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カウンターセールス研修～窓口での販売を強化する

営業

カウンターセールス研修～窓口での販売を強化する

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に！

No. 4000505 9912005

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

カウンターセールスに従事する方、窓口での営業を行う方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 「来店してくださったお客さまのご要望にうまく答えられない」
  • 「カウンターセールスの基本動作を改めて学びたい・学ばせたい」
  • 「今の接客でお客様に満足いただいているか自信がない」

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、カウンターセールスの営業手法に特化し、そのプロセスと成約につながる基本動作を習得します。
窓口営業ならではの課題に即して、コミュニケーションの取り方から提案の仕方、入りたいと思わせる店舗づくりの工夫まで、カウンターセールスのコツを幅広く学ぶ研修です。

【研修のポイント】

  • ①カウンターセールスの特徴、醍醐味を理解する
  • ②成約までのプロセスに基づき、店舗づくり、ヒアリング、提案、クロージングの基本動作を学ぶ
  • ③実践形式の演習で、お客さまの立場、営業の立場から、カウンターセールスのポイントを実感・体得する

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．カウンターセールス（内勤営業）とは
    　【ワーク】みなさんのお客さまはどのようなお客さまですか？
    　来店経路、来店動機、自社に持つイメージなど、多面的に考えてみましょう。
    （１）カウンターセールスとは反響営業である
    　①自社商品・サービスに、良いイメージや興味をお持ちのお客さまに対応する
    　②自社商品・サービスを多少知っており、目的をお持ちのお客さまに対応する
    　③すでに買うことを決めているお客さまに対応する
    （２）カウンターセールスの５ステップ
    　　入店⇒現状把握⇒ヒアリング⇒仮説・提案⇒クロージング
    （３）カウンターセールスに求められること
    　①求められるのはお悩み・ご要望を解決策に導くソリューション提案力
    　②ソリューション提案力を構成するもの
    　　～ヒアリング力、仮説・提案力、クロージング、商品知識、臨機応変な心配り
 講義
ワーク
  • ２．カウンターセールスは、入りたくなる店舗づくりから始まる
    　【ワーク】入店しやすい、入店しにくいと感じる店舗はどのようなか、実体験から考えてみましょう。
    （１）入店しやすい店舗の特徴
    　①入店歓迎の意が伝わる店舗　②カウンターセールスの笑顔と活気
    （２）カウンターセールスのセルフプロモーション
    　【ワーク】お客さまに抱いて欲しい自社および自分のイメージを考えましょう。イメージを体現するために必要な行動を、項目ごとに考えてください。
    （３）入りにくそうにしているお客さまへのお声がけ
    （４）待ち時間への配慮　～店舗全体を捉える
 講義
ワーク
  • ３．お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキル
    　【ワーク】お客さまのニーズを引き出すために工夫していること、難しいと思うことを共有する
    （１）ヒアリングの目的は、お客さま以上にお客さまを知ること
    （２）カウンターセールスのヒアリングは出だしが肝心
    　①まずは第一印象　②唐突に訊かない　③会話にのりしろをつくる
    （３）ヒアリングの基本とテクニック
    　【ワーク】訊きにくいことを言い換える
 講義
ワーク
  • ４．仮説をもって提案する
    （１）大前提は「心情理解」　～背景まで思いを馳せる
    （２）仮設を立てターゲットを絞る
    　【ワーク】よくあるお悩みに商品・サービスを紐づける
    （３）質問を通して解決に導く
    （４）お客さまにとっての利用価値を具体的に伝える
    　【ワーク】ベネフィット話法を用いて説明する
 講義
ワーク
  • ５．クロージング
    （１）よくある成約の壁とそれに対する対応法
    （２）豊富な商品知識で、信頼と成約を勝ち取る
    （３）ナレッジの共有の重要性
 講義
ワーク
  • ６．お客さまに合わせた臨機応変な心配り
    （１）カウンターセールスとして自身の付加価値を高める工夫
    （２）お客さまに合わせた心配りを考える
 講義
ワーク
  • ７．実践ロールプレイング
 講義
ワーク
  • ８．まとめ
 講義
ワーク

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※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

本テーマの評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.9%

講師：大変良かった・良かった

96.4%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2019年11月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様が聞いて欲しいことを、こちらから引き出せるようになろうと思いました。
  • カウンターセールスというものの理論や裏付け、手法等が学べたことが大きかった。今までは感覚や経験のみだったので、今日学んだ事を活かして冷静でかつあたたかい、お客様に対して有益な接客を心がけていきたい。
  • オープン質問、クローズド質問を使い分けて、お客様の希望をより深く理解できるよう努めていきます。こちらに対して良い印象を持っていただけるよう、身だしなみ、言葉遣い、相手を敬う心等、改めて自分の業務に対する姿勢を見直し、改善していきます。
  • 学んだ事はたくさんあります。少しづつ身につけていきたいです。
  • 色々な手法を使った、お客様のニーズ、要望を的確に聞き出すヒアリング力を学びました。また他の方々の、お客様への接客方法など普段あまり話せない事なども、ディスカッション形式で聞く事ができ、非常に勉強になりました。

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本テーマの評価
内容をよく理解・理解
97.9％
講師がとても良い・良い
96.4％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

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