反応の薄いお客さまこそ内気の出番!! ~内気な人が一人前の営業職になる10の考え方(9)

スキル

お客さまの中には、反応の薄い方がいらっしゃいます。熱心に準備した内容にも特に反応がないので、一体何に興味があるのか、まったく掴めないことがあります。しかし、内向的な営業にとっては、その反応も身に覚えがあるわけで・・・。気持ちが分からなくもないのです。実はこういった「反応が薄いお客さま」こそが、内向的な営業の得意なお客さまになりえるんです!

とにかく自分が持っている情報を浅く広く提供する

まず、自分の持っている情報を10分間ぐらいさらけ出します。業務知識がない間は大変だと思いますが、少ない知識を振り絞り、ご説明します。この場合、先にヒアリングをしようとすると失敗します。お客さまの方は、まだこちらに話をしようというほど心を開いてくださっていないので、まずは情報提供をし、関心を持ってもらうしかありません。自信を持って話せることを堂々と話しましょう。

聴けることだけヒアリングする

話し終えたら「○○はどうですか?」など、説明した内容に関連した話をお客さまに振ってみます。

普通、話好きの方や、質問・疑問の多い方は、ここで要望など話をしてくださいますが、反応の薄いお客さまは、こちらの質問に対する回答も「特にありません」という場合が多いものです。次は何を話せばいいのか困ってしまいますが、ここで慌ててはいけません。

自分の力不足を白状する

ここで、粘ろうとすると、うんざりされることが多いです。なので、いさぎよく自分の限界を認め、今回の商談の「締め」に入ります。

「今回、私の力不足で、うまくご要望をお聞きすることができませんでした。申し訳ございません。次回は私の上司を連れてきますので、上司に伝えるため、今、お客さまがご興味や問題をお持ちの内容を、教えてください。」

正直に力不足を白状するのもいかがなものかとは思います。でも、そうすると、お客さまは教えてくださることが多い気がします。「管理職研修について情報収集をしている」や、「新入社員研修を検討している」など僅かではありますが、コミュニケーションの糸口がみえてくるのです。

一つ注意としては、力不足を白状した以上、ここで自分が知っていることがあっても、中途半端にお伝えすべきではありません。お伝えした内容にご満足いただけないと、「上司の訪問」がふいになってしまうからです。

実は反応が薄いお客さまは好意的に考えてくれる人が多い!

実は反応が薄いお客さまは、このような状況についてこちらが思っているほど深く気にしていないことが多いです。こちらは、「うまく商談ができなかった」と思って次の連絡をすることに二の足を踏んでしまったり、このお客さまとは仲良くなれないと諦めてしまったりすることもあります。しかし、こちらが思うほど相手は気にしていないことが多いので、気持ちを切り替えて、積極的にアプローチしましょう。

反応が少ないお客さまこそ、内向的営業の出番

一般的に営業担当者は話し好きですから、「手応え」のある、話のかみ合う顧客のところを好んで訪問する傾向があります。よって、このようなお客さまを好んで訪問する営業担当者は少ないと考えられます。

つまり、こういったお客さまは「ライバルの少ない顧客」であり「成功する可能性が高い」といえます。まずは、訪問や架電頻度を上げ、アタックしましょう。素直な心でアプローチするうちにだんだん心をひらいてもらえるようになるでしょう。