営業職「誰もやらない」１０１の秘策

【第４話】「論理だけでは説得できない」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇聞き手、◆インソース舟橋

■前回までのバックナンバー
　　【第１話】「交渉術とは？～交渉の必要性～」
　　【第２話】「交渉の上手な人、下手な人」
　　【第３話】「説得の方法」

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　◇交渉というと、ロジックを駆使して相手を説得するというイメージが
　　ありますが、論理力というのは交渉でどの程度必要なんでしょうか？

　◆論理的なだけでは説得は出来ないんですね。
　　論理的であればあるほど説得とか交渉には弱くなってしまいます。
　　というのも、論理って言うのは１００％正しくないと、
　　論理にはなりませんよね。

　　ところが、実際の交渉というのは確からしいものを重ねていくんで
　　すね。
　　ですから、論理的であろうとすれば推定のようなものが
　　使えなくなってしまう。だから、論理的な説得・交渉というものを
　　意識しすぎると、少しシンドくなることが多いんですね。

　◇実社会では、１００％確かなことってあまりないですからね。

　◆まずありませんよね。だから、ロジックのみの説得って言うのは
　　子供っぽいものになってしまう。あとは、情緒的説得ばかりでも
　　子供っぽいものになります。「どうしても嫌」とかね。
　　品がなくなってしまう。あと技法以外で非常に大切なのは、
　　人柄なんですね。

　◇そういえば、最初に「生身の人間が、全人格を使い戦うのが交渉」
　　とおっしゃっていましたね。

　◆自分はいい人ですよ、世の中に対して誠実ですよっていう顔を
　　見せなければならないんですよ。だから、しっかりとした格好で、
　　にこやかに笑っていなければいけないんですよ。

　　ベンチャーの社長とかがカジュアルな格好で交渉に出てきたり
　　するんだけど、そうするとあいつは変わり者だって思われてしまう。
　　相手は警戒するから、その時点で大きな勝ちは取れなくてしまうん
　　ですね。

　　だから、マナーや服装なんかをしっかりして自分の仲間だって思わ
　　せることも大切なんです。また、業務知識もしっかりなければいけな
　　い。
　　たとえば、自分が全く知らない捕鯨についての交渉をやれって言わ
　　れても、それは勝てませんよね。
　　だから、その分野の仕事のプロでなければならない。
　　また、長期的に勝つか、短期的に勝つかっというものもあります。
　　交渉の場で勝っても、嫌われてたらその後の仕事は進まなくなりま
　　すよね。

　　インソースの研修では、オーダーメイドのケーススタディを使い、
　　実際に交渉をやってみるというのがポイントです。
　　準備をしたうえでの交渉を体験してみる。
　　そして、これがとても楽しい。これがこの研修のポイントですね。
　　なぜこのような研修が出来るかって言うと、うちの講師はビジネス
　　の現場で実際に交渉をやってきた人だからなんですね。
　　ビジネスのプロで、長期手に勝ってきた人たちなんです。
　　その講師が、事前にその業界のことを勉強した上で研修をします。