新人ＳＥのためのソリューション営業基礎研修（１日間）

0110新人ＳＥのためのソリューション営業基礎研修（１日間）
11/09/13 更新

当研修の「ねらい」

研修プログラム例

受講者の評価

お申し込み･受講方法

講師派遣型

公開講座

当研修の「ねらい」

本研修では、将来、現場でプロジェクトの一端を担うに当たって必要なＳＥとしての役割を正しく認識することを目的としています。

また、お客様のニーズを正しく捉え、それに応えるための「情報収集」「問題分析」「問題解決」「提案」の各スキルを身に付け、お客様に　“ソリューション”を提案できるために必要な事柄に関する解説を行います。

また、最後には、ソリューション営業のケーススタディを行い、学んだ知識を実践し、スキルの定着を図ります。

研修プログラム例

研修プログラム例（所要時間：１日間）
	内容	手法
	1.はじめに　～オリエンテーション　　リーダー名、グループ名決定	ワーク
	2.自社のビジネスフレームを知る自社のビジネスフレームを知る【演習】新規案件がお客様から持ち込まれ、代金が支払われる流れを考える～お客様⇒営業⇒システムエンジニアの各フレームにあてはめる一般的なシステム開発の流れを知るそれぞれの役割とは何か？【演習】営業・システムエンジニアの役割を考える	講義ワーク
	3.「ソリューション」とは「ソリューション」とは【演習】大学に対するソリューションを考えてみよう求められるソリューション（提案型）営業お客様の声から考える「ソリューション」【演習】コンペ敗北編失敗ケースから何が原因だったのかを考える	講義ワーク
	4.お客さまのニーズを探り、引き出すために～お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」 ①お客さまは「本当にほしいもの」にほとんどの場合、気づいていない ②お客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える ③ニーズ把握のための考え方	講義
	5.ソリューション実現のためのポイントソリューション提案に求められるスキル ①情報収集力 ②問題分析・問題発見力 ③問題解決力 ④提案力「ソリューション」実現のための７か条 ①前もって調べる ②６Ｗ３Ｈとは ③聞く ④動く　～現場へＧＯ！ ⑤書く・伝える ⑥きちんと確認する ⑦アウトプット「No」は最後の手段～代替案を提示する	講義
	6.【演習】実践ソリューション営業ケーススタディ ■ソリューション営業Ａさんの失敗例～せっかく導入したシステムが使われない・・・ ①失敗事例を踏まえた上で、「自分ならどうするか？」を考える　・真の問題は何だったのか？　・システム運用イメージはお客さまと共有できているか？　など ②ヒントとなる情報は、講師から随時提示していきます。 ③グループごとにソリューション案の発表・講師からの講評	ワーク
	7.まとめ