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内気な人のための営業研修

営業

内気な人のための営業研修

コツコツ、誠実に向き合うことで、お客さまから頼られる営業になる

No. 9904088

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・若手の営業担当者
・異動や転職などで、営業職の経験が浅い方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業の仕事が苦手だと思うことが多い
  • 他者と話すことにかなりのエネルギーを使ってしまう
  • アグレッシブな営業にはなれないと感じる

＞「内気な人のための研修シリーズ」はこちら

研修内容・特徴outline・feature

自分が内気だと思っている人にとって、営業職はハードルの高い職種の１つです。営業に向いていないのではないか？と、もやもやした気持ちを抱えながら働いている方は少なくないのではないでしょうか。本研修では、テレアポや商談でくじけないための事前準備のポイントや、周囲を味方につけて成果を上げるコツを学びます。実際の営業活動を想定したワークに取り組みながら、「これならできそう」を見つけられるプログラムとなっています。

到達目標goal

  • ①内向性が営業として武器になることを理解する
  • ②お客さまの信頼を得られる行動をとることができる
  • ③営業が直面する各シーンにおいて、対応のポイントがわかる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．内気な人にとっての「営業」
    【ワーク】営業活動と聞いて、不安に思うこと、心配なことを書き出す
    （１）組織から見た「営業」の役割
    （２）営業における内気ゆえの悩み
    ①初対面のお客さまと雑談できない　②お客さまに強く言われたら断れない
    ③お客さまにも上司にも叱られたくない　④そもそも人と会うのがしんどい
    （３）お客さま目線で見る営業への期待～冷静なコンサルタント
    ①信頼　②柔軟な対応力　③自社にあった新たな提案　④豊富な商品知識
    （４）「外交的になる」ことが課題の克服ではない～内気の良さを生かした戦略
講義
ワーク
  • ２．電話の苦手を克服する
    【ワーク】お客さまの立場でどんな営業担当者に不信感を抱くか、どうしたら信頼できるかを考える
    （１）テレアポは組織とお客さまの最初の会話
    ①テレアポはどんな人でも不安
    ②テレアポの意義を知ることが負担感を減らす　
    ③納得できる理由をもって電話をする
    （２）応対シナリオを決めておけば、心が楽になる
    【ワーク】新規のお客さまからアポイントを取るためのシナリオをつくる
    （３）断られてもへこむ必要はない
    ①アポ取得失敗も営業にとっては「利」
    ②情報をもらえればＯＫと割り切る
    ③断られても「ありがとうございます」と感謝を伝えて終話する
    【参考】飛び込み訪問は目的をもって行う
講義
ワーク
  • ３．商談の苦手を克服する
    （１）準備に全力を注ぐ～お客さまのために考え抜く
    【ワーク】普段、営業訪問をする際に、準備していることはなにか振り返る
    ①妥協せず、お客さまに喜んでもらえる情報を探す　
    ②資料は必要十分ではなく、すべて準備する
    ③第一印象でしくじらない
    （２）誠実さをつくる所作
    （３）相手を知る努力は欠かさない～ヒアリングのポイント
    ①ヒアリングの目的　②質問の仕方　③訊きづらいことを訊くコツ
    【ワーク】お客さまへの好ましい質問の仕方を考える
講義
ワーク
  • ４．社内連携の苦手を克服する
    【ワーク】上司や他部署から支援を得られる営業の要素を洗い出す
    （１）あいさつ＋αの関係づくり
    （２）適切なコミュニケーションで上司を安心させる
    ①上司の判断軸を理解しておく
    ②メールなどの文章か口頭でのコミュニケーションかを使い分ける
    ③適度なホウレンソウが安心と信頼を与える
    （３）他部署との関係構築
    ①日ごろから「貸し」をつくっておく
    ②拒否させないためのロジックを組み立てる　
    ③いざ助けてほしいときは腹をくくる
    【ワーク】周囲からの支援を得るための日ごろの行動を具体的に考える
講義
ワーク
  • ５．ケーススタディ～こんなとき、どうする？
    （１）価格交渉の場面
    【ワーク】お客さまに価格交渉をされた場合、どのように対応するかを考える
    ①標準価格での販売を第一に考える
    ②もし値下げするなら相手にも折れてもらう
    （２）プレゼンテーションの場面
    【ワーク】提案プレゼンで反応が薄い場合、どのように対応するかを考える
    ①相手の反応の大小は受注と直結しない　②率直に感想を聞くのも手
    （３）クレーム対応の場面
    【ワーク】お客さまから第一声でお怒りの電話、どのように対応するかを考える
    ①クレーム対応４つの手順　②クレームはチャンスになる
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

営業といえば、口が達者で、アグレッシブで、人づき合いも上手、とイメージされがちですが、必ずしもそういった「外向性の高い人」が成果を上げられるとは限りません。内気な人、口数が少ない人でも高い営業成果を上げている事例は多くあります。新しいお客さまと話すことが苦痛、他者から自分がどう見られるか心配などの悩みがある方に、内気でも営業として活かせる強みを見つけていただけるよう、本研修を企画いたしました。

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