最近の問い合わせ

営業職の個々のスキルのバラツキが気になっています。
何か継続的・体系的にできるような教育はありますか?

お客さまから

当社の営業は、皆我流でやってきたようなところがあって、個人ごとのスキルにばらつきがあります。基礎教育みたいなものも特にしておらず現場のOJT任せなので、たとえば以下のような課題を感じています。何か解決策はありますでしょうか。
また、研修は一度限りだとあまり効果がないなと感じているのも正直なところです。継続的・体系的に取り組みたいのですが。


<お客さまの感じている課題>
・基礎教育を実施しておらず、皆OJTと自分なりの解釈と工夫で営業をしているので、マインドやスキルにばらつきがある
・特に企画書や提案書の作成能力やネゴシエーションスキルなどが気がかり
・OJT担当者がちゃんとOJTをできているのか不安
・人により課題がさまざまだが、一番課題を感じているのは、「ソリューション営業」。
たとえ最終的に販売するのはモノであっても、お客さまの課題をしっかりとヒアリングしてかみ砕いて理解し、最適な課題解決案を提示できるようになってほしい

インソース担当者から

このたびはお問合せをいただきまして、誠にありがとうございます。
弊社ではこれまでにも、「営業力向上」をテーマに、多数のお客さまのお悩みをうかがい、解決に向けて一緒に取り組んでまいりました。そのノウハウをもとに、ぜひお役に立てれば幸いです。


ースキルの属人化は健全なことといえる
営業職の教育について、ほとんどのお客さまが感じていらっしゃるのが「ノウハウ・スキルの属人化」です。それもそのはず、「自分は何を持ち味として戦い、売上を達成するか」は人それぞれで、トップセールスが必ずしも皆同じ方法で成果をあげているわけではないでしょう。すなわち、ゴールに到達するための手段が複数あるということです。
また、個人ごとの営業成績を競わせることで士気を高めている職場も多いことを考えると、各メンバーが「自分なりの工夫」をすることはある意味当たり前で、むしろそういった工夫があるほうが健全な営業職としてのマインドであるといえます。



-営業活動をプロセスに分けて考え、個々に必要な部分のみレベルアップを目指す
とはいえ、教育担当者としては、知識やノウハウにばらつきがあるのはもどかしいことと思います。そこでインソースでは、「営業スキルのボトムラインの底上げ」をテーマに、営業活動をプロセスに分け、多数のプログラムをご用意しております。
以下のいずれかの方法で、継続的にいくつかの研修をご受講いただくことをおすすめしています。

1.個々に「苦手と思うプロセス」について、公開講座をご受講いただく
2.集合研修をシリーズものとして何回かに分けてご用意し、各営業メンバーが苦手としているプロセスを選んでご参加いただく(全回参加してももちろん可)



-営業活動をプロセスに分けて考え、研修を実施することのメリット
プロセスに分けてどの部分が苦手かを考えていただくことで、各メンバーが営業活動を体系的に考えることにも、自分のスキルの棚卸と可視化にもつながります。
また、「研修を受けている暇があったら1件でもお客さまのところへ行きたい!」という考えから研修参加を渋られてしまいがちな営業職ですが、必要な部分のみをチョイスしていただくことで、研修の必要性について納得したうえでご受講いただけます。


■参考ページ
・営業力強化研修全体について~多数ラインナップしております!
・インソースの公開講座とは~1名さまからご受講可能です!
・(プログラム例)営業研修~ソリューション提案力向上編
・(プログラム例)提案書の作り方研修

まとめ

皆が全てのプロセスについて一定水準以上のスキルは保持しつつ、プラスで各自の強みを生かした営業ができるような、楽しく成果をあげられる最高のチームづくりをしていきたいですね!

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