経営基盤（営業力）

ヒトとITの力を連動させた「全社営業」の仕組み

当社はコロナ禍の影響を受けた2020年9月期を除き、創業以来増収を継続しています。これは、ヒトとITの力を連動させた独自のセールスサイクルの成果です。営業担当者による販売活動、Webやメールでの販促活動、新商品開発を連動させることで実現しています。
具体的には、業務プロセスで発生する「お客さまと営業担当者の商談内容」「お客さまの課題・お悩み」「お客さまからのお問合せ」などの情報がITの活用で高速に全社展開されます。それにより全社で同時にお客さまの課題を共有し、商品開発、販促、販売活動を迅速に協調して進めることが可能となっています。当社では、直接お客さま対応をする社員だけでなく、全社員が営業マインドを持ち営業活動に携わっているといえます。

当社の成長を支えるシステム「Plants」

●現在の役割・機能

【役割①】データベースとしての情報の蓄積（顧客情報、コンテンツ、講師情報）

当社のセールスサイクルは「Plants」という自社開発のSFA(※）で運用しています。必要な情報を厳選し、最低限の時間でも情報登録がでるよう設計しており、忙しい営業担当者でもモレなく利用できるシステムです。「Plants」には03年以降の当社とお客さまとの交渉経営や取引実績が記録されており、営業担当者が変わってもスムーズに引継ぎができるようになっています。

また、4,700種類以上ある研修カリキュラム、テキスト、提案書、営業用のパンフレット、チラシなど全てのコンテンツが集約されています。テキスト作成担当者は、これまで蓄積されたデータベースをもとに、お客さまのニーズに応じてスピーディにカスタマイズしたテキスト作成が可能です。

さらに、当社と契約している講師は現在全国に450名以上おり、研修内容、受講者に合わせた適切なアサインが必要です。そのため、講師の出身業界などの基本的なプロフィールはもちろん、登壇実績・得意分野なども詳細に登録されています。営業担当者は最新の情報をもとに検索ができ、案件ごとに最適な講師アサインが実現しています。
（※）※ SFA：Sales Force Automation( セールス・フォース・オートメーション )の略。営業支援システムのこと

【役割②】マーケティングと営業活動の最適化

営業部門以外でも利用しており、販促部門では、業界、担当分野、営業との交渉経緯、受講履歴などのデータを解析し、お客さまごとに最適な商品をセールスする、one to oneマーケティングを実現しています。

また、営業担当者は顧客サインをもとにリスト作成、過去の提案書や最新の営業ツールの共有など営業活動に関するコストを大幅にカット、全国の営業が持っている情報をフル活用でき、営業活動の根幹を支えています。

【役割③】研修実施を含む各種事務業務の標準化・効率化

研修実施が決まった後は、営業担当者が研修実施日、時間、受講者詳細、お悩み、研修、実施の背景目的、研修のゴールなどを入力します。それをコンテンツ担当者が確認し、最適なテキストを作成します。

講師の交通・宿泊手配、テキスト配送、アンケート分析担当者など研修にかかわるすべての人が「Plants」にアクセスし、全ての工程を「見える化」する体制を構築しています。実施直前にはお客さまや講師へ自動で研修詳細のメールが配信され、ミス防止とコミュニケーションコストを削減を同時に実現しています。研修後、受講者アンケートの分析や報告書の作成、請求書発行もPlantsで完結しています。

公開講座の大規模展開が顧客基盤確立に寄与

当社は累計39,699企業・組織とお取引があり、毎年1万組織以上のお客さまにサービス提供をしています。1名さまから参加できる公開講座を大規模に展開しているため、当社サービス利用のハードルが低く、新規顧客獲得が容易なのが当社の特徴です。営業担当者は利用料が無料である「WEBinsource（ウェブインソース）」の会員獲得をフックに取引拡大をはかっています。

創業初期からWebマーケティングを実践

当社のWebページは22,902ページあります。03年の創業当時、社会人教育業界では、研修プログラムなどを詳細にWebに公開する企業は稀でした。そこで当社は、お客さまが研修内容をよりイメージしやすいように、詳細なプログラム内容、アンケート結果など多くの情報をWebに掲載してきました。それが多数のお問合せにつながり、顧客基盤の拡大に寄与してきました。

営業担当者はディレクターとして顧客ニーズに対応

営業人員は207名在籍し、新規顧客の開拓と既存顧客とのリレーション強化の両方を担当しています。当社はお客さまのニーズや予算などに応じた、多様なコンテンツと教育手段を揃えています。営業担当者は、それらを組み合わせて最適なソリューションをお客さまにご提案しています。また、提案するだけでなく研修実施においては、営業担当者は脚本家(コンテンツ開発クリエイター) と演者(講師) をつなぐディレクターの役割を担っています。

主体的に活動し、ハイスピードでご要望に対応

営業担当者はOODAモデル（※）を実践し、主体的に活動しています。お客さまのご要望や課題を考え抜き、自ら判断して研修内容やサービスを提案しています。これにより、講師が研修内容を検討してテキストを作成するスタイルでは実現できないスピードで、お客さまのご要望に対応できるのが当社の強みになっています。また、最適な内容の研修がない場合、営業担当者自らが新しい研修を企画、開発することもごく一般的に行っています。

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