【証券・金融業界】リテール営業職向け

お客さまに選ばれ、資産運用の真のパートナーとなるプラン

プランNo.429

金融業で個人営業を担当する、主に若手の方を対象にした営業力強化プラン。行動経済学を応用し、競合他社を突き放すような感動体験を提供できる営業活動を考える

対象者・期間

業界・業種・規模

証券会社、関連金融業組織

対象者

個人向け営業職の方

期間

約1カ月

問題意識・課題

  • 【組織】インターネット証券など手数料の安い競合が増える中、既存顧客が奪われ、新規顧客の獲得数も伸び悩んでいる
  • 【意識】お客さまから「この前相談していたことへの回答がまだ来ない」などのクレームが寄せられる
  • 【スキル】何度もアプローチを重ねているものの、お客さまの興味や関心を引くことができずにいる。あるいは、取引額をなかなか増やせない

問題の要因

  • 過去に取引をしていただいたお客さまへの定期的なアフターフォローがじゅうぶんにできておらず、不信感や不安を与えている
  • 数字をつくることばかりに意識が向いていて、お客さまの資産運用のことを本当に考えきれておらず、またそうであってもその努力がお客さまに伝わっていない
  • お客さまの考えやお悩みをしっかりとつかみ、効果の高い解決策をすぐにお渡しできるスキルが不足している

課題に対する解決策

  • お客さまのご要望やお悩みを観察し、本音や本質を深堀りして、課題解決を形にする技術を学ぶ
  • お客さま個々人の「気持ち」に寄り添う営業活動の考え方を取り入れる

本プランの内容

最初に、お客さまのお困りごとを的確に受け止めて、そのお困りごとを軽減・改善できるサービスを自組織の中でどのように見つけるかを学ぶ研修を受講します。ソリューション営業の基礎を固めたうえで、お客さまが選びやすい・決めやすい・心地よいと感じる行動や、他組織の営業職に負けない印象を残すための心構えを理解します。

プランの概要

1回目:営業向け課題発見力強化研修~ソリューション提案のための3つのプロセス(1日間)

数ある金融機関の営業職の中から自分を選んでいただくためには、まずはお客さま一人ひとりの課題を正確に把握し、必要な情報を余すことなく集めてスピード感をもって解決策を提供できるスキルを持ち合わせている必要があるといえます。
本研修ではお客さまのお話から課題を多面的に捉えて分析し、有効な解決策となるソリューションを導き出す方法を3ステップで解説します。自社商材のポテンシャルを改めて振り返るとともに、仮説をもってお客さまに切り込む力を身につけます。

2回目:営業力強化研修~行動経済学を活用し、顧客心理を読み解く(半日間)

次に「人は感情で動く」という前提に立ったうえで、人の心理的な傾向を分析・把握し、それを営業活動にうまく応用させる方法を習得します。
検討してもらいたい投資信託商品をあえて少なく絞り込み紹介することで選択回避に陥らせない、現状維持バイアスがかかっていることを踏まえたうえで他証券口座からの移管のメリットを伝えるなどの、現場で活用できる工夫を自分で考えられるようになることを目指します。お客さまの行動や反応の裏にある感情・心理に寄り添い、徹底的にその方の立場に立った営業活動を展開できるように導きます。

3回目:はじめてのCX向上研修~顧客満足から感動体験へ(1日間)

個人宅には保険業者、不動産業者、水道・ガスなどのインフラ事業者の営業職が足を運んでいます。もちろん証券会社や銀行のような金融機関も、頻繁にポストに資料を投函し、ご要望がないかを玄関先でヒアリングしています。ライバルを出し抜くには、知識やテクニックを磨くだけでは足りません。「自分のためにここまでやってくれるなんて!」「他の営業とは違う」とお客さまの心を震わせ、その気持ちをつかんで離さない特別な体験を提供する、そんな行動が求められます。
3回目の研修では、感動体験を届けるために必要な5つの顧客体験価値をはじめ、観察力や想像力の磨き方、臨機応変な対応のポイントを学び、さらなる営業力のレベルアップを図ります。

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

研修のプロがお答え 全力Q&A


                

さらに効果的な教育を実施するためには

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


一人で行動することが多い個人営業メンバーの動きを記録し、案件の進捗状況を管理できる営業管理システムです。チーム内の情報共有やアタックリストの作成など、便利な機能を多数備えています。

Remote-Plants(リモートプランツ)

本プランについて詳細を知りたい方は、以下よりお問合せください。
担当の営業より、ご案内差し上げます。

お問合せ

似た課題をお持ちの方へおすすめのプラン

お問合せ

インソースでは、お客さまの様々なお悩み・ニーズに応じたサービスをご用意しております。
まずはメールかお電話にて、お気軽にご相談ください。

Copyright © Insource Co., Ltd. All rights reserved.