキルについても、同様にくり返し練習を行います。
ビデオ撮影を行い、自分の弱点を把握し直しながら練習を行うため、確実な上達をのぞむことができます。


研修プログラム例

研修プログラム例(1日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 1.あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」
    【ワーク】信頼される営業担当者とはどのような営業担当者か多面的に考える
講義
ワーク
  • 2.信頼される営業担当者としてのビジネスマナー
    ~売れる営業としての再確認
    (1)第一印象の重要性
    (2)表情・態度
    (3)営業としての身だしなみ ~「ふさわしい」身だしなみを確認する
    (4)お辞儀の種類とポイント
    (5)訪問・案内の基本マナー
    (6)席次
    (7)名刺交換
講義
ワーク
演習
  • 3.分かりやすく話すスキル
    (1)表情・姿勢・態度
    (2)声
    (3)間の使い方
    (4)分かりやすい話の構成方法
    (5)最適な表現法の検討
講義
ワーク
  • 4.効果的に自社を理解していただくために
    (1)話す前のシナリオ作り~成り行き任せにしない
    (2)話す目的は、納得を得ること
    ~人が理解し、賛同に至る3つのステップ
    (3)上手に「話す」ために ~スタートライン
    (4)話の冒頭で相手の心をつかむ
    (5)説明はお客さま中心に表現する
講義
  • 5.【徹底演習】営業としての説明力①
    (1)30秒で自己紹介をする(ビデオ撮影①)(10分~20分程度)
    ※各チームに分かれてビデオ撮影
    (2)グループ単位でビデオを見ながら講師の指導をアドバイスを聞く
    (20分程度)
    (3)弱点克服徹底演習(1分間で自社を魅力的に説明する)
    ①個人で「会社概要」を使って、ペアワークで1分間で説明する
    (最低10回ずつ)
    ※聞き手はチェックシートで適宜チェック(30分程度)
    ②各チーム1台づつビデオを配布しセルフ撮影を実施(ビデオ撮影②)
    (15分程度)
    (4)各チーム代表が1分間プレゼンを実施(10分程度)
講義
ワーク
演習
  • 6.【徹底演習】営業としての説明力②
    (1)主力商品を説明するためのトークをグループワークで作成する
    聞き手はチェックシートで適宜チェック(60分程度)
    (2)2分間で内容を簡潔に説明する(ビデオセルフ撮影③)(20分程度)
    ※セルフ撮影をチーム単位で講師と見て、評価をもらう
    (3)各チーム代表が全員の前で説明実施(20分程度)
演習
  • 7.ヒアリングの基本
    (1)3つのきくスキル~「聞く」「聴く」「訊く」
    (2)「聴く」スキルとは?
    (3)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
    (4)「訊く」スキルとは?
    (5)「訊き方」の種類
講義
  • 8.【徹底演習】営業としてのヒアリング力①
    「リプレース情報に対応する(または、売り場縮小に対応する)」ヒアリングワーク
    ■進め方
    ①代表者一組が前に出て全員の前でロールプレイング
    ②受講者・講師からのフィードバック
    ③営業担当者、聞き手役に分かれ、ペアワークを各5分、最低7回ずつ実施
    ※評価者役が営業担当者をチェックシートで評価
講義
演習
  • 9.ヒアリングを振り返る
    お客さま、営業それぞれの立場から、ヒアリング演習を振り返る
ワーク

 

研修プログラム例(2日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 10.【徹底演習】営業としてのヒアリング力①~続き
    (1)演習の続きとビデオ撮影
    ①演習の続きを実施しつつ、チーム単位でヒアリング状況をビデオ撮影
    (60分程度)
    ②チーム単位でビデオを見て、講師よりアドバイス
    (2)各チーム代表がヒアリング演習を全員の前で実施(30分程度)
演習
発表
  • 11.総合ロールプレイング
    (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    (2)お客さまの真のニーズを把握する
    (3)【実践ワーク】A社を訪問し、会社説明を実施する。主力商品を説明し、お客様のニーズをヒアリングする
    ①A社の技術に詳しいQ次長を初めて訪問する。当社と当社の主力商品をセールスし、現在のニーズをヒアリングする(約8分間程度)
    ②技術に詳しいZ部長を初めて訪問する。当社と当社の主力商品をセールスし、現在のニーズをヒアリングする(約8分間程度)
    ※最低各5回はワークを実施
    (4)各チーム代表がヒアリング演習を全員の前で実施(40分程度)
講義
演習
  • 12.総合ロールプレイングを振り返る
    お客さま、営業の立場より、好感の持てる営業応対について議論する
ワーク
  • 13.まとめ~明日からのアクションプラン作成
    (1)今後の行動計画を作成する
    (2)各自作成したものを全員の前で発表
    (3)各チームから今回の研修の感想を発表
ワーク
発表
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修コーディネーターからひとこと

お客様との距離を縮めるトークスキル・ヒアリングスキルを習得していただきます。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2018年 3月     17名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 知識がなく、お客さまの質問にうまく答えられないことに悩んでいましたが、必要なのはお客さまの役に立つという自信だと思うことができるようになり、自信がつきました。それを忘れず今後の業務に取り組みます。
  • お客様と話をするのが楽しみになった、今日気づいた改善点を早く直して挑みたい。
  • 少し前にこの仕事の就いた。まさに悩んでいたことにジャストタイミングで応えてもらえる内容だった。

実施、実施対象
2017年 12月     200名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
99.5%
講師:大変良かった・良かった
99.5%
参加者の声
  • お客さまとのコミュニケーションを通してお客さまのニーズ以上のものを引き出しだせるように日々自己研鑽していきます。
  • 今後お客さまに提案する第一段階として服装や第一印象にもっとこだわりを持って仕事をしていきたいと改めて感じました。
  • 投信に限らず、セールスをするためには、お客さまがどういう状況で何を考えているか知り、自分のどういう案内でお客さまがどう感じるかを考え抜く必要がある事を知ったので、その方法を磨いていこうと思いました。

実施、実施対象
2017年 9月     10名
業種
製造業(素材・化学)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
90.0%
講師:大変良かった・良かった
90.0%
参加者の声
  • マナーはビジネスにおいて必須であり、私が日頃から気になっている点を解決できました。細かな点にも注意をはらえる社会人になれるよう、今後に活かしてまいります。
  • 頭では分かっていても実践してみると行動に移せないことが多くあり、まだまだ未熟であると感じました。今回学んだことを一度に直すことは難しいですが、一つ一つ意識することで改善し、お客様や会社の方に良い印象をもってもらえるよう頑張ります。
  • 今回のお話やワークを行うことで、人に伝える力や情報を自分なりに解釈してまとめる力など足りない部分が多くあることに気づくことができました。今後仕事をしていく中で学んだことを生かし、たまに復習することで初心を忘れず、楽しく営業をがんばろうと思います。


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年間総受講者数
4,745
内容をよく理解・理解
95.9
講師がとても良い・良い
96.5

※2017年4月~2018年3月

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