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（営業向け）クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす

営業

（営業向け）クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす

お客さまの背中を押し成約を促す、「クロージング力」を向上させる

No. 8170303 9912004

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう
  • 成約率を上げるために有効な方法が知りたい
  • クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない

研修内容・特徴outline・feature

本研修ではお客さまの背中を押し成約を促すクロージング力を高めることで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。
ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという若手・中堅営業のお悩みを解消できる研修です。 演習を通じて、クロージングテクニックを実践的に習得していただきます。

到達目標goal

  • ①テストクロージングで受注確度を把握できるようになる
  • ②「成約の壁＝成約を阻む要因」を取り除き、成約率を向上させる方法を学ぶ
  • ③ＡＩＤＭＡに沿ってお客さまの購買意欲をかき立てるポイントを学ぶ

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．クロージングとは
    【クロージング力チェック】
    普段の営業活動で意識してできていることをチェック
    （１）クロージングとは
    （２）なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    （３）クロージングのコツ
 講義
ワーク
  • ２．クロージングのコツ①　～テストクロージング
    （１）テストクロージングとは
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    （２）お客様の検討度合いをはかる質問
    （３）お客様の判断軸を確認する質問
    （４）提案の好き嫌いをきく質問
  • 【参考】提案時のポイント　
講義
  • ３．クロージングのコツ②　～「成約の壁」を取り除く
    （１）「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    （２）お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげ、お客さまの立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
    （３）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    （４）他社の商品の購入に傾いている場合
    （５）失注したり、受注が難しいと感じた場合
 講義
ワーク
  • ４．クロージングのコツ③　～ＡＩＤＭＡで購買心理を刺激する
    （１）ＡＩＤＭＡの法則とは
    【参考】お客さまの注目（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ）を集める
    （２）興味（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    （３）購買欲求（Ｄｅｓｉｒｅ）をかきたてる
    （４）購入する動機（Ｍｏｔｉｖｅ）を提供する
    （５）購入（Ａｃｔｉｏｎ）までの最後の一押し
    （６）総合演習
    【参考】クローズ　～最後の締め方
 講義
ワーク
  • ５．まとめ
 ワーク

企画者コメントcomment

クロージングは営業研修において１つのプロセスとして取り上げられることが多く、１つの独立した研修としては、これまでありませんでした。

本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

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※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

100.0%

講師：大変良かった・良かった

100.0%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2023年7月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様への提案方法、流れ、クロージングを学ぶことができました。お客様にお話をする前に、きちんとお話することをテーマに沿って組み立てて整理をしてから実践に移していこうと思います。
  • 契約完了までに必要な書類や、提出いただきたいものを一覧にまとめて見える化する。記憶に残るのは４８時間までと肝に銘じて、今まで以上にスピード感を大事に行動する。

実施、実施対象
2023年3月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 仮説思考の組み立てで、オープンクエスチョンとクローズクエスチョンの使い分けを意識します。
  • お客様のヒアリング重視の営業で、不安を取り除き決断を導けるように努力していきたいです。お客様からいただいた声については、必ず「記録」に残すようにします。

実施、実施対象
2023年1月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 物ではなく事を売る営業マンを意識し、お客様を知る姿勢で商談をしていきたいと思います。お客様が何を求めているのか、しっかりヒアリングをして今後の提案に活かします。

実施、実施対象
2022年11月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様にとってのニーズにきちんと耳を傾けて、ヒアリングできるようにしていきたいと思いました。成約の壁を開くため、記録で営業し、既存顧客に先ずヒアリングし行動していきます。
  • お客様の困りごと、ニーズ、不満、不安を細かく拾い、成約に繋げる。そのためににはしっかりとヒアリングを行うことで、課題把握とそれに対する提案が必要と感じた。

実施、実施対象
2022年10月　　　　　14名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • クロージングなどをしていく際には、お客様との信頼関係がいかに作り上げられているかが重要だと感じました。そのため営業活動においてはまずお客様からなんでも相談してもらえる仲になることを目指します。
  • クロージングに結び付けるための情報収集、ヒアリングがいかに重要かということを考えさせられました。話し上手よりも聞き上手になることを意識して、お客様にどんどん発言してもらえるように質問力を高めていきたいと考えております。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0％
講師がとても良い・良い
100.0％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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