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営業職「誰もやらない」101の秘策

 

営業職「誰もやらない」101の秘策

「提案書の構成要素」

「提案書の構成要素」

「提案書の構成要素」

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 前回は、提案書を書くにあたって、
 おさえておくべき基本についてお話しました。

 今回は、「具体的に提案書には、何をどくらい書けば良いの?」
 という疑問にお答えします。

 どうぞ最後までご覧ください。

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《本文》

【舟橋ならこう考える!】

(1)表紙
  1)宛て先(提案先):「(会社名)+御中」 
   ~提案する先の社名が「前株」か「後株」かについて正確に!!
    間違っても(株)なんて略して書かないように、失礼にあたります。

  2)提案書名:「~のご提案」という書き方が一般的。

  3)日付・会社名:提案する日の日付と自社の名前(×作成日時)
 
  4)コピーライト:著作権の明示

   ※具体例
   ・「(社名) co.,ltd. (西暦)All Rights Reserved」
   ・「Copyright 2006 All rights reserved by (社名)」
   ・「Copyright c (社名). All rights reserved」

   ※ワードの場合、「表示」→「ヘッダーとフッター」
    パワーポイントの場合、「マスター」→「スライドマスター」で挿入。

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(2)挨拶・目次
  1)挨拶:提案の機会を与えて頂いた謝辞と、
    提案するに当たっての意気込みを述べる。

    最後に会社の代表者なり、部門長の署名を入れる
    (上司に相談してください)

  2)目次:ページ数が5ページを超える場合、
    お客様が提案書を俯瞰できるように、章立てとページを書く

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(3)現状分析
  お客様の立場に立ってビジネスを考え、
  今回の提案は、どのように利益に貢献するのかということを
  分析します。

  提案する商品・サービスがどのようにお客様の利益に貢献するか
  ということを、お客様の立場から分析します。

  データを数値化して分析すると、わかりやすく説明したり、
  発表できます。

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(4)提案の目的・アピールポイント
  今回の提案でこんなことが実現できる!他社とはぜんぜん違う!
  という優位性、ユニークさをアピールします。

  商品やサービスのメリット・独自性を、2、3点にまとめ、
  その要点を説明します。

  項目名をつけて、その内容を箇条書きすると分かりやすいです。

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(5)提案の範囲
  今回の提案で何を実現するか?お客様にはどういうメリットが
  あるかを説明する部分です。

  提案書全体のサマリーになっている必要があります。

  お客様に「なるほど、こちらの要求を大枠で満たしているな」と
  思わせる工夫が必要です!

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(6)実施事項(提案の対象領域)
  実施事項とは、自社がどこからどこまでを行うか、
  実施範囲、責任範囲を明確にするページです。

  「この提案で行うこと」「できること」と、そうでないことを明確
  にします。

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(7)商品・サービスの内容
  提案する商品・サービスがどんなものかを明示します。

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(8)具体的な導入方法
  実際にお客様に採用された場合に、どういう作業がどういう流れで
  進むのかを分かりやすく記載します。

  法人に何か商品・サービスを販売する場合、
  いろんな部門がからんできます。

  お客様のさまざまな部門のさまざまな人々が見ることを意識して、
  分かりやすく書きましょう(誰が見ても分かるように)。
  「この程度のこと書かなくても分かるだろう」は厳禁!です。

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(9)自社のサポート体制
  商品・サービスが採用された場合、どのような体制で納入されるか、
  アフターサービスが行われるのかを記載します。

  どの業務をどの担当者が行うかがきちんと計画できていて、
  それが明記されていれば、お客様も安心します。

  場合によっては、お客様側のメンバーを入れて記載してもよい
  でしょう。実現可能性だけでなく、熱意(万全の体制で受注したい!
  という気合)を伝えることがポイントです。

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(10)プロジェクトの内容・スケジュール案
  今後どんなスケジュールで商品、サービスが納入されるのか、
  工程を図表を使いながら明示します。

  当然、守れないようなスケジュールが書かれていれば0点です!

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(11)費用について
  「一式」として総額を提示するよりも、
  どの部分にどのくらいの金額が必要で、
  総合計がいくらになるのかを明示します。

  例:ハード・ソフト・開発・コンサルティング・サポートなど

  提案のレベルではまだ見えない部分や考慮されていない事項が
  あるため、その後、費用が膨れ上がることが多いのでしっかりと
  必要事項を明記しておくことが、トラブル対策として絶対に必要
  です。

  1)見積り範囲:
    提案書において定義した範囲を超える場合は別途見積りを
    することを必ず明記すること

  2)想定範囲対象外:
    価格変動が予想される場合
    (輸入品、市場で刻々と価格が変動する商品など)は
    変動時の取り扱いも記載すること

  3)見積り金額について:
    「交通費」に関することや、予期していなかった事情で見積り
    金額に大きな差異が発生した場合には別途見積りすることを
    必ず明記します。

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