お客さまからの「断り」に強くなる!

スキルマインド

営業活動中、お客さまからけんもほろろの冷たい言葉で断られたり、ドアを開けていただけないことが多いものです。せっかく中に入れていただいても、話が上手く運べず失敗してしまうこともあります。またアポイントを取っても、良い反応まで至らずに終わることも珍しくありません。しかし苦い経験や失敗は積み重ねてこその財産です。断られた数だけセールス力が向上するとも言えます。人間的にも深みが出て、次のセールストークを鍛える基になります。失敗を恐れずにお客さまに接近しましょう。

意図的に「偶然」をつくる

営業活動中に断られたお客さまに、急接近できるチャンスは必ず来るものです。
前回、手厳しい対応をされた会社ほど、懲りずに何度も訪ねましょう。外出中や会議中などで会えないこともあるでしょうが、めげずに何度も訪問します。時にはアポなしでもかまいません。最近はアポなしの訪問不可の会社が増えていますが、熱意を見せるために足を運ぶことが大事です。名刺や簡単な情報を置いてくるだけでいいのです。この会社のための提案書や企画書を持参すれば、さらに熱意を表せます。

万一お目にかかる機会を得たときは「偶然であること」が重要です。

「偶然こちら方面を通ったので、急にお寄りしたいと思い立ち……」

などのフレーズを使います。

「偶然」に会った時は、満面の笑顔と最高にうれしそうに声をかけましょう。
「こんにちは!〇〇です!」というと、こちらの笑顔に引きずられて照れ笑いをされるかもしれません。びっくりする人もいるでしょうが「あぁ、あの人は〇〇の……」と思うはずです。前回、きつい一言を浴びせただけに、もう会わないだろうと思っていた相手に「偶然」会ってしまうのです。しかも相手は人懐こい笑顔で再会を喜んでいる。「あきらめない〇〇さん」にお客さまは取引相手だとは思っていないものの、もう完全な無関心ではいられません。

「偶然」を重ねて「必然」にする

一度だけの「偶然」の面会だけではまだ距離があるでしょうが、それでも以前より確実に距離は近づいています。長いスタンスで存在感を残していく方が効果的な場合もあります。訪問当初は用がなくても、必要ができたときに
「どうせだったら、用がなくてもマメに顔を出す憎めない〇〇さんに話を聞いてみよう」
となるものです。

「偶然」の訪問を繰り返すうちに、お話を聞かせていただく機会も来ます。辛抱強く機会を待つ、これも営業スキルの1つとして覚えてください。

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