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販売員向け研修～リピート顧客を作る販売力強化編（１日間）

販売員向け研修～リピート顧客を作る販売力強化編（１日間）

お客さまのご要望を引き出すヒアリングや、購買心理をくすぐる提案等、ワンランク上の販売術を理解する

研修No.B SLP400-1600-3655

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・販売員の方
・店舗で直接お客さま対応をする方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 接客の際、お客さまに共感していただくことが苦手で、話が盛り上がらない
  • トークが押しつけがましくなり、お客さまと関係構築ができない
  • お客さまに感動していただけるような工夫ができていない

研修内容・特徴outline・feature

店舗で働く販売員のみなさまの販売力を強化する研修です。商品を販売するうえでの武器となる購買心理にもとづいたプレゼンテーションや提案力を身につけます。プラスαの販売術を学んだ後、ロールプレイングによる実践でトークスキルを磨き、売上向上を目指します。

研修のゴールgoal

  • ①ＡＩＤＭＡなど、購買心理をくすぐるトーク、説明ができる
  • ②要望を引き出すヒアリング力を身につけ、お客さまに合った提案ができるようになる
  • ③お客さまがお得感を感じられるベネフィットを意識した販売術をマスターする

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．店舗販売員に求められるものとは
    【ワーク】店舗で働く販売員に求められるものを考える
    ■販売員のミッションは、「売ること」
講義
ワーク
  • ２．お客さまの心理を考える
    （１）お客さまの心理を考えるところからすべては始まる
    【ワーク】来店前から退店までのお客さまの心理を洗い出す
    （２）ステップごとのアプローチを考える～ＡＩＤＭＡモデル
講義
ワーク
  • ３．販売員に必要な要素①～商品知識の豊富さ
    （１）お客さまへの紹介は「プレゼンテーション」
    （２）商品知識を豊富に持つ
    （３）プレゼンテーションの基本
    （４）刺さるプレゼンテーションとは
    （５）相手に合わせて商品の魅力の伝え方を変える
    【ワーク】同一商品について複数のパターンで魅力をプレゼンテーションする
講義
ワーク
  • ４．販売員に必要な要素②～新たな見込みをつくるヒアリング力と提案力
    （１）お客さまをリピーターにする～売上は見込み客の数に比例する
    【ワーク①】新規客の獲得率を高めるため、販売員は何ができるか考える
    【ワーク②】既存客を増やし、維持するために販売員として何ができるか考える
    （２）次のアプローチを引き出すための「雑談」
    （３）お客さまの話を引き出す
    （４）さりげなく印象づける提案力～来店を喚起させる呼び水をまく
    【ワーク】お帰りのお客さまが「また来よう」と思う一言を考える
講義
ワーク
  • ５．プラスαの販売術～売上アップを目指す
    【ワーク】店舗販売員として「お客さまのセールス」の場面で悩んでいることや苦手に感じていることを共有する
    （１）セールストークの基本はシナリオづくり
    （２）セールストークにお客さまのニーズを反映させる
    （３）お客さまの購買心理８段階
    （４）ベネフィット話法
    （５）二者択一～選んでもらう効果
    （６）その他の話法
    （７）切り返し話法
    【ワーク】お断りの言葉に対し、その背景・理由を考えたうえで、どのように切り返したらよいか考える
講義
ワーク
  • ６．ロールプレイング
    【ワーク】ケースについて、店舗販売員役とお客さま役に分かれてロールプレイングをする
    ＜ケース例＞
    お客さま（30代半ばの外見、女性）が、いくつか商品を手に取ったり、触ったりしている。ときどき立ち止まり、ひとつの商品をじっと見たりもしている
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 2月　　　　　10名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 普段何気なくやっていることも、改めて言葉にして聞くと、大事なことなんだな、もっともっと丁寧にやっていきたいなと思うことができました。お店のスタッフとばかり意見交換をして考えが偏りがちなので、違った意見を聞けて良かったです。
  • 難しく考えすぎていたことをかみ砕いて説明していただけたので、お客さまの声に寄り添って明るく笑顔でお客さまに向き合っていこうと思いました。
  • 基本的なことですが、自分では気がつかなかったことがたくさんあるので、セールストークに活かしていきたいです。

開発者コメントcomment

店舗の売上アップに向けて重要な対策が、お客さまにリピーターとなってもらえるような仕掛け、提案力の強化です。マニュアルや教科書通りの接客ではなく、お客さま心理を理解したうえでのアプローチが求められます。お客さま目線での対応で他店舗との差別化をはかっていただけるよう、本研修を開発しました。

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