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お客さまの「タイプ」を意識する―タイプ別に見る！営業攻略法

「お客さまとの良好な関係を築いたのになぜか受注できない」そんな壁を感じる営業担当者は少なくありません。全てのお客さまに「自分がお客さまの立場だったら喜ぶ」と思う態度で接していませんか？お客さま全てが同じだと思ってはいけません。お客さまのタイプにあわせて営業スタイルを変えてみることをおススメします。お客さまのタイプを大きく２つの分けて考えると、提案の仕方や思わぬ失敗を事前に防ぐことができます。営業担当者にありがちなミスは、良い関係だと思い込んでいるからこそ、お客さまからの印象も変わりやすいものです。お客さまから選ばれる営業担当者であり続けるためにお客さまの「タイプ」を意識して、ご自身の営業攻略法を身につけましょう。

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いつも「仮説」を立てる　～内気営業のマル秘テクニック

初対面のお客さまへの営業活動をするときは、誰もが緊張します。お客さまの情報がほとんどないので、仮説を立ててプロファイルしましょう。初めての相手でも会う前に収集できる情報は意外にあるものです。例えば、お客さまの車を注意深く見れば、使い方や好みなど多くの情報が想定できます。またお客さまと会うときは、必ず何らかの仮説をもち、実際との間に差異があればプロファイルの確認・修正をします。情報の欠落に気づいた場合には次回会うときにすぐ質問できるので、限られた面会時間を有効に使うことができます。プロファイルの質を高めるためには、それなりの経験が必要です。確認・修正を繰り返すことで質の高いプロファイルができるようになります。

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テレアポの「理由」は明確に

テレアポは営業活動の入り口です。ただ、お客さまにとってメリットが感じられる理由が明確でないとアポイント獲得に繋がりません。必ずテレアポの「理由」を伝えるように意識してみましょう。営業担当者だけでなくお客さまにとってもお互いの時間が無駄になるようなテレアポは目的が不明確なことが多いものです。アポイント獲得の工夫として新聞や雑誌、電車の広告などから情報を得ることは大変有効です。街中の情報がお客さまへのアピールにつながることもよくあります。またテレアポの理由が明確だと架電先リストの作成も容易です。特に新規顧客獲得や、短時間でたくさん架電をしたいとき、テレアポが苦手な場合はリストの作成は必要不可欠です。

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営業のための決算書分析術　優良企業の見つけ方（２）

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業職の基礎スキルと言えます。「良い会社」の定義は多々あります。営業職の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社は全て優良企業と言いたいところです。ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「入金」する事ができないと営業としては完結しません。「良い会社」の財務面からの見分け方で、一番簡単な方法は、ネットに公開されている決算書を見ることです。財務分析を仕事にする方々は多様な方法で分析しますが、営業として見るポイントは単純です。前回の「損益計算書（PL）」に引き続き、今回は「貸借対照表（BS）」の見方をご説明します。

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営業のための決算書分析術　優良企業の見つけ方（１）

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業職の基礎スキルといえますが、「良い会社」の定義は多々あります。営業職の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社は全て優良企業としたいところですが、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入後に、代金を確実に「入金」する事ができなければいけません。良い会社の財務面からの見分け方で、一番簡単なのは、ネットに公開されている決算書を見ることです。

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自分の売り上げに比べて給料が少ない、は本当か？

売上を上げているはずなのに給与が少なく、少々理不尽であるように感じている人をよく見かけます。しかし営業担当者はコストの塊です。そこで今回は営業活動にかかるコストを検証してみましょう。

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頑張っている彼が会社の利益を殺している理由

「代金の回収が遅れているがどうしたのか？」みなさんは、このように上司や経理担当者に代金回収に関して指摘をされたことはありませんか？この指摘は極めて重要です。代金回収の遅れは、会社の利益を殺し、場合によっては会社を倒産させる可能性があるのです。

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紹介営業の基本

業績の高い営業担当者は自分の既存顧客に新規顧客を紹介してもらうことが圧倒的に多いものです。既存顧客の信用力を借りることができれば、新規先の扉は開きやすいものです。今回は紹介を誰に依頼し、紹介をお願いする際の具体的な方法をお教えします。

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ある営業がモテモテの理由

イケメンでもないのに、経理部門の女性に非常に人気のある営業担当の先輩がいます。 一体どんな秘密があるのでしょうか。（恋人募集中の営業担当者の悩み）

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失注との上手な付き合い方　内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（１０）

失注というのは営業活動においては「よくある」事です。こちらの提案がお客さまに合わなかった、上司や予算の都合など、どうにもできない理由の場合もあります。くよくよせずお客さまへはメールより電話、電話より訪問を心掛け、熱意を伝える事が大切です。

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反応の薄いお客さまこそ内気の出番！！ ～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（９）

何に興味があるのか、まったく掴めない「反応が薄いお客さま」こそ内気な営業職の出番です。ポイントは自分が持っている情報を浅く広く提供し、説明した内容に関連したことについてヒアリングすることです。素直な心でアプローチし、お客様の心をひらいていきましょう。

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「訪問お礼メール」　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（８）

営業で差がつくポイント、それは「訪問お礼メール」です。話す事が苦手な内気な営業職にとってお礼メールはとても効果的です。メールを送る際に意識しておきたいポイントをご紹介します。

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「緊張」はしてもいい？　～内気な人が一人前の営業職になる10の考え方（７）

訪問は緊張するものです。特に、初めてお会いするお客さまのときは、どんな方か全然分からないこともあり、余計に緊張するものです。残念ながら、どうしても緊張するのが人間ですが、緊張してきれいに話ができなくても、「もっと良くしたい」という気持ちが伝わる方が、ただきれいに話ができるよりも、良い印象が残ります。

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リレーション構築のために自分でできること　～お客さまの心を掴むセールス（６）

営業の原点に帰りましょう。原点は忘れがちな、しかし大切なことを教えてくれます。お客さまにとっての一番のパートナーになるためにはどうすればいいのか。原点に帰り、もう一度営業にとっての大切な要素を復習しましょう。

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お客さまの立場になって学ぶ　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（６）

顧客の側からセールスを見つめてみると、得ることが大きいものです。今回は「もし、私がお客さまなら」という視点から喜ばれる営業が持っているスキルを考えます

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