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交渉力向上研修~ネゴシエーションスキルを上達させる

交渉・調整力

交渉力向上研修~ネゴシエーションスキルを上達させる

双方の利益の総和が最大となるWin-Winの合意形成(コンセンサス)を図るための交渉力を身につける

No. 1700000 9908005

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • ・取引先だけでなく、部署間など組織内外の交渉場面で円滑に話を進めたい方
  • ・対立する相手にこちらの意図、目的を伝え、上手く折り合いをつけたい方
  • ・Win-Winを目指し、お互いが納得する着地点を見つけて交渉したい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉時の駆け引き(押し方、引き方)が難しい。相手も自分も納得のいく着地点が作れるようになりたい
  • 交渉時の優先順位(人間関係維持か要求を押し通すべきか)に悩む
  • 交渉の落としどころが分からない
  • 交渉後に、あとで「こう話を進めればうまくいったかもしれない」と反省をすることが多い

※すでに基本を習得し、さらにステップアップを図りたい方には「交渉力向上研修(実践編)~4つのプロセスで商談を合意に導く」がおすすめです

研修内容・特徴outline・feature

交渉とは、「相手を打ち負かすこと」ではなく、「Win-Winの関係を保ち結果を出す」ことです。本研修では、①事前調査(根回し)、②交渉のゴールの明確化とシナリオ作り、③実践の手順で交渉の手法を学んでいただきます。実際に起こりうる状況を想定した実践的なロールプレイングを行なうことにより、学んだスキルの活用方法が体得できます。

<ワークのポイント>
・過去の経験から、うまくいった交渉・うまくいかなかった交渉を振り返っていただきます。
・ケーススタディを元に、事前準備をしない交渉と事前準備をする交渉の2つを行います。双方を体感し、具体的な違いについて考えていただきます。
・ロールプレイを繰り返して、交渉の手順とスキルを身につけていただきます。

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到達目標goal

  • ①交渉における事前準備の重要性を理解する
  • ②実際の交渉時においても、相手の気持ちを多面的に考え、柔軟な対応ができるようになる
  • ③双方の妥協点を探り、コンセンサス(合意)を得るための話し方を身につける

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.交渉について考える
     【ワーク】過去、仕事上(もしくはプライベート)での交渉事例を思い出し、勝因・敗因を考える
ワーク
  • 2.交渉の基本的な留意点
    (1)当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す
    (2)面と向かって交渉しない ~根回しという方法も有益
    (3)ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき
講義
  • 3.交渉の手順
講義
  • 4.交渉の前に
    (1)相手に信頼される
    (2)ルールの尊重
    (3)見た目の印象に留意
    (4)交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない
    (5)交渉者にふさわしい知識 ~業務知識と一般常識
    (6)実践ケーススタディ ~まずはやってみましょう
講義
ワーク
  • 5.交渉におけるテクニック ~事前準備の重要性
    (1)交渉の前にまず調査
    (2)交渉目的の明確化とシナリオ作り
    (3)社内の了解を得ておく
    (4)交渉しないのも「交渉」の戦略
    (5)交渉の資料作り ~目に見える資料を持参する
    (6)交渉の練習をする
講義
  • 6.交渉の実際
    (1)交渉相手との共通項作り
    (2)まずは相手に話させる
    (3)交渉相手の気持ちを理解する
    (4)相手を説得する① ~メリットを伝える
    (5)相手を説得する② ~ルールを守るように要求する
    (6)相手を説得する③ ~相手の感情に訴える
    (7)相手を説得する④ ~「伝えにくいこと」を伝える方法
    (8)相手を説得する⑤ ~その他
    (9)交渉時の話し方
    (10)交渉は連係プレー(2人以上で交渉)
    (11)条件交渉をする ~有利な価格で売る方法
    (12)交渉後の対応のポイント ~時間、事務面でしくじらない
講義
  • 7.実践演習
    【ワーク】前のページで取り組んだケースについて、交渉準備シートを
    活用し、再度交渉を実施してみましょう
ロールプレイング
  • 8.まとめ
    【ワーク】今後、交渉をする際に、心がけよう、実践してみよう、改善
    しようと思ったことを整理しましょう
ワーク

企画者コメントcomment

相手の体面を保ちながらこちらの要望に近い着地点に導く方法とは、言葉では理解できても、いざ交渉の場面となると難しい判断です。交渉決裂という最悪の結果に至らないように、万全の準備をしてシナリオを描き、双方で着地点を探り、合意を得る手法を身につけていただきます。

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そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、1名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数1名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります(2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です)

受講者の評価evaluation

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.9%

講師:大変良かった・良かった

95.8%

※2022年10月~2023年9月

実施、実施対象
2024年2月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 人間関係で苦労することがあり、相手に興味・関心を持てていなかったので、この姿勢を改め、もう一度顧客と向き合っていく。
  • 相手の想いや希望を掘り下げていくには、相手からも興味、関心を持ってもらう必要があるため、個人の価値や魅力を高める。自身の人間力を高めることで相手から情報を引き出し、相手が納得のいく提案をする。
  • 交渉=価値の交換である。お互いの価値を正しく理解するためには、日常から関係構築することが必要である。コミュニケーションの原理・原則を改めて考えるきっかけを得ることができたので、日々の考え方に活かしていく。
  • 訪問先のリサーチをしっかりと行い、相手に信頼されるような振る舞いをして良い交渉が行えるよう準備する。また、交渉後、継続的にフォローの重要性を職場にも伝え、業務に活かす。
  • 社内、社外におけるコミュニケーションで積極的に取り入れる。また、資料の作成の際、相手を意識した構成、内容にする。

実施、実施対象
2024年1月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • プライベートでも活用できる知識・技術であると感じたので、今後に活かしていく。また、世間の出来事についてもう少し深く知り、自己研鑽をしていきたいと感じた。
  • 課内、他課との交渉時に今回研修で学んだテクニックを使って業務を進めたいです。
  • 自社内での調整や関係各社との調整業務において、何を求める必要があるのか、先方の意図はどのようなものかをしっかり認識し、円滑な交渉に役立てたい。
  • 社内外との交渉時に活かしたいと思います。また、教育の場面でも使える知識があったので活かしたいと思いました。
  • 相手の話をよく聞くこと、ニュース等の世間の情報収集を積極的に行い引き出しを増やすことを実行します。

実施、実施対象
2023年12月     10名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
90%
参加者の声
  • 相手の背景など考えることはなかったが、社内であっても背景と望みを理解することで、こちらが有利に物事を進められると感じたので意識する。
  • 1つの事例に対しても、自身や相手の立場によって様々な見方があると学べたので、準備段階でしっかり想定をして臨むようにします。
  • 今後、営業として様々な企業へ研修商材を売っていくにあたり、「互いの利益の最大化」を念頭に業務を行っていく。他業界、他業種の方とグループワークを通じて、あらゆる視点から意見を交換することができたのはとても良かった。
  • 相手の利益の最大化を考えた行動、交渉力を向上させて、現在の調達業務に活かしていきます。また、相手目線に立って物事を考えることで、お互いが満足感を得られるように、日々の業務を行っていきたいです。
  • 本日の研修で得た知識を、日々の業務に活かせるよう振り返りを行います。相手の立場を考え、win-winになれる提案を心掛けます。

実施、実施対象
2023年11月     14名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
92.9%
講師:大変良かった・良かった
92.9%
参加者の声
  • 価格交渉や日程交渉等について、有益な研修でした。今後の業務では、相手方にも納得していただける交渉を心掛けていきます。
  • 事前準備として、交渉の目的の明確化と守るところと譲れるところの確認を行うようにする。今まで行ってきたヒアリングを大切にしながら、自分の仕事として達成するラインを意識していく。
  • 業務の割振や他部署とのやりとりで考えていきたい。相手のメリット・デメリット・ボトムは1人で考えず、第三者にも相談していく。
  • 今後、より営業交渉に詳しく関わっていくため、根回しや即決力、ベスト・ボトムの発見など、学んだ内容を基にしつつ、経験をもって交渉スキルを向上させていく。
  • データ、数字に基づいた具体的な提案ができるようになりたいので、下調べを怠らず、ニーズに合う提案ができるようになります。

実施、実施対象
2023年10月     18名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
88.9%
講師:大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • 普段行っている営業業務やそれ以外の会話も、全て階層ごとに分類できるのだと知ることができました。今後は、お客様に共感したうえで、事実と私見を使い分けて相手を説得できる営業を目指します。
  • 交渉時は相手の名前を呼ぶと効果的であることや、伝えにくいことを話す際は否定から入らないことを、今後の業務で意識する。
  • 研修の中であった、会話のポイント、ファシリテーター、レクチャラー、ストーリーテラーを意識し、社内外の交渉に活かしていきます。
  • 同じ資料であっても人によって感じること、意見が異なるため、また、会話の中から相手を分析する必要があるため、事前に相手情報を調査して準備する。
  • 交渉にあたっては、事前の準備と根回し、立場の違いにより理解が異なる点についてよく理解し、交渉にあたることが重要だと感じた。それらについてよく注意しながら業務にあたるようにする。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.9
講師がとても良い・良い
95.8

※2022年10月~2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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