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アフターフォロー営業力強化研修~既存顧客からの売上拡大編(1日間)

アフターフォロー営業力強化研修~既存顧客からの売上拡大編(1日間)

既存顧客からニーズを掘り起こして、売上拡大を実現するためのアフターフォロー営業力を強化します

研修No.B SLP400-0000-4602

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 全階層

・営業職の方
・既存先との取引を拡大したい方
・さらなる売上創出、提案機会獲得を実現したい方
・アフターフォロー営業力を強化したい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業社員の意識が新規獲得にばかり向かっていて、既存先からの売上積み増しができていない
  • 商品納入後の、顧客へのアフターフォロー営業が実行できていない

研修内容・特徴outline・feature

既存顧客からの売上拡大は、新規開拓コストが無く営業効率が高いため、営業で成果をあげるための重点テーマです。本研修では、既存顧客から取引を拡大するためのアフターフォローについて、①顧客満足度向上に向けた継続的なフォロー②顧客視点でのアフターセールス③課題解決型提案の3つのポイントを習得します。

到達目標goal

  • ①アフターフォロー営業の重要性を認識する
  • ②顧客満足度向上に向けた継続的なフォローの考え方を理解する
  • ③顧客視点でのアフターセールスで顧客ニーズを引き出す手法を習得する
  • ④問題解決のフレームワークを学び、課題解決型提案の手法を習得する

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.アフターフォローの重要性
    (1)課題の共有
    【ワーク】アフターフォローについて、工夫している点や悩みを共有する
    (2)アフターフォローから売上を高めるポイント
     ①顧客満足度向上に向けた継続的なフォロー
     ②顧客視点でのアフターセールス
     ③課題解決型提案
    【ワーク】売上を高めるポイント3点を具体的な営業活動に落とし込んで考える
講義
ワーク
  • 2.アフターフォローの実行
    (1)心の位置関係 ~対峙するのではなく同じ側に立って答える
    (2)アフターフォローの目的
    (3)最大の成果は、お客さまを紹介してもらうこと
    (4)アフターフォローを効果的に行うための事前準備
    (5)アフターセールスの呼び水となる質問
    【ワーク】自分が使いやすい表現で、アフターフォロー訪問時の質問文を考える
講義
ワーク
  • 3.顧客視点でのアフターセールス ~ニーズを引き出す
    (1)客観的に自社を評価する
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に強み・価値を認めて仕事を依頼しているのか考える
    (2)ニーズを引き出すためには、本質的な原因を探し出すこと
    【ワーク①】今携わっている顧客について、ビジネス環境をふまえて顧客の課題を考える
    (3)オープン質問・クローズド質問
    (4)顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    (5)仮説思考力を磨くための方法① ~視点を変える
    (6)仮説思考力を磨くための方法② ~過去から未来を予測する
    【ワーク②】ワーク①で考えた顧客課題について、再度仮説を立て投げかける質問を考える
講義
ワーク
  • 4.課題解決型提案 ~解決策を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】4章のワークで挙げた顧客企業の課題について、ロジックツリーや特性要因図を使って原因を追究する
    (3)解決策を組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスを提供する形として、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
    (4)マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】顧客課題に対する原因追究の結果をふまえて、最初に取り組む解決策を考える
講義
ワーク
  • 5.まとめ
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

新規取引は、タイミングが良ければ獲得できます。一方、既存先の取引拡大は、偶然ではなくアフターフォロー営業を積み重ねた結果として実現します。本研修で、アフターフォロー営業力を強化して実践することで、着実な顧客満足と取引拡大を実現していただければと思います。

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