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交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

交渉・調整力

交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

根拠と提案の質を高め、お互いが納得する交渉を達成する

No. 1700066 9908008

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・社外のステークホルダーと交渉を行う機会が多い方
・「より根拠ある提案力」を求められる立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉を行う際の事前準備のポイントを学びたい
  • 交渉において、互いの主張を言語化し、整理できるようになりたい
  • 相手にメリットを伝えるための表現力を身につけたい

研修内容・特徴outline・feature

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得します。

プロセス①「相手の主張のヒアリング」
プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

※2023年9月30日以前の研修は、以下研修名で実施をしています。なお、研修内容に変更はございません。
旧研修名：『実践！交渉力向上研修～４つのプロセスで商談を合意に導く』

到達目標goal

  • ①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点など、こちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
  • ②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
  • ③自分と相手の主張を「核心」（重要事）「周縁」（条件があえば許容可能）で仕分けすることができる。相手に対する譲歩のポイントを考えることができる
  • ④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．交渉を進める上での心構え
    【ワーク】交渉を行う際、課題と感じていることはどのようなことですか（求められる行動やスキル、事前準備の仕方など）
    （１）交渉とは
    （２）交渉を進めるうえでの心構え、求められるスキル
講義
ワーク
  • ２．交渉の４つのプロセス
講義
  • ３．プロセス①～事前準備、ヒアリング
    【ワーク】顧客についての理解度チェック（業績、事業内容、強み、現在力を入れている事業、新規事業、ライバルなど）
    （１）交渉に行く前の事前準備
    （２）相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法
    　①ミラーリング
    　②ペーシング
    　③バックトラッキング(オウム返し)
    　④キャリブレーション(相手が無意識に発するサインを読みとる）
    【ワーク】傾聴テクニックの実践トレーニング
    （３）ヒアリングに有効な質問の仕方
    　①大まかな交渉の目的や背景の確認
    　②交渉の争点となる部分の確認
    　③交渉を行う内容の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    　①相手の話のまとまり毎に内容を確認。不明点がある場合は必ず確認
    　②自分の言葉に置き換えて定義する
    （５）自分の交渉の概要・目的を整理する
講義
ワーク
  • ４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    （１）「主張」・「譲歩」の整理のポイント
    　①相手の「譲歩」の内容と自分の「主張」の部分ですぐに折り合いそうなこと
    　②相手が重要と考えているが、こちらにとってはそれほど重要ではなく譲歩可能なこと
    　③逆に、こちら側が重要と考えているが、相手にとってはそれほど重要ではなく、相手に譲歩してもらえる可能性があること
    （２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
    【ワーク】交渉の焦点を考える実践ワーク
    （３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ZOPA)
    【ワーク】ZOPA実践ワーク
講義
ワーク
  • ５．プロセス③～合意に向けた交渉
    （１）相手を納得させるポイント
    　①相手に寄せて話をする
    　②自分の主張に重みを持たせる
    　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する
    　④自己説得
    （２）印象操作による効果的な表現
    　①人はすぐ目の前にある利益を優先する
    　②プロスペクト理論（損失回避性）
    　③フレーミング
    　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    （４）無理な要望をされたらどう対処するか
講義
ワーク
  • ６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案
    （１）決断を促すために
    　①不安を取り除く
    　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる
    　③新たな相手の利益を創出する
    （２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意
講義
ワーク
  • ７．ケーススタディ
ワーク
  • ８．まとめ
 ワーク

6055

企画者コメントcomment

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。

弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝（コミュニケーション）の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

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※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.9%

講師：大変良かった・良かった

95.8%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2023年7月　　　　　11名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.9%
講師：大変良かった・良かった
90.9%
参加者の声
  • 実践あるのみですが、情報をたくさん掴み、可視化することが大切だと感じました。そして、様々な人と会話をすること、相手を知り、知ってもらうことが、今後交渉などをするうえで重要だと思いましたので、実行します。
  • 交渉する際の、話し方であったり、事前準備の重要性を改めて感じました。選択肢を相手に与えて選んでいただくことということを意識しつつ、業務に活かしていきます。
  • 事前に準備をして情報を可視化や整理をしてから作戦を立てて、上司やメンバーなど同行する人たちと共通認識を持って臨むことが大事と教えていただいたので、実践してみます。
  • 相手方と自分の譲れない主張、譲歩可能な条件を整理する意識をもって打合せに臨みます。提案前に落とし所を想定していくという事前準備を大切にします。
  • 事前準備にて「図での整理」「交渉ポイント決め」を行い、参加メンバーに共有しておく。交渉相手の立場や視点に立った提案を行う。目先の受注だけでなく、「今後の取引き拡大見込み」「お断り」含め、広い視野での交渉を考える。

実施、実施対象
2023年6月　　　　　11名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
90.9%
参加者の声
  • 商談、交渉の際は、そのポイント、合意に向けたプロセスを理解し、合理性の高い結論を見出して行きたい。ＺＯＰＡやＢＡＴＮＡを意識した交渉を実践する。
  • 交渉力の基本が理解できました。事前準備をしっかり行い、お互いがＷＩＮＷＩＮとなるように交渉を行います。
  • 商談前の準備、商談時のテクニックとして活用したいと考えております。また、交渉の主張・譲歩整理図を用いて交渉に活かします。

実施、実施対象
2023年2月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 商談をするときだけではなく、お願い事をする際に使えるテクニックも多く学べた。まずは意識的に適材適所で使っていこうと思う。
  • 改めて交渉の大切さと、それも会社の顔となっているというのを踏まえ、先方も自社も良い形に出来るよう行っていこうと思いました。

実施、実施対象
2022年10月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 主導権を握って有利に交渉を進めるためには、事前準備が重要だと再認識した。準備するべき内容についても、今回の研修で学んだ事を活用していく。
  • 今まで交渉に臨む場合は、漠然とした事前準備しかできていませんでした。今後は事実を整理して交渉のポイントを導き出し、自分自身の考えや主張も整理します。
  • 「交渉時の主張・譲歩整理図」を活用して、適正な妥協点を割り出し交渉に臨みます。目的・目標を明確にし、十分な準備をしたうえで得意先と交渉します。

実施、実施対象
2022年3月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 交渉における概要図や整理図を活用し、自身で内容を整理して交渉準備をしたい。争点を書き出し、双方の譲歩点を把握してから商談を進める習慣をつけようと思った。
  • 学んだことを実際の場面に落とし込んで活用します。事前準備として相手の情報を収集し、その情報を整理して交渉に臨みます。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.9％
講師がとても良い・良い
95.8％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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