営業職

テレアポの「理由」は明確に

2018年2月14日

お客さまへのアプローチで、テレアポが苦手な人はどうすればいいのでしょうか？
「手に電話をガムテープで巻きつけてがんばる」や「立ちながら電話をしていると、だんだん疲れてくるので手早くこなせる」と、いう意見もありますが、それだけでは苦手は克服できません。

目次

テレアポの「理由」を探す

漠然と「一度ご挨拶を・・・」というテレアポをしている人がいます。
しかし、それではお客さまにとってメリットは感じられません。必ずテレアポの「理由」を伝えるように意識してみましょう。

例えば、「こんな資料を作ったので、ぜひお持ちしたいと思いまして、お電話いたしました」や、「最近の○○のご状況をお伺いしたいので、ご挨拶させてください」などです。

テレアポをする目的を明確にすると、お客さまにとっても、会う会わないの判断が付きやすい状態になり、お互いに時間の無駄になるようなことが起きません。

テレアポの「理由」は様々です。新聞や雑誌から記事を見つけて、「きょうの朝刊に載っていましたね。この記事の内容についてもっと話をお聞きしたいと思い、お電話しました」と伝えることも有効です。

また、電車の広告や街中の看板などを見て情報を得ることも１つの方法です。知っている会社があったら、「電車で広告を見たので、ぜひお電話してみたいと思いまして」と言えます。また、美味しいお店を見つけたら「行ってみたらおいしかったので、ぜひお会いしたいと思いましてお電話しました」とアピールできます。このようなアピールをされると、お客さまも悪い気は起こりません。

「いつもはお断りするんだけど、あんなふうにいわれたら、断れなくてね」と言われ、アポイント獲得に成功した営業担当もいます。

「理由」にあった架電先リストを作る

テレアポの「理由」が決まったら、架電先リストを作成しましょう。
特に短時間でたくさん架電したいのであればこのリストは必要不可欠アイテムとなります。このリストは業種、地域、アプローチ頻度などにより抽出して作成します。リストを抽出する際はテレアポの「理由」とつながっていることが望ましいです。これでどこに何のテレアポをするかが決まります。よって、後はひたすら架けるのみです。

「今日はこの５０件だけやって、残りは明日やろう」とか、「あと１時間でこの１０件だけかけよう」など、目標を設定してください。イメージできる目標ができるとやる気も達成感も増して楽しくなります。