営業研修を語る

営業研修を語る


受講者それぞれの状況を確認し、
「売れる営業パーソン」になる
実践的な方法を身につけて
いただきます

営業の原理・原則を理解した上で、
自分自身の日々の営業活動を振り返る研修です。
「忙しいけれど、営業成績が上がらない」という
受講者各自の行動、テクニックを再度確認し、
「売れる営業パーソン」になる実践的な方法を学びます。


【ニーズ】
創業から順調に売上を伸ばしている弊社。お客さまの「秘訣を教えて欲しい」というご要望から、本研修が生まれました。

弊社の売上高は創業以来、年率140~220%で伸びています。お客さまから「営業の秘訣を教えて欲しい」というご要望を受けることが多くなりました。日本を取り巻く環境の変化は激しさを増しています。お客さまから、「売上が上がらない」「世の中が変わって売上数字が上がり難くなった。営業方法を変えたい」という声を多く伺っています。


【効果】
「売上を伸ばす営業パーソン」になるためのポイントを学び、
「あなたにとって効果的な戦い方」を考えていきます

弊社の営業研修では、以下4点を理解していただきます。


(1)「売上の数字は、お客さまにアプローチする時間を取らないと伸びない」こと。営業の大前提は、「とにかく、お客さまと接触すること」

これができていない営業パーソンが驚くほど多いです。営業活動における最大の問題は、「お客さまとコンタクトを取っていないこと」です。お客さまへの電話をかけていない、見込み客をキャッチするための電話営業(テレアポ)をしていない方が多いのです。結局、「お客さまに向けて戦っている時間」より、「資料作成や社内調整をしている時間」が長いのです。このような状態が続く限り、営業成績は上がりません。何度も申し上げますが、「売上が上がらない」と相談されるお客さまほど、"動いていない"。 言い換えれば、"見込み客に接する時間が短い""積極的にお客さまのもとに出向いていない、電話をしていない"のです。


(2)営業活動は長期戦であることを覚悟し「長期的に利益を上げていく」仕組み作りが大切

「お客さまに接しても、すぐには売れない」という事実もお伝えします(簡単にあきらめたら、使った時間が無駄になってしまうことを理解する)。


(3)受講者自身の営業活動を振り返る

「自分はどのような状況なのか。このまま同じ方法を続けて良いのか、悪いのか」を確認します。受講者の皆さまは、自分の置かれている現状に対して漠然と理解はされていますが、研修ではそれを具体的に分析します。


(4)「どのように効果的な戦い方をするか」

つまり、状況別に「どのように対応すると良いか」を学んでいきます。


【特徴】
座学だけでなく、「自分自身の活動分析」を行い、「営業活動の管理力」「具体的な営業ノウハウ」を実践的に身につけます

座学だけでなく、演習やグループワークを通じて上記のスキル、実践的な考え方・ノウハウが習得できる研修です。


(1)営業の原理・原則、技術論(マーケティング、テクニック等)を知る

原理原則としては、ターゲット...つまり、どこに営業するのか、どういうお客さまがいるのか、を明確にしないとアプローチはできません。例えば、一度に1万社の見込み客を相手にしようとすると失敗します。一方、見込み客を100社に絞って提案内容を練ると、戦いやすくなります。「自分のお客さまを定義して、絞り込む」と営業がしやすくなるのです。また、技術的な内容(営業テクニック)は、お客さまのご要望を踏まえて、営業テクニックを使い分けたものになります。


(2)受講者自身の営業活動を分析する

スーパースターのような営業パーソンの真似をするのではなく、自分自身に合った営業方法を探していきます。具体的には、「行動分析」というグループワークで自分の行動を分析し、「果たして、今までの行動は正しかったのか」を振り返ります。グループ全員で話し合いながら、「より良い営業方法」を見つけ、明日からの行動を変えていきます。


(3)営業活動の管理方法を学ぶ

「お客さま」、「自分」、「上司」をどのようにマネジメントしていくか。PDCAサイクル、ホウレンソウ(報告・連絡・相談)等の方法やタイミングを考えます。


(4)具体的な営業方法を考える

商談の進め方、活動時間の配分、お客さま別の営業計画の立て方、月間販売目標等の売上目標等、具体的な営業方法を学びます。


【重点ポイント】
御社のご要望をヒアリングし、明確になった「御社の課題」について、学習するカリキュラムを作成します

受講者層により、カリキュラムを組み替えております。受講される方のレベルや課題に応じて、重点的に取り組む内容を設定します。見込み客のマーケティングが弱い場合にはマーケティング方法を、営業パーソン個人の営業トークを強化したい場合には受講者各自の話し方にフォーカスする等、お客さまのご要望に応じて研修内容をカスタマイズしております。


【研修の流れ】
「営業の原理・原則」「新規営業」「テレアポ」「商談の進め方」「社内報告」「営業のクロージング」等、一連の流れを学びます

簡単に、研修の全体的な流れ(一例)をご説明します。


1.営業の原理・原則

はじめに、「どのような営業パーソンと付き合いたいか?」をグループで話し合い、研修への意識づけを行います。その後、営業の原理・原則を確認します。営業としての自分の行動を分析するために、「受講者自身の行動分析」演習を行います。


2.新規営業のポイント

「顧客ターゲットを絞る」「新規営業のポイント」「新規営業の手法」「訪問頻度を上げる」等を検討します。例えば、ターゲットを絞ることで業界知識とアプローチ回数が自ずと増え、新規案件の獲得が容易になります。


3.テレアポ(電話営業)のポイント

どのような相手先に、いつ電話すると効果が出やすいのか。例えば、電話のアポイントが取れやすい曜日があります。弊社の調査では、 一番アポが取れやすい曜日は、水・木曜日でした。相手の心理として、週初めと週終わりには断る理由が立てやすいのでしょう。このようなマル秘情報もお伝えしています。テレアポのロールプレイングも行います。


4.商談の基本

「商談の進め方」については、営業トークの作り方、演出の仕方、ポイント等を習得します。


5.営業における「ホウ・レン・ソウ」

営業報告は、営業担当者の義務です。ところが、「ホウ・レン・ソウ(報告・連絡・相談)」も案外難しいものです。「営業結果を100字で報告してください」と言われたら、すぐに実行できる人は少ないです。簡潔で効果的な「ホウ・レン・ソウ」の方法を検討します。


6.営業のクロージング

「このお客さまとは、ずっとおつき合いをするぞ!」という気持ちで、営業のクロージングを行います。"お客さまに断られるかもしれない"という不安を抑え、勇気を持って、価格、数量、納期、購入条件、不明な点を明確にしていくポイントやコツを学びます。


7.明日からの行動目標

研修を通じて学んだこと、気づいたことを明日からの営業活動に活かしていただきます。


【演習】
4~5名のグループワークを実施


(1)受講者自身の営業活動を分析し、行動の良し悪しを評価

インソースのグループワークは、4~5名で実施します。グループのメンバーと話し合うことによって、それまで考えもしなかった観点に気づいていただきます。例えば、受講者自身の「行動分析」を行います。実施方法の一例としては、行動を30分単位で記入し、それぞれの行動の良し悪しを評価していく内容があります。


(2)営業自体にかける時間を増やすため、「ホウ・レン・ソウ」の内容を再確認

「報告・連絡・相談すべきこと」を書き出す演習があります。 「どのようなことを上司に伝えておくべきか」という認識にモレがあると、効果的な営業活動ができません。上司に伝えておかなければならないのは、


  • ①見込み売上げ金額等、目標管理に関して
  • ②放っておくとトラブルに発展するリスクに関して

この2点です。これらを上司と「ホウ・レン・ソウ」で共有しておかないと、お客さまに接する以外の時間が増えてしまいます。ですが、研修中、書き込みシートを目の前にして、なかなか手が動かない方が多いのが現状です。先程、「お客さまのところに行っている時間が短い」という話をしました。営業の前処理、後処理が上手くできない人は 実質的な営業にかけられる時間が取れないのです。お客さま先の訪問、テレアポ等、お客さまに接する時間が取れないと、当然のことながら営業成績は上がりません。お客さまと話す時間を作らなければならないのに、営業以外のことに時間を取られているのです。


このワークを通じて「報告・連絡・相談」を効率的に行えるようになっていただくことが、円滑な営業活動をしていただくためには大切なポイントです。


(3)「明日から使える提案書を作成する」演習
~「1日10分で作成できる提案書」、「3キーワード提案書」~

顧客別の営業目標を立て、行動分析を行います。また「明日から使える提案書を作成する」という演習を行う場合もあります。例えば、「1日10分で作成できる提案書」「3キーワード提案書」を作ります。研修の翌日からすぐに使える提案書のフォーマットができ上がります。余談になりますが、弊社ホームページの「大学職員向け研修ページ」 は、弊社の社内研修で作成した提案書をもとに作成したものです。グループワークによって、分かりやすい表を使った提案書ができ上がりました。


【ひと言】
「お客さまと接する時間を長くすれば、営業成績は確実に上がる!」自分の弱点に気づき、実践力を高められる研修です

多くの営業パーソンが、「忙しいけれど、なかなか営業成績が上がらない」という悩みを抱えています。先程も申し上げましたが、「売上が上がらない」ことの一番の原因は「動いていないこと」です。"見込み客に接する時間を長くし、積極的にお客さまのもとに出向く"活動をしっかり行えば、必ず営業成績は上がります!  営業は"狩猟"ではなく、"農業"に近いのです。営業活動の戦略を立て、きちんと行動すれば、必ず結果が出ます。


提案営業の場合も同じで、売上の数字を伸ばすには、提案書作成の時間よりも、お客さまのところに出向く時間を長くすること。またお客さまとの距離を縮めるためには、「1カ月後に伺います」ではなく「明日伺います」と伝え、すぐにお客さまのもとに行くことが大切です。上記を含め、営業活動の基本について、受講者の皆さまの営業経験に合わせて研修を行っております。



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