【公開講座】(新入社員・新社会人向け)営業基礎研修~営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ

【公開講座】(新入社員・新社会人向け)営業基礎研修~営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ
17/08/10 更新
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対象者

・これから営業職に就く新入社員・新社会人の方
・営業経験がまだ浅く、営業活動の基本を学びたい新入社員・新社会人の方

研修内容

本研修では、営業活動における基本的な知識と流れを学んでいただきます。各営業プロセスにおいて、行為の目的もお伝えするため、初めて営業される方にわかりやすい内容です。

◆研修のポイント
①営業の基礎
~組織が求める役割を踏まえ、営業に必要な「売上」「利益」などの知識を学ぶ
②営業の5つのステップについて学ぶ
 ・見込み客を探し、アポを取る
 ・万全の準備で訪問する
 ・自社・商品・サービスを説明する
 ・商品・サービスを売る
 ・受注する
③営業の5つのステップについて、それぞれ基礎知識を習得する

研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.はじめに
    【ワーク】営業職の仕事で①楽しみに思うことと、②不安に感じることを、それぞれ話し合う
ワーク
  • 2.営業とは
    (1)企業とは
    (2)売上は営業が稼いでくるもの
    (3)売上の仕組み
    (4)営業に求められる活動量
    (5)営業の種類
    (6)営業の5つのステップ
講義
  • 3. 見込み客を探し、アポ(アポイント)を取る
    (1)お客さまに電話をする
    (2)テレアポのコツはシナリオを作ること
    【ワーク】ペアになり、営業担当者役とお客様役に分かれて練習する
    (3)訪問の約束を取り付ける
    (4)訪問を断られたら ~アポ取得失敗も営業にとっては「利」
    【参考】営業における「認知」の法則

講義
ワーク

  • 4.準備を万全にして、訪問する
    (1)外出前に確認する① ~訪問の目的
    (2)外出前に確認する② ~持参するもの
    (3)外出前に確認する③ ~身だしなみ
    【ワーク】ペアになって、身だしなみをチェックする
    【ワーク】自社および商品・サービスにふさわしい身だしなみを考える
    (4)訪問から着席まで
    (5)スマートに名刺を交換する
    (6)プラスの一言が大事
講義
ワーク
  • 5.自社、商品、サービスを説明する
    (1)自分の会社を紹介する
    (2)プレゼンの基本
    (3)自己紹介を求められたら
    【ワーク】自己紹介ネタを考える
    (4)相手の興味を探る
    (5)営業は話すより聴き深める ~情報収集の大切さ
講義
ワーク
  • 6.商品・サービスを売る
    (1)いよいよ売れるかどうかを確認する
    (2)必要に応じて正式な提案機会を取得する
    【ワーク】自社に戻り、上司に確認して、再度提案する旨を伝える文言を考える
    (3)お客さま(担当者)に動いてもらうために
    (4)提案書と見積書
講義
ワーク
  • 7.受注する(売上が支払われる)
    (1)めでたく受注が決まったら
    (2)事務面でミスをしない
    (3)受注・失注問わず、お客さまとの関係性は続く
    (4)営業活動で得た情報を有効に活用する
    【参考】上司・先輩からの信頼を獲得する
    (1)上司・先輩から積極的に学ぶ
    (2)「ホウ・レン・ソウ」を徹底する
講義
  • 8.まとめ
ワーク

スケジュール

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講師から見たある日の研修風景

どの受講者も非常に意欲的でした。研修開始直後は緊張や遠慮も見られましたが、研修を進めていくにつれ、ワーク、ロープレ、発表、質問など、あらゆる場面において、積極性、主体性をもった行動が多く見られるようになりました。
まだ営業を全く経験していない受講者も、自分が配属された職場での営業活動の場面をイメージし、真摯に取り組み、今後の営業活動への意欲も高まったように見受けられました。

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