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効率的な営業活動の第一歩は、「時間の記録」
限られた時間を、より多くの営業活動に使えるように、「自分の時間を管理すること」を意識しましょう。
顧客先への訪問・退出時間、出発・到着時間、架電・終話時間など、さまざまな時刻を記録することをおすすめします。
記録を続けると、自分がこれからする仕事の所要時間がどれくらいなのか、午前中で終わるのか、それとも１日かかるのかなどが、客観的にわかってきます。また、「この仕事は〇〇分でできる」と見当がつけることができ、時間がかかり過ぎている場合には、改善策を考えるにあたってのデータにもなります。詳細な記録は、その時に話した内容のほか、場所の状況などの記憶も鮮明に呼び覚ますので、「営業日誌」代わりにもなるメリットもあります。
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時間を区切る
営業は、終わりのない仕事です。時間を区切って仕事をしないと、いくら時間があっても足りません。
ですが、仕事の数を時間に当てはめれば、大まかな予定が立てられるようになります。
たとえば、５件のアポイントを取る必要がある場合なら、午前に２本、午後に３本など、お客さまのスケジュールも加味しながら一日の時間に振り分けて予定を立てます。また、「〇時～〇時の間に、〇本アポイントを取る」などと具体的に目標設定するのもいいでしょう。
商談の時間を短くする
営業担当者にとっては、「一日の中でいかに顧客にアプローチする時間を多く作るか」が勝負です。ですので、一件あたりの商談や電話は少しでも短く、かわりにアプローチ件数はなるべく多くするよう、計画を立てるようにします。たとえば、ある営業担当者は、商談の時間をきっちり「３０分」に決めているそうです。
３０分で商談をまとめるためには、お客さまとお会いする前に、
・今回のアプローチで確定させるべきこと
・自分がやるべき仕事の範囲と役割分担
などをあらかじめはっきりと決めておきます。
商談では、
・商談が持ち越しそうな場合は、次回へ向けてお互いにどのような準備が必要になるか
・次回におこなう提案の理由と課題
などを先回りして考えながら動き、先方との共通認識を確認して終えると、時間を無駄にせずにすみます。
成果もあわせて記録する
時間だけでなく、あるひとつの行動につき、なるべく「成果」もあわせて記録するようにします。成果向上という点では、活動時間と内容の記録とは別に「１時間ごとに成果を集計する」方法も有効です。この方法には、下記の４つのメリットがあります。
●「１時間という短い時間に、いかに成果を出すか」を考える癖ができる
●１時間、１日、１ヶ月毎の目標が立てられる
●１時間を区切りにして、気持ちを切り替えることができる
●管理する立場からは、成果が出た場合はさらに高い目標を持たせることができる
