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営業部長研修～営業戦略立案編（２日間）

営業

営業部長研修～営業戦略立案編（２日間）

市場分析・マーケティングから人材アサインメントを通じて、勝てる営業組織を作る

No. 4030401

対象者

  • 管理職
  • 部長・経営層

・営業戦略を立案、策定する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業戦略を考えることに不安がある
  • 勝てる営業組織の作り方を知りたい

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研修内容・特徴outline・feature

本研修は、営業戦略を考えるうえで重要な要素を学び、さまざまな分析を踏まえ自社の戦略を検討する内容です。営業戦略とは、勝てる仕組みを作ることです。研修では、実効性の高い戦略に欠かせない環境分析やマーケティング思考でターゲットを分析し、誰がどの顧客にアプローチするのかまでを考えます。

到達目標goal

  • ①営業部長に求められる役割を認識する
  • ②自社事業を取り巻く環境を踏まえた顧客ターゲティングの手法を習得する
  • ③どんな戦術で、自社商品・サービス、人材を投入すればよいかを検討できる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．営業部長の役割認識
    【ワーク】営業部長の最大の仕事（目的・ゴール）は何かを考える
    （１）営業部長のゴール～自分の組織を勝たせること
    （２）営業課長と営業部長の役割の違い
講義
ワーク
  • ２．営業を概念的にとらえる
    （１）営業とは
    （２）営業パーソンとして大切なこと
    【ワーク】今までの経験の中で、「この人は営業ができるな」と思った人の特徴を共有する
    ①重要なのは「頭」と「心」　②「提案力」を高める　③PDCAを回して営業する
    （３）営業の３大要素　～１に場所、２にエサ、３にウデ
    （４）営業業務プロセスを時系列にとらえる
講義
ワーク
  • ３．営業部長に求められること
    （１）仕組みづくり
    ①戦略立案・マーケティング・資源配分　②業務遂行（PDCA）　③情報共有　④人材育成
    （２）自らがトップセールスである
    （３）営業部長の持つべき心構え
    ①覚悟と責任をもつ
    ②部下に対する「関心」と「愛情」を持つ
    ③「きめ細かさ」、「まめさ」を大事にする　～愚直に、しつこく、ひたむきに
    ④一緒に知恵を絞る
    【ワーク】自分が営業部長として実行できていること、まだできていないことを整理する
講義
ワーク
  • ４．営業部長として最初にすべきことを考える
    【ワーク】グループ会社の営業部長に任命されたら、最初に何をすべきか考える
ワーク
  • ５．営業戦略を立案する
    （１）営業戦略とは
    （２）戦略立案の流れ
    ①環境分析　②マーケティング　③売り物の再定義　④資源の配分　⑤方針策定
講義
  • ６．環境分析①～事業を取り巻く状況を把握する
    （１）外部環境分析とは
    （２）マクロ環境分析を行う～ＰＥＳＴ分析
    【ワーク】ＰＥＳＴ分析の手法で自社に影響を及ぼす要因を洗い出す
    （３）市場環境分析
    【ワーク】自社が身を置く市場の環境分析を行う
講義
ワーク
  • ７．現状分析②～自社の数字を分析する
    （１）営業部長は戦略家であるべき
    （２）売上を分解する
    【ワーク】自社の売上を構成する要素を可能な限り、洗い出す
    （３）売りやすい商品よりも儲かる商品を売る
講義
ワーク
  • ８．マーケティングで見る営業戦略
    （１）STPマーケティングとは
    （２）「S」～セグメント化
    【ワーク】自社で活用できるセグメントの軸をできるだけ多く書き出す
    （３）「T」～ターゲット選定
    （４）「P」～ポジショニング
    【ワーク】自身が現在取り扱っている商品・サービスの市場を分類する。その後、今ターゲットとしているセグメント（＝分類された市場）と、今後攻めていきたいセグメントを選択する
講義
ワーク
  • ９．４Ｐで拡販戦術を考える
    （１）４Ｐとは
    （２）「値決め」を考える
    【ワーク】４Pに沿って、商品・サービスの強み、弱みを整理する
講義
ワーク
  • 10．資源の配分～人員配置を検討する
    （１）資源配分とは
    （２）部門内のバランスを分析する
    【ワーク①】メンバーを分析する
    【ワーク②】分析内容を踏まえ、課題を書き出す
    【ワーク③】①②を基に、配置の変更案を検討する
    （３）ポートフォリオ分析を踏まえた営業戦略
講義
ワーク
  • 11．施策の策定
    【ワーク①】①人　②マーケット・ターゲット　①商品・サービス　①売上・利益・予算の観点で見えた課題を整理する
    【ワーク②】①の課題を踏まえ、自部門の３年間の戦略方針を考える
    【ワーク③】方針を踏まえた、施策展開表を作成する
ワーク

企画者コメントcomment

営業部長・マネージャーはプレーヤーとは違い、戦略的に考えることや分析をすることが求められます。一口に戦略立案といっても、把握すべき情報・状況は多岐にわたり、さまざまな観点で分析しなければなりません。商品・人材などの自社リソースをどのように活用すれば勝てる組織を作れるのか、今後の戦略策定までを考える内容になっています。

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