営業のための決算書分析術 優良企業の見つけ方(2)

スキルマインド

前回は損益計算書の見方についてお伝えしました。続く今回は貸借対照表(BS)の見方、ポイントについてご説明します。

貸借対照表(BS)のポイント
BSはご存じの通り、企業がいくら資産を持っているかを記載したものです。

ポイント1:現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

営業が見るのはまず、BSの左上の方です。特に短期で代金回収する商品を売っている方は、ここだけでも良いです。この額の絶対量が少なければ売れません。まず、ここの絶対額をみます。万一、売上額の10%以下であれば、かなりきびしい状況です。

次に、同じ業界のできれば上位企業と比較してみるのがスタートです。3社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。相対的にシェアがトップの企業は現金を持っています。この金額が大きい会社は購入余力が大きいと言えます。

また、特に注目ポイントは昨年と比較して、大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。セールストーク「儲かってますね」と言われていやな顔をする企業はまずありません。まずは、ここを見ましょう。

ポイント2:利益の額を昨年と比べて見る

営業が見るのは、BSの右下です。利益が大きければ、売れます。どの企業も税金を払うよりは、次の活動に挑んだ方が良いに決まっています。前年比を見て増えていれば、やはり「儲かってますね」とアプローチします。

この話は例外があります。お客様から「君の財務に関する予想は違うね」と言われた時は、「是非教えてください」と切り替えしましょう。これは、お客様にお客様の収益構造を教えていただく良い機会になります。是非、お話をお聞きしてお客様企業の勉強をしましょう。また、企業の与信(代金が支払われるかどうか?)はあくまで慎重に検討しましょう。あくまで営業ターゲットの見方と考えてください。