新入社員研修　成功のヒケツ36話

 

新入社員研修　成功のヒケツ36話

「上司からみた部下の評価ポイント」～営業担当編～

「上司からみた部下の評価ポイント」～営業担当編～

■部下評価
人間誰しも評価されたいですよね。特に営業マンは日々競わされていますから、どうしても、上司の評価に敏感になってしまいます。
私自身、サラリーマン時代には、上司の顔色一つで一喜一憂したものです。
上司が部下を評価する際のポイントを今更ながら考えてみると、以下のようになっているのではないかと思います。
部下を指導する際の、参考にしてください。
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１．勤務態度　２～３割程度（割合は舟橋の私見です。会社によって変わります）
◇朝遅れずに来るか？
◇時間を守るか？
◇反抗的でないか？
◇協調性があるか？
◇勉強しているか？
◇予定した時間に出て予定した時間に帰って来るか？
など、いわゆる個人の特性の部分に対する評価です。この部分は日々の積み重ねです。特に給与、ボーナスに関係することは言うまでもありませんが、私は部下を昇進させるかどうかの判断基準にしています。
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２．職務能力　３～４割程度
◇リーダーシップがあるか？
◇業務知識があるか？
◇率先して他の人の仕事を引き受けるか？
◇トラブル対応ができるか？
◇仕事上の判断は的確か？
など、いわゆる仕事を知っているかの部分です。当然ベテランになればなる程、評価の上がるポイントです。ただし、若手でも勉強次第で、どんどん伸ばせる部分です。若手でこの部分が優れている場合は、特に高く評価してあげましょう。
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３．業績（いわゆる数字）３割～５割
◇会社が定めた方法で定めた目標に対して数字を上げているか？
これは、いわゆる数字です。営業マンにとって最も重要な項目です。ここが弱いと他の面が良くても、０点になってしまう場合もあります。
私は特に以下の点に注目して、この部分の評価を行っています。
・方法は適切か？～会社の定めた範囲の方法しか許されません。
このルールを破ると、会社にとって良くないことになり、評価されません。具体的にはテリトリーを超えた案件獲得や過度な値引による獲得は将来的な非効率や競争力の激減につながるので不可です。
・目標は追っているか？
～売上と言っても、社の目指す売上とそうではない売上があります。
やはり、これも会社が求めている分野での売上確保が至上命題となります。自分でこれが「良い」と判断して売り上げても、評価できません。
・数字を上げているか？
～絶対値も重要ですが達成度がさらに重要です。
営業によって、マーケットの大きさもエリアも通常異なります。売り上げの多寡も重要ですが、私は目標の達成度も考慮しています。実際に、会社では、数字で単純に比べている所は希です。
　　
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