【研修結果レポート】「営業基礎研修」～相手（お客さま）の立場に立って喜ばれる営業をしよう！

【研修結果レポート】「営業基礎研修」～相手（お客さま）の立場に立って喜ばれる営業をしよう！

先日、あるＩＴ企業の営業担当の新入社員の方に、弊社営業黒田が「営業基礎研修」をさせていただきました。

本日は、研修の特徴や、営業担当の新人の興味・関心などについて、講師黒田にレポートして聞いた話をお届けします。

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■営業担当の新人のなやみ

黒田に話を聞いて意外だったのが、「新人営業担当者の悩み」でした。
　
私は、「ノルマって厳しいの？」とか、「飛び込み営業って大変ですか？」などの悩みや質問が多いと思っていましたが、「先輩とご飯を食べに行っておごってもらった時どうするか」など、営業の現場のことや、人間関係に関することなどについて、悩んでいる人が多いということでした。（黒田は、先輩にご飯をおごってもらったら、中途半端にお金を払うそぶりなどはせず、元気よく、気持ちよく「ごちそうさまでした」と言いましょうと答えたようです）
　
また、「服装や身だしなみ」をどうしたらいいかについての質問も多くあったようです。

・「無造作ヘアーでも大丈夫か？」
・「柄シャツを着ても大丈夫か？」・・・など。

この疑問に対して、黒田は、「自分が格好が良いか（キマっているか）ではなく、お客さまがあなたの髪型や服装を見てどう思うかを第一の判断基準にしてください」と答えたようです。

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■「冷たい・怖いお客さんへの対処方法をどうするか？」～「営業基礎研修」の中身（１）

では、次に、具体的な中身をご紹介しながら、弊社の「営業基礎研修」をご紹介させていただきます。

弊社の研修は、こちらから課題を出して、それをグループで考えていただくなど、ワークを主体としています。

その中の１つに、「あなたは営業についてどのようなことを知りたいですか？」ということについて、考えていただく課題があります。　
　
そこでよく出る意見が、「お客さんが冷たかったり、怖かったらどうしたらいいですか？」ということです。

　このような意見には、

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「冷たい」「怖い」お客さんは、どうしても避けがちになってしまいますが、その方は他の人にも同じ態度をとっている可能性が高く、おそらく、他社の営業担当者も同じようにその人を敬遠しています。

そういった意味で、このようなお客さんは、あまり深くアプローチされていない可能性が高く、その分、受注する可能性も高いのです。

ですので、一回、怒られたり、冷たくされても、めげずに営業してください。何度か足を運ぶうちに、可愛がっていただけるかもしれません。

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というようなアドバイスをしています。　

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■グループワーク：「お客さまをほめる」～「営業基礎研修」の中身（２）

また、研修の中では、お客さんとの関係を良くするためには、どうしたら良いかという話もします（特に先ほどの「冷たい」「怖い」お客さん）。お客さんとの関係を良くするためには、お客さんに共感したり、ほめることが重要です。人間は基本的に共感されたり、ほめられるとうれしいものです（たとえ営業マンでも）。
　
共感する方法はいろいろありますが、何かお客さんが仰ったことに対して、うなづいたり、「勉強になります！」などと言って同感することが大切です。

グループワークでは、受講生の方に、２人１組で、お互いに趣味の話を１分間ずつしてもらいますが、１回目は「うなづき無し」で、２回目は「うなづき有り」で行います。

そうすると、「うなづき有り」の方が、相手が気持ちよく話せるということを実感でき、知識として聞くだけより、数倍、うなづきや同感がお客さまとの関係を良化させるという意識が身に付きます。

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■ケーススタディ：「営業現場：実践問題」
　～「営業基礎研修」の中身（３）

さらに、営業現場でよくありそうなケーススタディを行います。例えば、以下のような問題です。
　
--------------------【ケーススタディ】----------------------

あなたは、営業訪問の前に、上司に相談に行きました。上司にもらったアドバイスは、あなたが考えていたことと違いました。また、あなたは自分の考えの方が正しいと考えています。こうした場合、あなたはどうしますか？

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受講生の方からは、「自分の意見を貫く」などの意見もでましたが、黒田は、一応の正解として、「上司・先輩になぜそうするのかを聞く」ということをアドバイスしました。上司や先輩は、実体験に基づいた実践的なロジックを持っており、それを聞くことは大変勉強になります。

また、その理由を聞いても、「まだ自分の方が正しい」と思っても、一度、上司や先輩のアドバイス通りにやってみてください。違う視点がひらけ、大変勉強になります。

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また、そのほか、「営業基礎研修」では、

・「仕事"量"は"質"を凌駕する」
・「仕事はどんどん大きくなる」
～小さな仕事でも丁寧に仕事をしていると、次の仕事も任せてもらったり、さらに大きな仕事を任せてもらえる

・・・などの、営業"格言"などもご教示します。

是非、新人のフォローアップ研修に、「営業基礎研修」をご検討ください。
　
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