訪問前に考える3つのこと ~内気な人が一人前の営業職になる10の考え方(4)

マインド

訪問する前、考える内容は3点

訪問のときは、既存先・新規先に関わらず、心配になるものです。訪問の前に考える内容は下記3点のみです。

1.訪問の目的(ゴール)を確認
2.自分が相手に伝えたいことを考える
3.始めに話すことを考える

1.訪問の目的(ゴール)を確認する

あれもこれもと話しすぎて、商談の主旨がよくわからなくなってしまうことがあります。お客さまに話す目的はこれで、自分自身のゴールはこれというように整理をすることが大切です。

2.自分が相手に伝えたいことを考える

相手に伝えたいと思うことを決め、一言で言えるようにします。いろいろ考えていけばいくほど、言葉がパッと出るようになりますす。事前に先輩からよく使っているフレーズを教わっておくのも有効です。

3.最初に話すことを考える

これは必須です。これをあらかじめ考えておかずに訪問して、ぎこちない始まり方となってしまうことが往々にしてあります。冒頭の一言で、話がスムーズになるかどうかが決まります。
「本日はお時間を頂戴し、ありがとうございます」
「先日はありがとうございました」
が無難ではありますが、その後お互い「・・・・・・」にならないように、会話の3つ先くらいまで想定しておくと良いです。

先輩の同行があるときは、上記1と2については、「こういうことで良いですよね?」と確認しておくと良いです。先輩のほうが視野が広いので、加えたほうが良いことなどを教えてくれ、勉強になります。

トークは上手くなくてもいい

たとえ、トークが上手くなくても、お客さまの反応はそう悪くありません。逆に一生懸命さに対し、信頼感を持ってくれることもあります。トークの進歩はゆっくりで問題ありません。熱意を伝え、人として信頼されることを目指しましょう。

「話しベタ」は資料に語らせよう!

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