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熱意を伝える「アポなし訪問」
新規顧客の開拓として、アポなしで飛び込み訪問をすることがあります。
飛び込み訪問には、前触れなしの訪問と何らかの前提がある訪問があります。「前触れのないアポなし訪問」の場合は、居留守をつかわれる確率が非常に高く、営業活動としては、あまり効率的ではありません。ここでは、先に繋がる営業活動として「前提のあるアポなし訪問」の前提、フォローについてご紹介します。
- 目次
事前に「アポなし訪問」の準備をする
・資料を渡したり、置いてきたことがある
・FAXで資料を送ったことがある
・一度、電話をしたことがある
・一度、訪問したことがある など
訪問の前に、事前に話の糸口を作っておくと、飛び込み訪問の際に話が繋がりやすくなります。
「お送りした資料はお目通しいただけましたでしょうか？」
「先日は、お留守中に失礼いたしました。」
と話を切り出しましょう。
（FAX番号や、会社の電話番号はホームページやウェブサイトで調べることができます。）
資料を置いてくる場合① －メッセージを残す
強いて会わずに、資料を置いてくるだけの場合があってもいいでしょう。忙しい相手を配慮してのことです。
"お忙しいのは分かっていますよ"
と相手の状況を理解し配慮する姿勢が伝われば、「わかっている」という共通点ができます。
何か一言小さな紙にメッセージを書いて、資料に名刺と共に挟みます。
・「お忙しいそうなので、また情報がありましたら改めてご連絡します」
・「最近〇〇が話題ですが、（同業競合企業の）他社様の実施実績を次回お伝えします」
少し親しくなっていれば
・「先日教えていただいた〇〇は大変具合が良いです。おかげさまで家族にも好評です」
など、近況報告やお客さまにお得な情報を１行書いておくだけで、お客さまは少なからず気に留めてくださいます。
資料を置いてくる場合② －受付から信用を得る
「資料を置くだけ」と思っているときは、受付で「お時間があればお目にかかりたいのですが」などと言いません。
「後ほど、○○様にメールまたは電話でご連絡するので、資料をお渡しください」
とだけ伝えます。
受付担当者は"メール=名刺交換をしている、電話=連絡先を知っている"と考えるため、安心して要件をお客さまに伝えてくれます。
資料を置いてくる場合③ －断られても押す
「ただいま会議中でお目にかかれません」
「来客対応中ですので、お会いできません」
この２点は飛び込み営業に対する体のいい「断り文句」の代表例です。
こう言われたら資料を渡して「資料をご覧ください」と伝えて退出し、その日中に必ず電話します。
その後改めて
「会議は終わりましたでしょうか」
「もうご用事はお済みでしょうか」
と、自分の熱意を伝え、少しずつお客さまとの距離を詰めていきます。
アポを取るとき、取らないとき
お客さまとの距離がまだ少し縮まらず、まだ関係づくりができていない場合は、無理にアポを取らなくてかまいません。
「また新しい情報をお届けいたします」
「またお寄りしてよろしいでしょうか」
と、継続アプローチの了解だけもらいます。
急がずに、お客さまの要望などを見極め、しっかりした営業活動を展開しましょう。
