営業向け課題発見力強化研修～ソリューション提案のための３つのプロセス（１日間）

営業向け課題発見力強化研修～ソリューション提案のための３つのプロセス（１日間）

お客さまへ最適な提案をするために、課題分析の方法を３つのプロセスを踏まえて学ぶ

研修No.B SLP400-1000-4394

対象者

  • 中堅層

・営業職
・ソリューション提案を行う方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまの課題分析が苦手
  • お客さまの課題に対して上手く提案ができない
  • ソリューション提案力を高めたい

研修内容・特徴outline・feature

顧客のニーズを把握し、顧客の課題解決につながるソリューションの提案を行うことが、受注につながる最大の要件です。そのためには、顧客の課題を発見し、分析し、自社の商品やサービスによる解決策を提案できるスキルが求められます。本研修では、自身が担当する顧客の課題を洗い出し、ソリューション提案の３つのプロセスを用いて、課題発見力と提案力の高め方を学びます。

研修のゴールgoal

  • ①顧客の現状を把握できるようになる
  • ②顧客の本質を探るスキルを身につける
  • ③顧客の課題を解決するための最適な提案を形にすることができるようになる

研修プログラム例program

  内容 手法
  • １．ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客ニーズの把握がうまくいった経験とその理由を考え共有する
    （１）ソリューション提案とは～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）受注につながらない要因とは～営業活動の問題点
    （３）ソリューション提案の３つのプロセスと強化ツール
講義
ワーク
  • ２．Phase①観察する～顧客の現状を把握する
    （１）４Ｃ分析で顧客の現状を把握する
    （２）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （３）情報収集の前提は信頼関係　
    【ワーク①】自分の顧客から１社選び、顧客の課題を４Ｃ分析で最低10個挙げる
    【ワーク②】ワーク①で挙げた課題の中から、最初に解決すべき課題を１つ選ぶ
講義
ワーク
  • ３．Phase②解釈・分析する～課題の本質を探る
    （１）課題を「６つの視点」から多面的に考える
    【ワーク①】２章（３）で絞った顧客の課題について要因を多面的に考える
    【ワーク②】ワーク①で挙げた要因の中から、最初に解決すべき要因を選ぶ
    （２）要因を「３つのなぜ？」で深掘りする
    【ワーク】絞り込んだ要因について、３つのなぜ？を繰り返して深堀りする
講義
ワーク
  • ４．Phase③実行する～課題解決を形にする
    （１）課題解決を形にする３ステップ
    【ワーク】絞り込んだ課題を「解決可能な課題」の観点で、再確認する
    （２）自社の「ポテンシャル（売り物）」を知ること
    【ワーク】自社が提供し得る商品やサービスを10個書き出し、それらが他社と比べてどのような点が優れているか、また、顧客から見た時にどのような点で魅力的に感じるかを考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    （４）仮説思考力を磨く～視点を変える
    （５）仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】これまでのワークを踏まえ、顧客への提案内容を整理してまとめる
講義
ワーク
  • ５．提案の仕方について
    （１）提案書作成の流れ
    （２）商談のポイント
    （３）商談におけるテクニック
講義
  • ６．まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを踏まえ、今後現場で実践したいことを共有する
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

オンライン商談が主流になる中で、様々な組織でソリューション提案力の強化が注目されています。本研修では、よりよい提案をしていくためにも、顧客についてよく知り、分析したうえで課題を洗い出し、自社商材を使った解決案を提案できるようになることに焦点を当てています。実際の顧客について考え、３つのプロセスを進める構成になているため、研修が終了してからも現場で実践しやすい様になっています。

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