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販売員向け研修　リピート顧客を作る販売力強化編（１日間）

お客さまのご要望を引き出すヒアリングや、購買心理をくすぐる提案等、ワンランク上の販売術を理解する

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対象者

若手層
中堅層

・お客さまに直接接客をする販売員の方
・お客さまをリピーターにする販売力を強化し、売上向上を目指したい店舗で働く販売員の方

よくあるお悩み・ニーズ

接客の際、お客さまに共感していただくことが苦手で、話が盛り上がらない
トークが押しつけがましくなり、お客さまと関係構築ができない
マニュアルや教科書通りには接客できるが、何かお客さまに感動していただけるような工夫ができていない
こちらの売りたいものを相手に勧めるだけでなく、お客さまの話を聞きながら、ご要望に合わせた提案ができるようにしたい

研修内容・特徴outline・feature

店舗で働く販売員の皆さまの販売力を強化する研修です。本研修では、以下の３つのポイントを学ぶことで、お客さまをリピーターにする販売力を強化し、売上向上を目指していただきます。

①販売員のミッションを改めて理解する
②商品を販売するための武器である、購買心理などの知識に基づいたプレゼン・提案力を身につける
③プラスαの販売術を学び、ロールプレイングによる実践でトークスキルを向上させる

到達目標goal

①AIDMAなどお客さまが興味を持ったり、購買心理をくすぐるトークや提案ができるようになる
②お客さまのご要望を引き出すヒアリングを行い、それに即した提案ができるようになる
③シナリオに沿ったトークやお客さまの視点でお得感を感じるベネフィットを意識した話法など売上アップを目指すプラスαの販売術を身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．店舗販売員に求められるものとは【ワーク】店舗で働く販売員に求められるものを考える ■販売員のミッションは、「売ること」	講義ワーク
	２．お客さまの心理を考える【ワーク】来店前から退店までのお客さまの心理を洗い出す（１）お客さまの心理を考えるところからすべては始まる（２）ステップごとのアプローチを考える　～ＡＩＤＭＡモデル	講義ワーク
	３．販売員に必要な要素①　～商品知識の豊富さ（１）お客さまへの紹介は「プレゼンテーション」（２）商品知識を豊富に持つ（３）プレゼンテーションの基本（４）刺さるプレゼンテーションとは（５）相手に合わせて商品の魅力の伝え方を変える【ワーク】同一商品について複数のパターンで魅力をプレゼンテーションする	講義ワーク
	４．販売員に必要な要素②　～新たな見込みをつくるヒアリング力と提案力（１）お客さまをリピーターにする　～売上は見込み客の数に比例する【ワーク】新規客の獲得率を高めるため、販売員は何ができるか考える【ワーク】既存客を増やし、維持するために販売員として何ができるか考える（２）次のアプローチを引き出すための「雑談」（３）お客さまの話を引き出す（４）さりげなく印象づける提案力　～来店を喚起させる呼び水をまく【ワーク】お帰りのお客さまが「また来よう」と思う一言を考える	講義ワーク
	５．プラスαの販売術　～売上アップを目指す【ワーク】店舗販売員として「お客さまのセールス」の場面で悩んでいることや苦手に感じていることを共有する（１）セールストークの基本はシナリオづくり（２）セールストークはお客さまのニーズを反映させる（３）お客さまの購買心理８段階（４）ベネフィット話法（５）二者択一　～選んでもらう効果（６）その他の話法（７）切り返し話法【ワーク】お断りの言葉に対し、その背景・理由を考えたうえで、どのように切り返したらよいか考える	講義ワーク
	６．ロールプレイングあるケースについて、店舗販売員役とお客さま役に分かれたロールプレイを実施する ★ケース例お客さま（３０代半ばの外見、女性）が、いくつか商品を手に取ったり、触ったりしている。ときどき立ち止まり、ひとつの商品をじっと見たりもしている	ワーク

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店長向け

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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受講者の声VOICE

実施、実施対象

2018年 2月　　　　　10名

業種

流通

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

普段何気なくやっていることも、改めて言葉にして聞くと、大事なことなんだな、もっともっと丁寧にやっていきたいなと思うことができました。お店のスタッフとばかり意見交換をして考えが偏りがちなので、違った意見を聞けて良かったです。
難しく考えすぎていたことをかみ砕いて説明していただけたので、お客様の声に寄り添って明るく笑顔でお客様に向き合っていこうと思いました。
基本的なことですが、自分では気が付かなかったことがたくさんあるので、セールストークに活かしていきたいです。

開発者コメントcomment

お客さまに直接接客をする販売員の方向けの研修です。
AIDMAなどお客さまが興味を持ったり、購買心理をくすぐるトークや提案ができるようになる。また、お客さまのご要望を引き出すヒアリングを行い、それに即した提案ができるようになる。さらに、シナリオに沿ったトークやベネフィットを意識した話法など、売上アップを目指すプラスαの販売術を身につけていただく研修となっています。

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販売部門向け研修の評価

年間総受講者数: 5,389名

内容をよく理解・理解: 94.7％

講師がとても良い・良い: 94.1％

※2020年10月～2021年9月


	内容	手法
	１．店舗販売員に求められるものとは【ワーク】店舗で働く販売員に求められるものを考える ■販売員のミッションは、「売ること」	講義ワーク
	２．お客さまの心理を考える【ワーク】来店前から退店までのお客さまの心理を洗い出す（１）お客さまの心理を考えるところからすべては始まる（２）ステップごとのアプローチを考える　～ＡＩＤＭＡモデル	講義ワーク
	３．販売員に必要な要素①　～商品知識の豊富さ（１）お客さまへの紹介は「プレゼンテーション」（２）商品知識を豊富に持つ（３）プレゼンテーションの基本（４）刺さるプレゼンテーションとは（５）相手に合わせて商品の魅力の伝え方を変える【ワーク】同一商品について複数のパターンで魅力をプレゼンテーションする	講義ワーク
	４．販売員に必要な要素②　～新たな見込みをつくるヒアリング力と提案力（１）お客さまをリピーターにする　～売上は見込み客の数に比例する【ワーク】新規客の獲得率を高めるため、販売員は何ができるか考える【ワーク】既存客を増やし、維持するために販売員として何ができるか考える（２）次のアプローチを引き出すための「雑談」（３）お客さまの話を引き出す（４）さりげなく印象づける提案力　～来店を喚起させる呼び水をまく【ワーク】お帰りのお客さまが「また来よう」と思う一言を考える	講義ワーク
	５．プラスαの販売術　～売上アップを目指す【ワーク】店舗販売員として「お客さまのセールス」の場面で悩んでいることや苦手に感じていることを共有する（１）セールストークの基本はシナリオづくり（２）セールストークはお客さまのニーズを反映させる（３）お客さまの購買心理８段階（４）ベネフィット話法（５）二者択一　～選んでもらう効果（６）その他の話法（７）切り返し話法【ワーク】お断りの言葉に対し、その背景・理由を考えたうえで、どのように切り返したらよいか考える	講義ワーク
	６．ロールプレイングあるケースについて、店舗販売員役とお客さま役に分かれたロールプレイを実施する ★ケース例お客さま（３０代半ばの外見、女性）が、いくつか商品を手に取ったり、触ったりしている。ときどき立ち止まり、ひとつの商品をじっと見たりもしている	ワーク

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