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営業力は「個人の営業力」×「組織の営業力」で決まる

個人の営業力強化が、あらためて求められている理由

従来の営業手法では、思うように売上が伸びなかったり、競合他社にシェアを奪われてしまったりと、多くの企業で営業力の強化が重要な経営課題となっています。営業には「なぜ売上が上がらないのか」「どうすれば上がるのか」など、ＩＴを駆使して計画的に営業活動を行うスキルが求められています。

また、ＩＴの発展によって変わったのは営業だけではありません。顧客が簡単に情報を得られる時代になり、情報過多の社会となってきています。営業には、インターネットでは入手できないような「付加価値の提供」や「人と人とのつながり（コミュニケーション力）」が求められているとも言えます。

個人が磨くべき営業スキル～信頼される「基本」と、オンライン時代に必要な「人間らしさ」

営業には、いつの時代も変わらない「基本スキル」があります。顧客から信頼されるためのマナーや、商品知識、プレゼンテーション力、問題解決力など、営業プロセスごとに必要な知識を習得します。インソースでは、これら基本～応用まで、組織の課題に応じてご提案をさせていただくことが可能です。また、習得した知識をアウトプットするための「営業シミュレーション研修」もご用意しております。

（新入社員・新社会人向け）シミュレーション研修～実践形式で行う新人研修総まとめ編
新入社員研修～シミュレーション体験編

近年では、ＡＩの進化により、ＡＩが自動ではじき出す提案の信頼度は高くなっています。ソリューション営業と言われている、顧客の課題解決をする営業スキルも、もはやＡＩの時代になりつつあります。このような時代で私たちが磨くべきは、「心のひだに触れるコミュニケーション」です。分かりやすく言えば、「丁寧に顧客の声を聴く力」や「合理的ではない工夫や発想」であり、顧客の感情を汲み取ったコミュニケーション力です。

組織の営業力は、システムの活用とリーダーのマネジメントで高める

組織の営業力を高めるポイントは「情報共有」です。チームを率いるリーダーは、個々の営業スキルに頼るだけではなく、チームで成果を出すために、①方向性を決め（マーケティング）②メンバーとプロセスを管理し（マネジメント）③それらを情報共有できる仕組みづくり（ＰＤＣＡの見える化）を行う必要があります。その際に、自組織内の営業管理システム（ＣＲＭ、ＳＦＡ など）で、何がどこまで共有できているのか、他にどのようなことを共有すべきかを把握する必要があります。

営業の管理支援ツール（システム）「Remote-Plants（リモートプランツ）」

また、組織の営業力は、リーダーのマネジメント力によって大きく変わるのは言うまでもありません。よく聞く例として「プレイヤーとしては優秀でも、マネージャーとしては今一つな人材が多い」という課題があります。マネージャーに求められるスキルは、プレイヤーとは大きく異なります。そのため、営業リーダーへの体系的な教育などは、組織全体の営業力を高めるうえで非常に効果的です。

営業研修のポイント

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