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いつも一生懸命やってくれるから・・・といわれたら勝ち〈webだけ公開〉
いつも一生懸命やってくれるから・・・といわれたら勝ち （内気営業の先輩・斎藤のコラム）
お客様に「この人から買いたい」「この人は断れない」
・・・と思ってもらえるように行動する私は、入社以来４年半、ずっと営業職として働いています。営業活動を行う上では、競合他社も多く存在し、商品やサービスでは差別化ができないことも多くあります。そんなとき、受注できるか否かのカギは、お客様に「この人から買いたい」「この人は断れない」と思ってもらえるかどうかだと思います。
「いつも一生懸命やってくれるから、断るのは申し訳ないなあ」
「何度も訪問してくれたから、買ってあげようかな」
こんな風に思ってもらえれば、勝ちだと思います。従って、「この人は断れない」と思ってもらえるように、日頃より、最大限に努力することを心がけています。
チェック項目はただ１つ
「この人から買いたい」と思われているか？
そして私は、絶対に取りたい案件については、「今、お客様は自分に対して、『この人から買いたい』『この人は断れない』と思ってくれているだろうか」ということを考えるようにしています。
「そこまでは思ってもらえてないだろうな」と少しでも感じれば、そう思ってもらえるような努力を続けます。
その方法は、ときにお客様がほしいと思っている情報を提供することだったり。ときにお客様からの質問に誰よりも早く回答することだったり。ときにしつこいまでも何度も電話をし、お客様のことを考えていることをアピールすることだったり。ときに悪天候の日に突然訪問して、印象づけることだったり。
お客様の性格・状況・自分との関係性等々によって異なりますが、「お客様は、自分に対して、『この人から買いたい』『この人は断れない』と思ってくれているな」と感じるまで続けるようにしています。
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