営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「訪問前の調査～お客様とお客様の仕事を知る」

【第８話】

「訪問前の調査～お客様とお客様の仕事を知る」

ガンガン訪問しているのに成果が全然出ない...
　営業をはじめて半年になります。
　毎日たくさんの会社をガンガン訪問することには慣れましたが、
　なかなか成果が上がりません。どこに原因があるのでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　（20代前半・営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

■気になる彼女（彼）を想う熱意でお客様を知る

　私の尊敬するある先輩営業担当者が、数字の上がらない私に、
　営業のポイントをユーモアを交えてわかりやすく教えてくださいました。

　先輩：「学生時代、同じ列車で通学する好みのタイプの異性がいた場合、
　　　　　『どこの駅から乗るんだろう』
　　　　　『名前はなんていうんだろう？』
　　　　　『恋人はいるんだろうか？』
　　　　　『どの学校に通っているのかな？』
　　　　　『年はいくつかな？』などと、
　　　　　頼まれもしないのにいろいろと想像したでしょ。
　　　　　その熱意で、商談の相手であるお客様を調べるんです。
　　　　　それこそが『訪問準備』なんだよ」

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■自分に興味を持つ人を嫌いになる人は希

　人はだれでも、自分のことを知る「他人」には興味を持つものです。
　特に、自社のファンとか顧客と言われれば、悪い気はしません。

　たとえば、私は鉄道や乗り物がとても好きなのですが、
　乗り物系企業のお客様との商談に臨む際には、そんなことが幸いしています。
　おかげさまで現在の会社では乗り物系のお客様が非常に多くなっています。
　私が好意を持っていることが自然に伝わるようです。

　好意を持つ第一歩がいろいろ想像して、調べることなのです。

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■お客様のことを自分自身で感じることが大切

　お客さま訪問をする前に、その会社で扱っている商品を把握しておくと、
　商談が弾むほか、お客さまの会社の特徴や内情がわかり、
　それをふまえて自社の商品やサービスのメリットを
　説明することでセールスが簡単になります。

　私は実際にお客さまと会う前に、その会社が提供している商品やサービスを
　なるべく利用・購入するようにしています。

　また、時間に余裕があれば、同業他社の商品やサービスの知識も
　つけておきます。
　何より大切なのは、お客様のことを自分自身で「感じること」です。
　そうすれば、自分の話に自信を持つことができ、
　また相手の心も強く打つことができます。

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■新聞・ＴＶからでも、お客様やお客様の業界を知ることはできる

　新商品、新サービスが出る、新規出店などがあるということは、
　新聞やテレビから知ることが多いのではありませんか？

　なにとはなしに見る新聞・ＴＶでも、その企業に好奇心をもって、
　見ていると、どんどんその企業の記事やニュースを発見するものです。
　また、業界動向、市場動向などもお客様を知る手がかりになります。

　まず読んでおきたい新聞が「日本経済新聞」です。
　この新聞は、「日本株式会社の社内報」と呼ばれています。
　ほとんどのビジネスパーソンが読んでいます。
　また、財界人などの半生をつづった「私の履歴書」などは、
　生き方の教科書ともいえます。

　そして、「日経産業新聞」。この新聞は、メーカーなどの情報が豊富です。
　さらに、「日経流通新聞」。サービス業などはこちらが情報豊富です。
　加えて、その他「朝日新聞」など大手の新聞にも消費者のナマの声が
　豊富で情報収集にはうってつけです。

　雑誌で読んでおきたいのが「日経ビジネス」。
　こちらの知識も決して損にはなりません。

　また、テレビ東京の「ワールドビジネスサテライト」。
　23時からのお約束です。こちらも見ていて損にはなりません。

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■企業の公開情報を調査する?ホームページは必ず見ること！

　また、企業であれば、ホームページなどを参照し、
　「会社概要」、「業務内容」なども調べて頭に入れておくとよいでしょう。
　特に最近のトピック（新製品の発売、海外進出など）を調べておくと
　話がしやすいものです。

　加えて、会社概要に書かれている主要な取引先、株主の情報を
見ておきます。
　思わず、自分の知っている企業が書かれていたりします。
　そのような場合には、その情報を糸口にして商談を進めることも
可能です。

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【営業成功のヒント】
　
　訪問前の準備が営業の結果を決める！
　好奇心を持ち、徹底的にお客様のことを調べ、周到な準備を行おう！