内気営業中島の、前向きな心掛け②

内気営業中島の、前向きな心掛け②

営業職にもかかわらず話すことが苦手な内気営業「中島」のマル秘営業テクニックをご紹介しているページその②です。

10.小さな目標を持つだけで成果は出る

私のマル秘営業テクニック、続いては「小さな目標を持つだけで成果は出る」です。

営業担当者は営業活動がすぐに結果につながることを夢見がちです。しかし、実は売上げは結果であり、どんな営業担当者であれ、すぐ商品が売れることは奇跡です。私の中島の経験では、すぐ売れるのはごくまれなことでした。 「商品はすぐ売れない」というのは当たり前なのです。だからすぐに売れなくても悲観することはありません。マイペースでコツコツとゆっくりやっても、売上げは自然についてきます。

■売れるまでのステップを知り、小さな目標を追い続ける

第1ステップとしては、「○○を売っているのは××さん」とお客さまに営業担当者である自分を認知してもらう事がまず重要です。 内気な営業担当者でも、何回かアプローチしているうちに、「××さんは●●を売っている」と知っていただけるようになります。ここでは、「知っていただく」を目標にアプローチします。 法人への代表電話でのアプローチという例で解説しましょう。

まずは「○○を扱っております××でございます。ご担当部署におつなぎいただきますようお願い申し上げます」このようにお伝えします。 これで該当部署につないでいただけたらラッキーです。該当部署につないでいただけたら、それだけで素直に喜びましょう。

つないでいただけない場合は、一定の間隔で1ヶ月に3回程度架電し、3度アプローチします。 それでも該当部署の担当者の方につないでもらえなかったら、当面あきらめます。私なら、その時はお客さまにニーズがないか、お金がないかどちらかだと考えます。けっして自分の電話が下手だとは考えません。 ただ、3度目の電話では多少はお話しを伺えることが期待できます。これを「ラッキー!」と喜びましょう。アプローチ回数を増やしていきながら、訪問、情報収集、提案へとステップを進めていきます。

■お客さまの買いたいタイミングで、最初に思い出してもらえる営業になる

実は営業のステップを進めたからといって、なかなか売れるものでもありません。お客さまには、「買いたいタイミング」が存在し、そのチャンスが来なければ売れないのです。
しかし、ニーズが発生したタイミングで一番近くにいる営業担当者になれば、売れます。一番近くにいる営業担当者が営業上手かどうかにかかわらず、商品が売れるのです。つまり営業担当者にとって、商談の上手、下手は最も重要な売れるの要素ではないのです。

■小さな夢をコツコツたくさん実現する事で売れる

まず、営業担当者である自分を「知っていただく」ことから始めて、徐々にアプローチ回数を増やします。 訪問、情報収集、提案へとステップを進めていき、お客さまのニーズ発生という買いたいタイミングに一番近くにいる営業担当者を目指しましょう。

しかし、「そんなに待てない」と思うみなさんが大半だと思います。でも、これが最高に楽で確実な方法なのです。 コツコツとアプローチし、見込み客を増やして待つことは、特別なテクニックもいりません。じっくりと相手を攻められる、とても簡単なやり方です。 そして、私のような内気な話ベタ営業担当者に、とても向いている方法だと思います。

内気な営業は、派手なアクションを得意としない人が多いのですが、それでいいのです。営業のタイプが様々であるように、お客さまも様々です。 派手で強気な営業が獲得できないところなのに、内気な営業に担当が変わったとたんに案件を獲得できたというケースもたくさんあります。

内気な営業の方は、自分の内気な面と正面から向き合い、自分のマメなところや秘めた思いなどの長所をフルに活用するのが良いのです。 自身が内気で営業向きではないと思う方は、着実に達成できる小さな夢を目標に、自分らしく営業することが成長への近道となることでしょう。

営業を頑張っている皆さんに、社内の期待は集中しています。あなたの代わりはいないのです。よって、がんばる時間は大いにあると思います。そう簡単に、会社から「いらない」とは言われませんから。

11.営業は社内で一番お客さまのことを考える人

私のマル秘営業テクニック、11番目は「営業は社内で一番お客さまのことを考える人」という考え方です。

■今こそ、全力でお客さまのことを考える時

日本はこれまで、たびたび大きな災害に襲われてきました。海外のマスコミは、日本の被災者がとる忍耐強さと秩序立った行動を見て、驚きと称賛の声をあげています。
一方、被災者以外の人々の一部が人の不幸を省みない言動や行動をとる姿も糾弾されています。相手を考えて協調するのも相手の不幸を無視するのも、私たち日本人のもうひとつの姿なのです。

インソースでは、営業研修において「営業は社内で一番お客さまのことを考える人」とお伝えしています。 直接にお客さまと関わる時間も長いですし、お客さまから実際に一番頼りにされているのは営業です。そういったお客さまの思いに気づき、お客さまの声を聴くことは、営業の皆さんの仕事なのです。

■どのようにお客さまに向き合えば良いのか

お客さまと接する機会が一番多いのは、営業担当者です。
営業職にとって、最も大切なのは、「お客さまの心情を理解した応対」をする事です。それでは、どのようにすれば「お客さまの心情を理解した応対」ができるのでしょうか。
具体的には、次の4つの方法をおすすめします。

 ①プラスアルファ(+α)のお声がけを行う
 ②お客さまのご事情を、全身で心をこめてきく
 ③解決策を共に考える
 ④いくら調べても、考えても解決策がない場合は心を込めてお伝えする

それでは、これら4つの方法の内容を、それぞれ一つずつ見ていきましょう。

①プラスアルファ(+α)のお声がけを行う

たとえば、地震が発生した時には、「地震の影響により、通常通り××はできません」というように、お断りを入れなければならない場合が多いと思います。このときは、あえて「地震の影響により」だけでなく、次のような一言を添えてみましょう。

 ・ご不便をおかけしまして、誠に申し訳ございません
 ・お時間を取らせてしまいまして、申し訳ございません
 ・せっかく弊社の製品(サービス)をお使いいただきながら、誠に残念です

事務的に対応するのではなく、お客さまがお困りの事実に対し、お客さまの心情を推し量って言葉をかける必要があります。 困っている人がいたら同情するのはごく普通の事です。ましてや自社の商品・サービスを使っていただいているのであれば、なおさらです。
たしかに、現実には、「地震が・・・」という理由の説明が先行してしまいがちです。でも、こんな時には現在のお客さまの立場に立ち、お客さまのお気持ちに共感することが重要です。

②お客さまのご事情を、全身で心をこめてきく

お客さまが「いや、この商品は至急必要なんだよ。娘が・・・」などとご自身の事情の説明をされる場合があると思います。 このようなときは、お客さまのご事情を全身で心をこめてきくことが大切です。お客さまの話をきくとは、態度・表情・声を使って、お客さまの困っている状況に対して、自らの共感を全身で伝えることに他なりません。

例えば、次のようにお伝えします。
「さようでございますか。すぐお嬢さまに必要なんですね。ご事情お察しいたします」
話を「きく」とは、漢字の細かいニュアンスを表現すれば、「聞く」ではなく「聴く」です。事務的に音で聞くのではなく、心で聴くべきです。お客さまは、営業担当者に話して、事情を分かってもらいたいと思っているのです。

営業の皆さんにとってはよくあることかもしれませんが、お客さまにとっては大きな・大切な・希なことかもしれません。誠意を示すために、営業担当者はお客さまのお話を遮らずに、全身で聴きとります。

お客さまのお話を聴いている時間は長く感じられるものです。しかしお客さまのお話は、ほとんどの場合3分以内に終わってしまいます。少しくらい我慢して聴いてあげてください。そうすると、営業担当者とお客さまの間に信頼関係が生まれてきます。

③解決策は、お客さまとともに考える

お客さまのご事情をよくお聴きしたあとは、一緒に解決策を見つけるのがプロフェッショナルな営業です。 対策を取るためには、様々な可能性を考えて上司、同僚などにも相談します。その際は、お客さまのご要望をメモにまとめ、整理し、それを説明しながら相談します。

④いくら調べても、考えても解決策がない場合は、その結果について心を込めてお伝えする

場合によっては、どうしても解決策が見つからない場合もあると思います。そんなときは、次のように心を込めてお客さまにお伝えします。

 ・いろいろ検討いたしましたが、やはり対策がございません
 ・大変お困りのところ、申し訳ございません

けして事務的な処理をして、済ませてはいけません。
お客さまの心情を理解することは、サービス業の原点となるCSの考え方です。CSを具現化したアクションや言葉の表現が必要なのです。

12.コスト意識の高い営業になる

ここでは、私のマル秘営業テクニックに追加して、管理部の先輩から聞いた「コスト意識の高い営業になる」というポイントをご紹介します。

■コストを下げることで、利益増!

営業活動をする際には、何をするにも、費用がかかります。相手先に訪問する際の交通費、資料を印刷する際の印刷費、電話をかける時の通信費などなど・・・。 たくさん売上げてもかかったコストが膨大であれば、その分利益も減るわけです。ついつい売上をあげることに目を向けがちですが、コストを減らすこともとても重要です!

■コスト意識の高い営業は喜ばれる

管理部の先輩は、経理担当です。会社に係る経費の支払や、売上金の回収等をして、毎日コストと戦っています。 そんな先輩から、お小言に聞こえてしまうかもしれませんが、よく「営業さんは外出が多く、なかなか細かいことにまで気付かない」とおっしゃっています。 営業の皆さんには、こんな日頃の会話に、身に覚えありませんか?

  営業担当者:「請求書、明日までに先方に届くように急ぎで送って!! 」
  経理担当者:「今日の発送だと間に合わないね・・・速達で送った方がいいのかな?」
  (郵送の場合、速達はプラス料金がかかります)

■間接部門も営業コスト

また、管理部の先輩のような間接部門だって、いわば営業コストです。例えば、請求書の金額の間違いがあった場合、こんなコストがかかります。

 ①お客さまからのお問合せを受けて、対応していただいた人のコスト
 ②営業担当者にそのことの確認を取ってくれる人のコスト
 ③受注金額を管理しているもの(社内のシステム等)を変更する作業コスト
 ④請求書を再度作成する事務コスト
 ⑤再度、発送する発送コスト

ちょっと細かすぎるかもしれませんが、これだけのコストが発生するのです。事務処理がスムーズに進む営業さんは、バックオフィスの仕事を増やさないのです。 したがって、かかるべきコストも増やしませんから、みんなに喜ばれます!

■まずは身近なところから。自分にかかるコストを洗い出す

「コストを減らそう!と思ったけれど、何をすればいいの・・・?」こんな疑問を抱く営業担当者もいるでしょう。そんな営業は、まずは身近な敵を知ることから始めるといいと思います。

自分に関わるどんなコストがあって、それはいくらかかっているか

これを知ることが第一歩です。次にあげるような料金についてあなたは把握していますか?

 ・営業で利用している携帯電話料金、月いくら?
 ・固定電話やIP電話って、1分いくらかかるの?
 ・資料を郵送する際、手段によってどのくらい価格が違うの?(郵便・宅急便等)
 ・自分の出張費、営業交通費はいくらかかる?
 ・紙を1枚印刷するのにいくらかかるの?(紙代、トナー代・・・)
 ・会社のパンフレット、ノベルティって1ついくら?
 ・会社の光熱費って、どれくらいかかるの?
 ・会社の家賃って、いくらくらいするの?  ・・・などなど。

なんでもどのくらいコストがかかっているのかを調べて把握することが大事です。コストを知ることで、思わぬ無駄が発見できるかもしれません。

13.自分が感謝するから、みんなにも感謝される

続いても、私の営業の先輩からのアドバイス「自分が感謝するから、みんなにも感謝される」のご紹介です。

■「お客さまから感謝・応援される」営業担当者とは

私の営業の先輩が、営業職として活動を始めた頃の話です。先輩はなんとか結果を残せる営業担当者になりたいと考えていました。 結果を残せる理想の営業担当者のイメージ、それは「お客さまに感謝・応援されている」というものでした。
ただ当時の先輩は営業を始めたばかりで、その姿がどんなものかまだはっきりと見えません。「お客さまから感謝・応援されるってどういうことだろう?」と、日々悩みながら営業活動を行っていました。

■営業成績を上げようと頑張るのは違う

そんなとき、先輩はある女性の営業担当者と出会いました。その人は大手企業で全国1位という営業成績を残していた凄腕の営業でした。

その女性と話をして分かったことがあります。それは、彼女がけして「自分が営業成績を上げようと頑張っていなかった」ということです。先輩は、これには正直驚かされました。

■自分の業務が忙しくても、ついつい手伝ってしまう性分

彼女に全国1位の成績がどうしてとれたのでしょうか。彼女は次のように話してくれました。

「自分はむしろ皆が頑張るのをサポートするほうがやりがいを感じるんです」

彼女は、とにかくたとえ自分の業務がその時忙しくても、ついつい誰かを手伝ってしまう性分だそうです。 確かに、彼女は今でも私たちの会社に対して、業務の範囲を超えて、あれこれと有益な情報を届けてくれていました。 また、彼女はお客さままで紹介してくれていました。

■みんなに感謝しているから、みんなに感謝されている

先輩はこの話を聞いたときに、なんとなく答えがわかった気がしたそうです。

「感謝、応援される営業担当者」それはつまり・・・・「感謝、応援する営業担当者」だったんだ

みんなに「感謝している」からこそ、みんなにも「感謝」されている。みんなを「応援している」からこそ、みんなからも「応援」されている。 つまり、世界一お客さまから感謝・応援される営業担当者になる方法は、世界一お客さまに感謝し、お客さまを応援する営業担当者になることだったのです。
以来、先輩はいつもそんな営業担当になれるよう心がけています。もちろん、私も同様です。

14.内気じゃないトップ営業が心がけていること

私自身は内気で話ベタでそもそも営業に向いているタイプではないので、いろいろと自分なりの工夫をしています。また、やるべきことをきっちりと行うことを心がけています。

それに比べて、「内気じゃない」トップ営業の人は、いったい何を心がけているのだろうか?とふと思いました。 そこで、トップ営業の先輩にいつも心がけていることを質問してみたのですが、先輩の返答から分かったのが、「意外にもやっていることは自分と似ている」ということでした。

トップ営業の先輩が訪問の前後で意識して行動しているのは、系統立てると次のようなことでした。

①訪問前にすること
 【その1】クライアントの褒めるべき長所を探しておく
  ・HP、応接室、エントランス、受付対応して頂く方の応対レベル、CM、新商品、
   弊社メルマガの閲覧度、セミナー参加、担当者の服装など
  ※「こちらが逆に褒められたら負けだ」というくらいの心意気で探す

 【その2】訪問する業界の新聞記事を綿密に読み込む
  ・毎日、通勤時に経済紙を読む際、当日訪問に行く業界の記事は特に注力して目を通す
  ・訪問先に向かっている最中も、携帯電話でクライアントのHPを再度チェックする
  ・訪問する前に、自社で同じ業界を担当している営業に今どのような話をしているのかを聞く

 【その3】音楽を聴く
  ・営業訪問の際、集中力や、気持ちを高めるために、音楽を聴く
  ・その時々の気分に応じて、楽曲を変えて気分を盛り上げる
  ・営業に行く以上、心の中は熱い状態にしておく必要がある
  ※しかし、一方では頭の中を冷静に保っておく

②訪問後にする事
 【お礼のメール】
  ・その日中に送付する。返事が来たら、また返す
  ・向こうが送りっぱなしにならないように、自分が最後になるようにする
  ・提案書も2日以内に送る
  ・返信が無ければ、電話を入れて、届いているかどうかを確認しておく

15.上司に評価されるには、お客さまに評価されること

営業職の評価は企業によって違うと思うのですが、実際のところどういうポイントで評価されるのでしょうか。本当に売上数字だけだったらわかりやすいのですが、その他の部分も評価されるとしたら・・・。
話ベタで内気な私たちは、口の上手い営業担当者より見劣りして見えるような気がします。

■良い話を積極的に報告する

内気な私が意識しているのは次のようなことです。上司は忙しいので、意外に見てもらえていないことも多いと感じています。ですので、良い話やがんばった話などは、できるだけ積極的に上司にお話ししています。
みなさんにやってほしいことは、受注したときや嬉しいことがあったときに、すぐに上司に報告することです。 1本の電話や、メール、雑談でも構わないので一言報告するだけで、上司は結構喜んでくれます。それがまた、後々の自分の評価につながっているような気がしています。

★営業リーダーからのアドバイス~お客さまから評価されるように頑張る

若い営業担当者の皆さんの中には、「上司は自分のことを見てくれていない」と思う人もいるかもしれません。 ところが、実は上司はものすごくネチネチ見ています。皆さんのことを細かく見てはいるけど、いちいち褒めたりしないのが「上司」というものです。

そもそも営業の評価は、お客さまがするものです。お客さまから評価されていれば、自然と売上が上がってきます。売上が上がれば社内でも目立つようになります。そうすると、自然と社内からも上司からも評価されるようになるのです。
「評価」されるために皆さんが考えるべきは、上司の顔色をうかがったり上司にアピールすることではありません。お客さまに評価していただけるように頑張ることなのです。

 

16.褒められたら、嬉しい気持ちを正直に伝える

私はもともと社会人としてダメなことが多かったので、たくさん叱られました。でもそれと同時に、ちょっと良いことがあると上司や先輩にたくさん褒めてもらえました。
ただ、内気な私は褒められ慣れていないので、どういう反応をしたら良いのかいつも困っていました。いったい、こんな褒められたとき、どういう反応をしたらいいのか、先輩に聞きました。

相談した先輩の答えは、「正直に反応していたらいいよ」ということでした。
加えて先輩はこうも仰いました。「こういうのはキャラによる、自分(先輩)だったら、堂々と『ありがとうございます!』と言うけど、中島さんが同じように言ったら、相手も引くよね」

そういうわけで、私はこれまで正直な反応をしてきたわけですが・・・。最近弊社で発行した書籍に、以下のような内容があり参考になったので、皆さんにもお伝えいたします。

■嬉しい気持ちは正直に伝える

~以下は書籍からの抜粋です~

お褒めの言葉をいただいたら、素直に「ありがとうございます」と受け止めます。 もちろん謙遜も必要ですが、過度な謙遜は相手の言葉を否定することにつながるので、「そんなことありませんなど全否定するのではなく、「いえ、まだまだです」程度にとどめておきます。 また、嬉しい気持ちを伝えるためにも笑顔で受けます。 さらに「○○さんのおかげで・・・」のように、第三者の方への感謝の意を盛り込むと、さらに印象がよくなります。 「以前はできなかったのに、努力してこんなことができるようになった」と言えると、自分なりに工夫して努力しているという印象も与えられます。

まとめると、次のとおりです。

 ①素直な態度で「ありがとうございます」
 ②謙遜はしても、相手の言葉を否定しない
 ③嬉しそうに笑顔で受ける
 ④「皆さんに教えていただいたおかげです」と添える
 ⑤前までできていなかった「こういうことができるようになった」を伝える

17.自分の短所を探してしまいがちな方は

ここでは、つい自分の短所を探してしまいがちな方に向けて、私の先輩からのアドバイスをお伝えします。

■短所を考えるより、長所を考えた方が良い

新人や若手なら、先輩に質問をすることはすごく大事です。私は先輩に「ご自身の短所って何だと思いますか?」と質問したことがあります。すると先輩は、「うーん・・・」と考えた末、次のように答えました。

「人間、長所と短所があるけど、短所を意識するよりは、長所を意識した方がいいよ。短所を埋めようとするよりは、長所を伸ばすように考えよう」

これを聞いて、「そうかぁ」と思ったのを覚えています。そこで、先輩に自分の強みを知るということについて、次のようにさらに語ってもらいました。

■中島の先輩からのアドバイス~自分の強みを知るための5つの項目

ビジネスでは、自分の強みを活かした仕事のほうが、結果として利益を生み出します。他人の土俵で戦っても、成果はそれほど期待できるものではありません。 同様に、長所を伸ばすことを徹底する方が、効果的に成果を上げることができます。短所を是正しても、たいして成果を上げることができません。

では、自分の強みや長所とは一体何でしょうか。この問題は突き詰めると、根が深くて哲学的な命題にもなります。 とはいえ、現在まで自分の強みや長所を見極める様々な方法が考え出されています。まずは、以下のどれかを使って、自分に合った方法で自分を見つめ直してみましょう。新たな気付きが得られるでしょう。
ただし、どの方法も、雑念を捨て、リラックスできる環境で実践されることをおすすめします。

①自らに様々な質問をしてみる

回答から自分の強みに対する気づきを得ましょう。質問例は以下のとおりです。
 ・自分の望みは何ですか?
 ・自分の出来る事は何ですか?
 ・自分がやるべきだと考えている事は何ですか?
 ・自分が役に立つ事は何ですか?
 ・これから実現しようと考えている事は何ですか?
 ・どうして○○だと思うのですか?
 ・なぜ○○だと思うのですか?

②自分が持っているものをリストアップしてみる

物品だけではなく、目に見えないものにも焦点を当ててみましょう。そこから自分の強みを分析します。
 ・特定の知識 ・経験 ・スキル ・キャリア ・学歴
 ・人脈 ・趣味、興味 ・お金 ・ステイタス ・こだわり

③座禅を組んで瞑想してみる

1つの命題について、繰り返し自らにたずねてみます。「なぜ、どうして、理由は?」何度も反芻し繰り返すことで、真の強みを探り当てましょう。

④時間の要素を取り入れる

時期を決めて、自分の強み、価値観、将来の方向性など、期するところを整理します。 年に1回や、半年に1回、新たに抱負を洗い出し、以前のものと見比べましょう。 これを数回繰り返すことで、精神の変遷から自分の強みを把握し、継続することで、より深く自分の強みを知ることが出来るようになります。

⑤他人の意見を聞いてみる

案外、自分の考える自分の強みと、他人の考える自分の強みは違うものです。素直な気持ちで他人の意見を聞いてみると、新たな自分の発見があるものです。
いかがでしたか?他にも沢山の方法があると思います。まずはこういった方法など試してみてください。

■まずはやってみよう!

いずれの方法であれ、どのような自分に気づいたにしろ、そのまま放置していては意味がありません。本当に大切なことは、自分の強みを伸ばし活用し、望む自分に変わっていくためのアクションを起こすことです。 まずはやってみる。途中で違和感があったら、何度でも修正していく。変わる自分を受け入れ、行動につなげ、折に触れ反省する。つまり、自己マネジメントに「PDCAサイクル」を取り入れることこそが重要なのです。

18.内向的な人は営業に向かない」は本当か?

■内向的な人に共通した問題点

私を含め、内向的な人には根本的に共通した問題点があります。それは問題点とは、内向的な人は概して自信がないことです。
一般的に、営業担当者は、「明るく、話し上手」な人というイメージがあります。それに対して、内向的な人には、「明るくしなければ!うまく話をしなければ!・・・でも私は苦手」という気持ちが潜在的にあります。

営業のメインの仕事は「商談」(お客さまと話すこと)なので、内向的な人がそう思うのも仕方がありません。ですから、
 ・営業向きじゃないのに営業担当になってしまい、どうしたらいいかわからない
 ・お客さまと話すのは好きだけど、営業には向いていない
と考えて、次第に仕事に自信を持てなくなります。営業という職種に対して、不安感と言うより拒否感を覚える人が、内向的な人には多いと思います。

■実は、自分のことを内向的だと思っている営業は多い

世の中のいわゆる「トップ営業」といわれる人にも、「自分は内向的だ」「自分は営業に向かない」と思う人が多くいるそうです。弊社の例を見てみましょう。

営業担当者の中で抜群の営業成績の先輩がいて、その方はAさんという営業歴10年のベテランです。 そのトップ営業のAさんも、なんと自分のことを内向的だと思っているのだそうです!私の隣の席にいらっしゃるので、その先輩に質問してみました。

Q(中島) :自分が内向的だと思うのはどんなときですか?
A(Aさん):お客さまが検討されている研修企画案より自分が考える研修企画案の方が良いと
       思っても、それをお客さまに率直にご提案できないとき。言葉がうまく出なくて、
       もじもじしてしまう。
Q     :そういうとき、どうするのですか?
A     :仕方がないので、とりあえずお客さまのお話を全部受け入れる。まずお客さまの案で
       動いてみて、やはり自分の案の方が良いと実感してからから伝える。言葉がうまく
       出ない時は、自分の案が絶対いいという自信がないからうまく言えないんだよね。

Aさんのお話は、ちょっと意外でした!Aさんは私から見てとても論理的で、話の上手な人です。 ですから、自分のことを内向的だと思っているなんて思ってもみませんでした。皆さんの同僚や先輩にも聞いてみてください。 意外にも、自分自身のことを内向的だと思っている方が多いのではないでしょうか。

私の先輩だけでなく、当社以外も含めて、他の営業担当者20名以上にも聞いてみました。驚くべきことに、3人に1人は「実は内向的だと思う」と言っていました。 びっくりです。弊社の社長は、営業の本も書いている人です。そんな社長も次のように言っていました。

「私も生まれてから、外向的と思ったことはない。一人で趣味に没頭したりするのが好きだよ」

■自分の内向性と上手につきあう

私の先輩たちも含め、実は多数の営業担当者は内向的な部分を持っており、それを受け入れています。 そのうえで、素晴らしい営業活動をしていることがよく分かりました。大切なのは、自分の内向的な性格を、先輩方のように受け入れることです。 そして、内向的ならではの自分の強みを探し、自信を持って営業していけばいいのです。

★中島の先輩からのアドバイス~内向的でもいい

中島の話にあるように、皆がある程度内向的な部分を持っています。誰にもなかなか言えないかったり、人に会うのが億劫だったりすることもよくあります。 しかし、これは、経験と訓練でかなり解消できます。特に「話し方」は、トレーニングで上手くなれるのです。そののトレーニングには3つのポイントがあります。

①特定の商品についてのセールストークを「1分間にまとめて」話す

上手く話せるようになるためには、まず短時間で話すことを目指します。短時間で話すためには、「声に出す内容」を厳選することが重要です。

例えば、1分間で1枚のパンフレットの内容を話そうとすると、全部話せません。厳選した部分・内容を少しの言葉で表現するのです。 1分だと200文字ぐらいを選んで話せば、非常に分かりやすくなります。

②何度も練習する(10~20回練習する)

何度も何度も同じ内容を話すことで、汗を流した分が経験に変わり、自信が生まれます。お客さまの前に立つ前に何度も何度も繰り返し、練習してください。 練習した分だけ言葉が出てきます。ちなみに中島も、会社や商談に行く前の電車の中で小さな声でよく練習しています。

③自分の話している姿をビデオに撮り、何度も繰り返して見る

自分の話している姿を見たことはありますか?内向的な私は怖くて、見たいとも思いません。しかし、勇気を持って見てください。 今の時代、動画が極めて容易に撮れるようになりました。携帯電話やデジカメ、ビデオムービーなどで自分の話している姿を撮って見てください。非常に勉強になります。

やはり内向的なタイプは表情が固く、目線も泳ぎがちか一点凝視になりがちです。それを確認したら、自分で見てまあ良いかなと思うレベルまで、次の練習を繰り返してください。
 ・笑顔を作る練習
 ・相手の目をみつめて話す練習
 ・相手にあわせてうなづく練習
自分の本当の姿を知れば、ごく短時間で上手に話せるようになります。

また、表情に関しては、明るく見える髪型やメイクアップ法などがあります。ビデオを見て暗く感じたら、おでこを出す髪型にしてみてください。 お化粧も目元や顔が明るく見えるようにすると、それだけで表情が明るくなります。

記事が⾯⽩ければこちらでシェアをお願いします

無料PDF資料 人材育成、成功のコツ

  • 研修担当者の虎の巻

    はじめて研修担当となる方向け
    「研修の手引き」

    「そもそも研修ってどういうもの」「担当になったら何からやるの」など、研修ご担当者になったらまずは読んでいただきたい内容をまとめてご紹介しています。

    今すぐダウンロード

お問合せ

インソースでは、お客さまの様々なお悩み・ニーズに応じたサービスをご用意しております。
まずはメールかお電話にて、お気軽にご相談ください。

下記情報を無料でGET!!

無料セミナー、新作研修、他社事例、公開講座割引、資料プレゼント、研修運営のコツ

メールマガジンのご登録はこちら

登録は左記QRコードから!

※配信予定は、予告なく配信月や研修テーマを変更する場合がございます。ご了承ください。

配信をご希望の方は、個人情報保護の取り扱いをご覧ください。


ご希望の日時・Web会議ツールでの商談ご希望の方はこちらへ オンライン商談ご予約専用フォーム

お問い合わせ

おすすめリンク

オンライン研修ラインナップ

コア・ソリューションプラン

全力ケーススタディ

LMS・研修管理

動画百貨店 幅広いテーマのeラーニングをご提案

冊子教材付きeラーニング・動画レンタルプラン

オンラインセミナー一覧

インソース 時代に挑む

全力!人材育成ノウハウ ins-pedia

コンサルティング事例集

人材アセスメント

新作研修

公開講座コースマップ

人財育成スマートパック

人材育成の7つのポイント

全力!人材育成ノウハウ ins-pedia LMSとは(学習管理システム)

インソース採用情報

モンシャン 福祉施設で作られた素敵な商品をお届けするショッピングサイト

直近の公開講座開催研修


PAGE TOP