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新人SEのためのソリューション営業基礎研修(1日間)
                                09/11/03 更新

ねらい

本研修では、将来、現場でプロジェクトの一端を担うに当たって必要なSEとしての役割を正しく認識することを目的としています。

また、お客様のニーズを正しく捉え、それに応えるための「情報収集」「問題分析」「問題解決」「提案」の各スキルを身に付け、お客様に “ソリューション”を提案できる ために必要な事柄に関する解説を行います。

また、最後には、ソリューション営業のケーススタディを行い、学んだ知識を実践し、スキルの定着を図ります。



営業研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください
コミュニケーション研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください
IT研修の詳しい解説は、こちらをご覧ください


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研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • はじめに 〜オリエンテーション
      リーダー名、グループ名決定
グループワーク
  • 自社のビジネスフレームを知る
    1. 自社のビジネスフレームを知る
      【演習】
      新規案件がお客様から持ち込まれ、代金が支払われる流れを考える
      〜お客様⇒営業⇒システムエンジニアの各フレームにあてはめる
    2. 一般的なシステム開発の流れを知る
    3. それぞれの役割とは何か?
      【演習】
      営業・システムエンジニアの役割を考える
講義
個人ワーク
グループワーク
  • 「ソリューション」とは
    1. 「ソリューション」とは
      【演習】
      大学に対するソリューションを考えてみよう
    2. 求められるソリューション(提案型)営業
    3. お客様の声から考える「ソリューション」
      【演習】
      コンペ敗北編
      失敗ケースから何が原因だったのかを考える
講義
個人ワーク
グループワーク
  • お客さまのニーズを探り、引き出すために
  • 〜お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」
    @お客さまは「本当にほしいもの」にほとんどの場合、気づいていない
    Aお客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
    Bニーズ把握のための考え方
講義
  • ソリューション実現のためのポイント
    1. ソリューション提案に求められるスキル
      @情報収集力
      A問題分析・問題発見力
      B問題解決力
      C提案力
    2. 「ソリューション」実現のための7か条
      @前もって調べる
      A6W3Hとは
      B聞く
      C動く 〜現場へGO!
      D書く・伝える
      Eきちんと確認する
      Fアウトプット
    3. 「No」は最後の手段〜代替案を提示する
講義
  • 【演習】実践ソリューション営業ケーススタディ
    • ■ソリューション営業Aさんの失敗例
      〜せっかく導入したシステムが使われない・・・

      @失敗事例を踏まえた上で、「自分ならどうするか?」を考える
       ・真の問題は何だったのか?
       ・システム運用イメージはお客さまと共有できているか? など
      Aヒントとなる情報は、講師から随時提示していきます。
      Bグループごとにソリューション案の発表・講師からの講評
グループワーク
  • まとめ

新入社員研修の運営・管理の成功・失敗談、 さらには毎年の研修で心掛けているorご苦労されていること等々、企業や自治体の担当者様の生の声をお届けします。寄せられた情報をみんなで共有して、来年の新入社員研修をぜひ成功させましょう! 本メルマガは教育・研修会社インソースがお送りする、研修ご担当様のための日本初?のメルマガです。様々なお役立ち情報をお届けしますので、是非、ご購読下さい。
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ニュース

2007年4月10日(火) テレビ東京『ワールドビジネスサテライト』(WBS)の「今どきの新入社員研修」のコーナーに、弊社代表・舟橋のインタビューが放映されました。


【内容】

放送の中では、代表の舟橋が、採用増により新人の受け入れに 苦心されている企業様からインソースへの研修カリキュラムの ご相談や研修依頼が増え、弊社の新人研修受注数が昨年の2倍に なったという話をさせていただきました。

舟橋だけでなく弊社内の打ち合わせ風景で、営業担当者も 数名出演となりました。

また、数ある新入社員研修の中、特に弊社の「ビジネス文書研修」を クローズアップしていただきました。
「新入社員フォローアップ研修」はこちら!

2007年4月24日(火)発行 『読売新聞 朝刊別刷 you&yomiuriしごと』1面の 「新入社員研修の強化」の特集記事に、弊社の新入社員向け営業研修の模様が取り上げられました。
読売新聞 「you&yomiuriしごと」

【内容】

弊社の新入社員向け「営業基礎研修」で、受講生の方の自己紹介をビデオ撮影し、 自分の話し方やしぐさを講師とともにチェックし、批評しあう場面が、 写真付きで取り上げられました。取り上げられた「営業基礎研修」は、「プレゼンテーション研修」の要素を含めてカスタマイズしたものです。

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