「正直になる」ことが大事〈webだけ公開〉

「正直になる」ことが大事
（内気営業の先輩のコラム）

私は今年で営業５年目になります。今さらながら、自分は営業向きではないなぁと思うことも多々あります。まず「押しが弱い」。「人見知り」、「駆け引きが苦手」。挙げればキリがないのですが、そうは言っても、お客様とお会いしない日はありません。そこでこれらを克服しようと、色々と試行錯誤しました。その結果、出た答えは、とにかく「正直になる」ことでした。

訪問時、目に付いたものや気になったことは、正直に聞いてみます。
「○○社さんのカレンダーがありますが、よくお仕事をされるのですか？」
「受付のフロアがとてもきれいで、感動しました！」
「入り口にあった御社のパンフレット、一部いただいてもよろしいですか？」

正直のベースは情報収集

実はこれは、私が営業１年目のときに教えてもらったことの応用なんです。営業１年目で何を教えてもらったのかというと・・・「お客様先ではとにかく目で見て情報収集すること」でした。

最寄駅からお客様先へ着くまでの出来事・見たものもそうですし、社内に掲示されている、経営理念や社訓、写真や絵画、何でも良いです。（あまりじろじろ見ると、お客様も良い気がしないので、さりげなく自然に...）慣れてくると、会社の雰囲気も少しずつわかるようになりました。しかも、目で見た情報は、お客様との会話やその後の営業においても有効です。（人見知りの私は、こうやって会話のネタを探すのに必死です。）

感じたことは正直に伝える

経営理念や社是が掲示されているお客様は、それを非常に大事にしていて常日頃から社内で徹底されているのだろうな、と想像できます。提案書を作成するときに随所に盛り込むと、資料がピリっと引き締まる（気がします）！

作成した提案書をお出しするときも、それをそのまま伝えます。「先日お伺いしたときに、経営理念が壁に貼られていたのを拝見したので、今回のご提案書にも入れさせていただきました。」何も言わずにいると、気づいてもらえないかもしれないし、もしかしたら嫌な気分にさせてしまうかもしれません。一声かけるだけで、結果が変わることもあります。

小さなお礼も正直な気持ち

最後に、お茶やコーヒーをいただいたら、出していただいたときはもちろんですが、訪問の最後にも必ずお礼の気持ちをお伝えします。「今日はお時間をいただき、ありがとうございました。あと、コーヒー（お茶）までいただいてしまい、ありがとうございます。ごちそうさまでした。」これだけは忘れないよう、いつも心がけています。

苦手なところ（押しが弱い、駆け引きが苦手...）はなかなか克服できないものの、それに対して正直になることで、少し営業がしやすくなった気がします。

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