内気営業中島の、訪問における事前準備

★中島の先輩からのコメント

中島に訪問同行すると、商談の練習相手をさせられます。中島は、熱心に努力しており、徐々には進歩しているのですが、まあ、味のあるトークですね（笑）実際の商談の場では、用意した３つの話題を越えて、４番目、５番目に想定外の話題が出るとやはり苦労しています。そんな時には、やはり、中島は黙り込んでしまいます。

しかし、お客さまの反応はそう悪くありません。中島の一生懸命さに対して、お客さまは信頼を寄せています。お客さまから人として信頼してもらっている場合には、トークが上手でなくても、全然ＯＫです。お客さまは気持ちよく待ってくれますから、慌てなくて良いのです。

実際、読者の皆さまがお店で何か商品を購入する時、店員さんの話が上手いから買いますか？やっぱり、何らかの形でその方の一生懸命さが伝わった時に購入するのではないでしょうか。だから、営業トークの進歩はゆっくりで問題ありません。あなたの熱意をお客さまに伝え、まず人として信頼されることを目指しましょう。

★中島の営業の先輩からのアドバイス～出張準備物チェックリストを作ってみよう！

出張前日の苦労については、中島の気持ちもよくわかります。「出張先に書類を持っていくのを忘れた！」「出張準備に膨大な時間を費やしてしまった！」このようにいつも失敗ばかりでした。

そんな中で、ふとひらめいたのが、「出張準備物チェックリスト」です。毎回の出張で必ず必要になる資料や備品をリストにまとめておき、出張前日にチェックをします。どんなチェックリストなのかといいますと、以下の２つです。
①会社で用意するもの（お客さまへの提出書類、出張ＰＣ、名刺等）
②自宅で用意するもの（Ｙシャツ、携帯の充電器、コンタクトレンズの洗浄液）

このチェックリストを活用するようになった結果、準備物の抜け漏れが大幅に削減できました。出張準備にかかる時間も大幅に削減され、目に見える効果が出たので、自信を持っています。頻繁に遠方への出張がある方は、ぜひ試してみてください！

★中島の営業の先輩からのアドバイス～妄想力を活かしてプロファイリング力を高めよう

しかし、たとえはじめて話す相手であっても、相手に接触する前に収集できる情報というのは意外とあるものです。その情報をもとにいかに妄想力を働かせ、相手をプロファイリングできるかがカギとなります。

自動車の営業担当者によるお客さまのプロファイリングを例にしてみましょう。
すでに車をお持ちのお客さまであれば、その車を見れば様々なことが想像できます。車種の好みや家族構成はもちろん、どのくらいクルマにお金を使うタイプなのか。また、車内のアクセサリーやシートの上に置いてある物などから、クルマの使い方や使用頻度なども見てとれます。さらにフロントガラスの車検シールからは、いつ頃買い替えを考えているのかも想定することがきます。

このくらいの情報が仕入れられれば、あとは営業担当者の「妄想力」の出番です。そのお客さまの人物像や生活シーンについての仮説を立てることができます。初対面でもある程度相手のことがわかった状態で、あるいはわかったつもりで、話ができるようになるのです。

もちろん、プロファイリング力を高めるためには、それなりの経験を積むことは必要です。ただ、闇雲に経験を重ねるのではなく、必ず何らかの仮説をもってお客さまに会うことがポイントです。毎回その仮説と実際との違いを振り返ることで、プロファイリング力の精度が高められます。

また、仮説を立てて考える過程で「ここはどうなっているのだろう？」と、情報が欠落している部分が明確になります。すると実際に会ったときに意図的にそこの部分を質問できますよね。こうするとお客さまとの限られた面会時間を有効に使えるようになります。