営業資料は「厚さ」が勝負ではない

スキル

営業資料の厚さ

あるトップセールスの方が、「法人営業」と「個人営業」の違いについて以下のようなお話を聞かせてくれました。

資料は、
「法人営業」の場合、できるだけ「薄い」ほうが良く、
逆に「個人営業」の場合は、できるだけ「厚い」ほうが良いと言うのです。

法人営業の場合、稟議書に必要な項目を押さえたペーパー作りが必要だという事が、営業の鉄則です。
またご担当者様はお忙しい方が多いですから、枚数が多いと読まれずに、机の上に積まれてしまう、というのも理由の一つです。

個人を対象にした営業の場合は、「一生懸命がんばりました!」という熱意を資料の「厚さ」で示すことができるというのです。

あくまで個人の感想で、お客さまの志向や要望によっても異なりますが、1つの目安として参考になるのではないでしょうか。

資料に話をさせる

時間をかけ自分のこだわりを丁寧に詰め込んだ資料を、初めてお客さまに提示するときは、とても緊張する時間です。

お客さまに資料を提示する際、まずは目を通していただく時間が必要です。

その間、営業担当者は一呼吸おいてお客さまの視線を追いましょう。
どの点に注目しているかを注意深く確認し、話を始めるタイミングを見計らいます。
すぐに話し始めてはいけません。

多くの営業担当者は、資料の隅々まで話をしてしまいがちですが、見やすい資料であれば、強調したい点を口頭補足するだけでも訴求力は高まります。

また、見せ方の工夫も必要です。
例えば、以下のようなものがあります。

1.資料に付箋紙を貼る
2.資料からわざと飛び出してみせる
3.飛び出したところに「ご覧下さい」と手書きする
4.付箋紙の隠れたところに「●●がポイントです」と書く

お客さまの手元に残ることを前提にしたものですが、資料にポイントを示しておけば、営業担当者が退席した後でも資料が「ひとりでに」お客さまに説明をしてくれます。
少しの工夫で、お客さまが何度も話を思い出してくれる可能性が高くなります。

但し!

コンプライアンス上、おすすめする際の文言・資料等に厳しい商品やサービスを取り扱っている方はご注意ください。
誤解を招く恐れがあるといけません。
この辺りは社内で十分確認をとりましょう。

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