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お客さまの「タイプ」を意識する―タイプ別に見る！営業攻略法
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「仲良くなったのに受注できない」壁
営業にだいぶ慣れてきてお客さまとのお付き合いも長くなる頃、壁に突き当たることがあります。「"つうといえばかあ"で話が通じ冗談も言い合える。こんなに仲良くなったのに、でも受注できない」壁です。お客さまと良い関係が築けていると思っているのは自分だけかもしれない、と不安になりますよね。
全てのお客さまが「同じ」だと思ってはいけない
全てのお客さまに対して、「自分がお客さまの立場なら、こうしてくれるとうれしい。だからこの方も、そう思っているはず！」と考えて接してはいませんか？
常に「お客さま本位」でお客さまと接している営業担当者は多いですが、
自分の営業スタイルを、お客さまに一方的に押し付けてしまってはいませんか。
もちろん、お客さまには様々な人がいます。それを踏まえて対応を変えないと先へ進みません。最悪の場合は、思わぬ不評を買うこともあります。
お客さまのタイプは、大きく分けて２ついらっしゃいます。
□ 人間関係重視型
□ 仕事の成果重視型
自分のお客さまがどちらのタイプか、またはどちらのタイプに近いか観察してみましょう。
お客さまのタイプと、ありがちな失敗
■人間関係重視型
「営業担当者との快い人間関係」を重視するタイプです。このタイプのお客さまには、低姿勢でありながら雑談を交えて、楽しい商談の場を演出することが重要です。
人間関係重視型のお客さまに接するとき、やりがちな失敗の例：
約束の時間に遅れてしまったときなどに、笑ってごまかす
「このお客さまとは仲がいいし大丈夫だろう」という油断が、自分への評価を下げる第一歩です。お客さまは笑って許してくださるでしょうが、ライバル会社の営業担当者と常に見比べられていることを肝に銘じておきましょう。
■仕事の成果重視型
「自分の仕事を達成するために最も適した方法は何か」という視点で営業担当者を見ているタイプです。多忙なお客さまや、最終決定権がないお客さまに、多く見受けられます。人間関係を築こうとすることが、マイナスポイントになる場合があるので注意が必要です。
仕事の成果重視型のお客さまに接するとき、やりがちな失敗の例：
商談で、ダラダラと仕事と関係のない雑談を続ける
お客さまは、自分の時間を削られることを何より嫌います。商談は可能な限り短くポイントをまとめるように心がけましょう。「この営業担当者は私のことを分かっているな」と感じていただければ、仕事も受注しやすくなるでしょう。
