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いつも「仮説」を立てる ～内気営業のマル秘テクニック
ベテラン営業担当者は訪問先の業界や業種などの少しの情報で、お客さまの課題や担当者の個性をいい当てることがあります。なぜそんなことができるのでしょうか。
ベテラン営業担当者に聞いてみると、「いつも仮説を立ててお客さまと接している」と応えます。
初対面のお客さまに対して営業活動を行うときは、誰もが緊張します。
相手についての情報がほとんどないので、心の準備ができないからです。
しかし、たとえ初めての相手でも、会う前に収集できる情報は意外にあります。収集した情報をもとに仮説を立て、プロファイルしましょう。ある程度の仮説をもって会うことで、緊張の度合いが和らぎます。
- 目次
お客さまとその周辺を注意深く観察する
例えば、自動車の営業担当者によるお客様のプロファイルを見てみます。
すでに車をもっているお客さまなら、車を見れば車種の好み、家族構成、どのくらい車につぎ込むタイプか、などが感じ取れます。
車内のアクセサリーやシートの上に残された物などから車の使い方や使用頻度を、フロントグラスの車検シールからは買い替え時期が想定されます。わずかな情報を注意深く観察することで、仮説も次第に具体的になっていきます。ベテランは一瞬のうちに、頭の中でこうした作業をしています。
いつも仮説を立てて商談に臨む！
立てた仮説がいつも正しいとは限りません。
お客さまと会うときは必ず何らかの仮説をもって会い、実際との差異を確認修正するとプロファイルの質は向上します。仮説を整理していくと情報が欠落している部分に気がつくこともあります。次回会うときには、すぐにその部分に関して質問できます。限られた面会時間を有効に使い、密な話に進むことが可能です。お客さまは自分に対して正しい認識と興味をもって訪問してくる相手に、次第に気持ちを開いてくれるでしょう。お客さまが望むであろう情報にアンテナを張って、プロファイルに追加し提供するなど独自の工夫を加味してください。
プロファイルの質を高めるためには、それなりの経験が必要です。一件一件、丁寧に積み重ねることです。こうしてできたプロファイルは営業担当者の財産です。
