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熱意を伝える「アポなし訪問」

新規開拓でアポなし、飛び込み訪問をすることがありますが、前触れのない単なる飛び込み営業は、居留守をつかわれる確率が非常に高く、営業効率が良くありません。事前に資料送付、電話、FAXなど、営業活動をしたうえで、アポなし訪問をするのが効果的です。また、自分の熱意を伝えるために、資料や伝言を用いることも有効です。少しずつお客さまが心に留めていただくアプローチを継続させます。急がずに、お客さまの要望をしっかり見極めた営業活動を展開させましょう。

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お客さまの心をつかむ！営業での「雑談」ネタ集

営業では、ちょっとした雑談が商談に結び付くことがあります。実は営業は恋愛のプロセスと似ています。相手のことを知りたい→自分をアピールする→自分を気にいってもらうプロセスです。話を営業に戻すと、営業担当者は商談の前後に「人と人の関係を作る」目的で雑談をします。ただ初対面のお客さまと何をどう話せばよいかわからないという人も少なくありません。最初はあまり踏み込み過ぎず、当たり障りのない話題から入ると良いでしょう。お客さまが聴かれて話が広がりそうな質問をして、好きな話題を引き出します。お客さまが反応を示した話題や、自分が質問した内容は忘れずメモを取っておき、お客さまとの共通項を少しずつ増やしていき、円滑な商談につなげましょう。

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お客さまと上司の板ばさみになった時

お客さまと上司の板挟みはよくあることです。そんなときはまず上司に交渉し、目的の全てがダメでも３割なら、５割ならと部分的に交渉を勝ち取る必要があります。次にお客さまに説明をします。何事も対応のスピード感を大切にしましょう。

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トップ営業の「受注の秘訣」～顧客が求める"スピード対応"とは

本コラムでは、インソースのトップ営業が、顧客が求める"スピード対応"ができるようになるために心がけていることをご紹介します。「いつも早く対応してもらえて助かります！」と喜ばれるよう、皆さまの日頃の営業活動の参考となれば幸いです。

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営業人材不足を解消！WEBサイトを活用した営業活動のススメ

本コラムでは、WEBマーケティングに精通するコンサルタントが、WEBサイトを活用して営業活動を行ううえでのポイントをご紹介します。営業人材不足という課題をお持ちの皆さまの参考になれば幸いです。

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トップ営業の「受注の秘訣」～大企業にアタックする編

本コラムでは、インソースのトップ営業が、大企業営業で意識している6つの秘訣をご紹介します。「今度大企業に営業をかけるんだけど、どうやってアプローチすればいいんだろう」とお悩みの営業の方の参考となれば幸いです。

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銀子のひとりごと　～敏腕営業パーソンのインタビュー後記

ちゃんとした営業はたいへんそうだ 私は銀子（仮名）。幼い頃、「押し売り」という商売がありました。...

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「私は銀子」　特別インタビュー【後編】日本経済を支えるのは誰か？

私は銀子（仮名）。改めて周りを見れば、街角に置かれた自販機からタンカーや衛星、教育や輸出入など、日本経済の全て...

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「私は銀子」特別インタビュー【中編】営業はＮＯと言えるか？

私は銀子（仮名）。世の中に物やサービスが溢れ、差別化が難しくなって久しくなります。買い手が選択権...

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「私は銀子」特別インタビュー【前編】　営業が社会を動かしている？

私は銀子（仮名）。営業職の親類縁者がいなかったせいか、長い間一般企業の営業職は、私とは無縁の最も...

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営業資料は「厚さ」が勝負ではない

あるトップセールスの方が、「法人営業」と「個人営業」の違いについて以下のようなお話を聞かせてくれました。資料は、「法人営業」の場合、できるだけ「薄い」ほうが良く、逆に「個人営業」の場合は、できるだけ「厚い」ほうが良いと言うのです。但し！ コンプライアンス上、おすすめする際の文言・資料等に厳しい商品やサービスを取り扱っている方はご注意ください。誤解を招く恐れがあるといけません。この辺りは社内で十分確認をとりましょう。

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社内営業の重要性

営業は、一人でコツコツ歩きまわる孤独な仕事だと思っていませんか？お客さまに対する窓口は一人であっても、営業は個人プレーではありません。周囲の協力があってこそ、営業活動が順調に進むと実感することが少なくないはずです。一人で仕事を抱え込まず、社内にある多くの先人の知恵や新しい知識を借りて営業活動の円滑化を図りましょう。ベテラン営業担当者が良く口にする言葉の１つに「身内を口説けなくて、お客さまを口説けるか」というものがあります。総じて上手に周りを巻きこむことができる営業担当者は、お客さまの心にもうまく入り込むことができるというものです。

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一瞬で誠意と自信を伝える営業

営業活動では初めの印象が大事です。自信のない営業担当者は１００％相手に見破られてしまいます。相手が優位に立てば、こちらはひるんで話したいことの半分も話せません。どうしたら誠意と自信が伝わる営業担当者になれるでしょうか。まず、臨機応変な挨拶のバリエーションを多く準備、次の話に進むための洗練されたセールストーク力を磨くことが必要になります。自分の扱う商品に対するプロの知識と、どなたにでも理解していただける説明力も重要です。人頼みでない独自の営業努力で商談が進めば、自ずと自信と余裕のある風格が生まれます。さまざまな課題に対してアタフタせず的確な対応をする営業担当者は、お客さまの信頼を得てさらに自信がつきます。

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お客さまからの「断り」に強くなる！

営業活動中、お客さまからけんもほろろの冷たい言葉で断られたり、ドアを開けていただけないことが多いものです。せっかく中に入れていただいても、話が上手く運べず失敗してしまうこともあります。しかし断られた数だけセールス力が向上するとも言えます。人間的にも深みが出て、次のセールストークを鍛える基になります。失敗を恐れずにお客さまに接近しましょう。営業活動中に断られたお客さまに急接近するチャンスは必ずくるものです。熱意をみせるために何度も足を運ぶことが重要です。「偶然」を意図的につくり、お客さまへアプローチを重ねることも営業のテクニックの１つです。

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効率的な営業活動の第一歩は、「時間の記録」

限られた時間をより多く営業に使えるように、自分の時間を管理することに慣れましょう。日々の行動のすべての時間を記録することをおすすめします。記録することで、仕事の所要時間の予測が立ちますし、時間がかかり過ぎている業務の改善策も見えてきます。また、効率的に営業成果を上げる方法として、「1時間毎に自分の成果を集計する」のもおすすめします。営業担当者にとっては、一日の中でいかに顧客にアプローチする時間を多く作るかが勝負です。時間を区切って一日のアポイント件数を設定する、あるいは商談に要する時間を予め決めておくなど、時間管理の工夫を通じて、営業活動をメリハリあるものにしましょう。

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