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アフターフォロー営業力強化研修～既存顧客からの売上拡大編（１日間）

アフターフォロー営業力強化研修～既存顧客からの売上拡大編（１日間）

既存顧客からニーズを掘り起こして、売上拡大を実現するためのアフターフォロー営業力を強化します

研修No.B SLP400-0000-4602

対象者

  • 全階層

・営業職の方
・既存先との取引を拡大したい方
・さらなる売上創出、提案機会獲得を実現したい方
・アフターフォロー営業力を強化したい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業社員の意識が新規獲得にばかり向かっていて、既存先からの売上積み増しができていない
  • 商品納入後の、顧客へのアフターフォロー営業が実行できていない

研修内容・特徴outline・feature

既存顧客からの売上拡大は、新規開拓コストが無く営業効率が高いため、営業で成果をあげるための重点テーマです。本研修では、既存顧客から取引を拡大するためのアフターフォローについて、①顧客満足度向上に向けた継続的なフォロー②顧客視点でのアフターセールス③課題解決型提案の３つのポイントを習得します。

研修のゴールgoal

  • ①アフターフォロー営業の重要性を認識する
  • ②顧客満足度向上に向けた継続的なフォローの考え方を理解する
  • ③顧客視点でのアフターセールスで顧客ニーズを引き出す手法を習得する
  • ④問題解決のフレームワークを学び、課題解決型提案の手法を習得する

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．アフターフォローの重要性
    （１）課題の共有
    【ワーク】アフターフォローについて、工夫している点や悩みを共有する
    （２）アフターフォローから売上を高めるポイント
    　①顧客満足度向上に向けた継続的なフォロー
    　②顧客視点でのアフターセールス
    　③課題解決型提案
    【ワーク】売上を高めるポイント３点を具体的な営業活動に落とし込んで考える
 講義
ワーク
  • ２．アフターフォローの実行
    （１）心の位置関係　～対峙するのではなく同じ側に立って答える
    （２）アフターフォローの目的
    （３）最大の成果は、お客さまを紹介してもらうこと
    （４）アフターフォローを効果的に行うための事前準備
    （５）アフターセールスの呼び水となる質問
    【ワーク】自分が使いやすい表現で、アフターフォロー訪問時の質問文を考える
 講義
ワーク
  • ３．顧客視点でのアフターセールス　～ニーズを引き出す
    （１）客観的に自社を評価する
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に強み・価値を認めて仕事を依頼しているのか考える
    （２）ニーズを引き出すためには、本質的な原因を探し出すこと
    【ワーク①】今携わっている顧客について、ビジネス環境をふまえて顧客の課題を考える
    （３）オープン質問・クローズド質問
    （４）顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    （５）仮説思考力を磨くための方法①　～視点を変える
    （６）仮説思考力を磨くための方法②　～過去から未来を予測する
    【ワーク②】ワーク①で考えた顧客課題について、再度仮説を立て投げかける質問を考える
 講義
ワーク
  • ４．課題解決型提案　～解決策を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】４章のワークで挙げた顧客企業の課題について、ロジックツリーや特性要因図を使って原因を追究する
    （３）解決策を組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスを提供する形として、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
    （４）マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】顧客課題に対する原因追究の結果をふまえて、最初に取り組む解決策を考える
 講義
ワーク
  • ５．まとめ
ワーク

7113

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

新規取引は、タイミングが良ければ獲得できます。一方、既存先の取引拡大は、偶然ではなくアフターフォロー営業を積み重ねた結果として実現します。本研修で、アフターフォロー営業力を強化して実践することで、着実な顧客満足と取引拡大を実現していただければと思います。

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