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（２時間研修）コンサルティング営業の話し方・ふるまい方研修

営業

（２時間研修）コンサルティング営業の話し方・ふるまい方研修

相手の信頼を勝ち得るために、見た目と話し方に焦点を当て、デキる営業としての演出力を磨く

No. 9905092

対象者

  • 全階層

・コンサルティング営業を行っている方
・高額な商材を取り扱っている方
・営業活動において顧客の課題解決が求められる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 上司と同じことを話しているはずなのに、自分が話すとなぜか説得力が伴わない
  • 見た目が若く見えるためか、いつも相手から見くびられている気がする
  • コンサルティング営業と言いながら、実際には商材の力に頼ってしまっている

研修内容・特徴outline・feature

コンサルティング営業とは顧客の抱える問題の解決を主軸に置いた営業活動であり、相手から信頼を得ることが欠かせません。この人なら自社の問題を解決してくれるかもしれない、と相手に思ってもらえるかどうかが肝になります。しかし、営業担当に対する評価は、意外と見た目や話し方で判断されてしまうものです。本研修は、そうした表面的なところで「損」をしないための話し方やふるまい方を身につけ、本来のコンサルティング営業としての実力を発揮することに役立てられます。

到達目標goal

  • ①自信を持ってお客さまと対峙することができる
  • ②相手に信頼してもらいやすい話し方を身につける
  • ③デキる人だと思われるような身だしなみやふるまいを習得する

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．あらためて考える「コンサルティング営業」とは
    【ワーク】顧客の立場に立った時に、どんな営業に依頼したいと思うかを考える
    （１）コンサルティング営業で求められる資質とは
    ①顧客本位で考える誠実な姿勢　②プロとしての知見の深さと判断の確かさ
    ③自分事として問題を捉える静かな熱意
    （２）望ましい資質は「話し方」と「ふるまい」に現れる
講義
ワーク
  • ２．身だしなみで伝わるコンサルティング営業としての資質
    （１）身た目に気を遣わないことは「自分本位」であること
    （２）安物を身につけた人から高いモノを買おうとは思わない
    （３）自信は姿勢に現れる～デキる人が体を鍛える理由
講義
  • ３．相手から必要な情報を引き出す話し方
    【ワーク】どんな訊き方であれば、相手に自分の問題を開示するかを考える
    （１）こんな人には誰も問題を打ち明けてくれない
    ①前提情報を持ち合わせていない人　②意図を伝えずに質問ばかりする人
    ③リアクションの悪い人
    （２）ラポールテクニックは応用力が大事
    ①ミラーリングの本質は相手に恥をかかせないこと
    ②オウム返しは話の整理と確認をセットで行う　
    ③ラポールが構築できたら相手をリードする
講義
ワーク
  • ４．自身の価値を高める話し方
    【ワーク】御用聞き営業、ソリューション営業、コンサルティング営業の違いを考える
    （１）ソリューション営業も結局はモノ売り
    ①自分の話に対価を払ってもらうつもりはあるか
    ②引き続きこの人に担当してもらいたいと思ってもらうために
    （２）課題解決ファーストの徹底
    ①相手側の当事者として会話する
    ②自社製品の話は「ついでに紹介」くらいが丁度いい
講義
ワーク
  • ５．相手の納得を引き出す話し方
    【ワーク】過去に相手になかなか首を縦に振ってもらえなかった経験を共有する
    （１）納得感に欠かせない「エトス」「パトス」「ロゴス」
    ①共感を示す　②イメージを湧かせる　③データで裏づける
    （２）納得感の得やすい提示の仕方
    ①選択肢を用意したうえでそのうちの１つを推奨する
    ②メリットだけでなくデメリットも必ず伝える
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

8951

企画者コメントcomment

本研修は、とにかく印象で損をして欲しくないという思いで企画しました。そもそもコンサルティング営業は、相手の問題を解決する力がなければ機能しません。たとえその力を持っていても、相手からそのように見てもらえないのは歯がゆいものです。イメージの問題はちょっとしたテクニックでクリアできるものが多いため、この研修を受けた翌日から、印象を大きく変えられるでしょう。

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