内気な営業本~インソース新卒3年目の中島が伝える営業の基本

営業に罪悪感があるとき〈ためし読み〉

営業に罪悪感があるとき

私の家にも自宅にセールスの電話がかかってきます。が、昔からガチャ切りです。子供の頃からそうなので、「営業電話は嫌なもの」と思っていました。だから、自分がいざ、その営業電話(テレアポ)をかけるときに、心が痛く、いつも「申し訳ない」と思っていました・・・。

話を聞かないなんてもったいない!

営業を始めた頃、私は、自分の商品が本当に良いものなのか、よくわかりませんでした。だから、いつも罪悪感を持ちながらテレアポしていました。 でも、商品のことを知り、お客様の話をお聞きしていくなかで、次第に「うちの商品はすごく良いようだ」ということがわかってきました。すると、今までとは打って変わって、「私の話を聞かないなんてもったいないな~」と思うようになりました。少なくとも、「こういうサービスがある」ということを知ること自体、一つの情報収集になりますよね。

それからはテレアポをするスタンスが変わりました。不思議と、お客様に堂々と話ができるようになったのです。テレアポの「あと1件」が前向きなものに変わりました。

わざわざ電話をかけてくれたことに感謝しているお客様もいる

私は社内で営業電話をたくさん取っています。でも、以前のように「うちはいりません」と切るようなことはしていません。話をよくよく聞いて、当社の事情をご説明して、お断りしています。必要があると思ったものは、担当者に繋いでいます。テレアポ1つでも、情報収集になると考え、また、わざわざ電話をかけてくれた手間に感謝の気持ちを持っています。

でも実は、「ご挨拶をしたい」ということの一辺倒な言葉しか言わない営業担当者も多いです。これはこれで、「もったいないな。はじめたばかりなのかな」と思います。皆様も、電話を取った方に「ご用件は何でしょうか」といわれたら、素直に自分が伝えたいことを伝えていただきたいと思います。

【アドバイス】当社から買っていただければ、お客様が幸せになると思うこと

商品を売るというのは、自分のため・自分の会社のため、と思っていませんか?そうではなく、まずはお客様のためと思って営業しなければなりません。 罪悪感や不安を感じるということは、話していることに自信がないのが原因ではないでしょうか。自信が持てないのは、自分が売ろうとしている商品を正しく理解していないか、商品のことは理解しているがお客様にとってどんなメリットがあるかを理解していないかのどちらかが原因ではないでしょうか。

商品を理解し、お客様を理解した上でオススメできる商品はお客様が幸せになる商品です。当社から買っていただくメリットや自分から買っていただくメリットなどの付加価値があれば尚更です。ただの挨拶が目的となると互いに時間の無駄にもなり、付き合いは薄れていくものです。

営業する目的(何をなぜ営業するか)をお客様視点でも持った上で臨んでください。そうすれば、罪悪感を持つことなく営業でき、結果、会社に貢献することになり、最終的に自分に返ってきます。(今の上司・松木)


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