営業職「誰もやらない」１０１の秘策

【第２話】「交渉の上手な人、下手な人」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇聞き手、◆インソース舟橋

■前回までのバックナンバー
　　【第１話】「交渉術とは？～交渉の必要性～」

　＋　＋　＋　

◇結果がＷｉｎ－Ｗｉｎにならなければいけないって事ですか？

◆そうですね。たとえＷｉｎ－Ｗｉｎじゃなくても、
　少なくとも自分がハッピーにならなければいけない。
　あとは経済的利益が伴うのが普通です。
　だから、ディベートが上手いからといって交渉が上手いかというと、
　全然そんなことはありません。
　むしろ、ディベートの気分で交渉すると、相手に嫌われてしまうことがあ
　ります。

◇結局それが自分の利益にならないって事ですね。

◆そうです、ビジネスでは嫌われたら終わりですからね。
　そこがディベートとの大きな違いです。
　だから、交渉のプロというのは基本的に穏やかに笑ってるんですね。
　激しく議論するっていうのは、交渉においてはマイナスなんです。
　これは全世界共通だと思います。

　悪いやつほどいい笑顔で笑うんですよ。
　例えば、アメリカの映画なんかで激しく議論してたりするけど
　あれは素人の交渉なんですね。
　ビジネスにおける交渉はにこやかに行われるんですよ。

　　　　　　　　　　　　　　　＋　＋　＋

◇ディベートのように我を出しすぎると、交渉ではマイナスというのは分
　かりました。
　では、どのような能力が求められるんでしょうか。

◆どのような能力が必要だと思いますか。
　あるいは、逆に交渉が下手な人ってどんなだと思いますか。

◇そうですね、話下手の人は人を説得するのが難しそうです・・・

◆うん、そう思ってることが多いんですよね。
　でも実は交渉は口下手でも構わないんですよ。
　ある意味しゃべらなくてもいいです。
　そこがディベートなんかとは大きく違うんですね。

　おれは話すのが得意だとか、ディベート大会で一番になった人が
　実社会では交渉が下手だったりするんですよね。
　交渉は口先で決まるものでもないし、そうするものでもないんですよ。

　実を言うと、一番必要なのは「考える」ことなんですよ。
　ある課題についてものすごく考える、
　そして交渉のシナリオをたてるということをやれば、
　ほとんどの交渉はわりと上手く出来るんですね。

◇要するに、どのように話を展開していくのかを事前に組み立てておくの
　が重要だということですね。

◆そうです。でも、ほとんどの人はそんなことしてないんですね。
　例えば、今からＣＤラジカセを買いに行くとしますよね。
　そのときに店員とどういう風に交渉しよう、
　どこに金額の落とし所をつけて買おうか、なんて考えますか？
　あまり考えませんよね。でもそうやっていけば、ある程度は実現できると
　思うんですね。

　　　　　　　　　　　　　　　＋　＋　＋

※次週は「どうすれば、交渉がうまくなるか？」についてお送りします。
　交渉の具体的な進め方をお話いたします。