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新人SEのためのソリューション営業基礎研修(1日間)

0110新人SEのためのソリューション営業基礎研修(1日間)
11/09/13 更新

当研修の「ねらい」 研修プログラム例 受講者の評価 お申し込み・受講方法

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当研修の「ねらい」

本研修では、将来、現場でプロジェクトの一端を担うに当たって必要なSEとしての役割を正しく認識することを目的としています。

また、お客様のニーズを正しく捉え、それに応えるための「情報収集」「問題分析」「問題解決」「提案」の各スキルを身に付け、お客様に “ソリュー ション”を提案できる ために必要な事柄に関する解説を行います。

また、最後には、ソリューション営業のケーススタディを行い、学んだ知識を実践し、スキルの定着を図ります。


研修プログラム例

研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • 1.はじめに ~オリエンテーション
      リーダー名、グループ名決定
ワーク
  • 2.自社のビジネスフレームを知る
    1. 自社のビジネスフレームを知る
      【演習】
      新規案件がお客様から持ち込まれ、代金が支払われる流れを考える
      ~お客様⇒営業⇒システムエンジニアの各フレームにあてはめる
    2. 一般的なシステム開発の流れを知る
    3. それぞれの役割とは何か?
      【演習】
      営業・システムエンジニアの役割を考える
講義
ワーク
  • 3.「ソリューション」とは
    1. 「ソリューション」とは
      【演習】
      大学に対するソリューションを考えてみよう
    2. 求められるソリューション(提案型)営業
    3. お客様の声から考える「ソリューション」
      【演習】
      コンペ敗北編
      失敗ケースから何が原因だったのかを考える
講義
ワーク
  • 4.お客さまのニーズを探り、引き出すために
  • ~お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」
    ①お客さまは「本当にほしいもの」にほとんどの場合、気づいていない
    ②お客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
    ③ニーズ把握のための考え方
講義
  • 5.ソリューション実現のためのポイント
    1. ソリューション提案に求められるスキル
      ①情報収集力
      ②問題分析・問題発見力
      ③問題解決力
      ④提案力
    2. 「ソリューション」実現のための7か条
      ①前もって調べる
      ②6W3Hとは
      ③聞く
      ④動く ~現場へGO!
      ⑤書く・伝える
      ⑥きちんと確認する
      ⑦アウトプット
    3. 「No」は最後の手段~代替案を提示する
講義
  • 6.【演習】実践ソリューション営業ケーススタディ
    • ■ソリューション営業Aさんの失敗例
      ~せっかく導入したシステムが使われない・・・

      ①失敗事例を踏まえた上で、「自分ならどうするか?」を考える
       ・真の問題は何だったのか?
       ・システム運用イメージはお客さまと共有できているか? など
      ②ヒントとなる情報は、講師から随時提示していきます。
      ③グループごとにソリューション案の発表・講師からの講評
ワーク
  • 7.まとめ

こ の研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です。また、研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚 まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます。お気軽にご相談下さい。


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まずはお気軽にご相談ください
研修ご担当者様の負担軽減、業務効率化を支援いたします。

研修ご担当者様に代わり、研修運営業務を承ります。(会場設営、受付、講師対応、研修管理など)

研修効果を持続させたい方へのオプションがございます

研修後、定期的にアンケートをとることで研修内容の何が、どう職場で活用されているか?考える(思い出す)ことを喚起します。


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受講者の評価

実施
2011年 1月
業種
情報通信・ITサービス / SI
実施対象
8名
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 非常にわかりやすく、ポイントをしぼってご説明いただき、助かりました。今後の営業にぜひ生かしたいです。
  • あまり研修は好きではない方ですが、今回の研修は再確認すべきポイントが多く、よかったと思います。
  • 今まで気づかなかったこと、感覚で実行してきたことなど、ヒアリングシート、ニーズ、手順をふんで実施していきたいと思います。


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