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（営業向け）タイムマネジメント研修～プロセスマネジメントを意識した行動管理術（１日間）

（営業向け）タイムマネジメント研修～プロセスマネジメントを意識した行動管理術（１日間）

営業職の「活動の質」を上げるためのタイムマネジメント術をプロセスマネジメントの考え方とともに学ぶ

研修No.B TMG180-0000-4716

対象者

  • 全階層

・営業職の方
・営業職を束ねてマネジメントする立場の方
・営業職を後方から支援する立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • やらなければならないことはいっぱいあるのに、いつも時間が足りない
  • 活動量は他の人に負けていないはずなのに、なかなか成果が伴わない
  • いつも忙しそうにしていて時間がないと言っている割には、活動指標を達成できていない

研修内容・特徴outline・feature

限られた時間を最大限に活かして営業活動を行うためには、効率的な仕事を通じて「活動の量」を増やすことも大事ですが、「活動の質」を高めることが欠かせません。活動の質を上げることとは、１回あたりの顧客との接触機会をより有効なものにすることであり、そのために不可欠となる「プロセスマネジメント」の考え方をベースに、成果につながる実践的なタイムマネジメント術をお伝えします。

研修のゴールgoal

  • ①プロセスマネジメントのポイントが理解できる
  • ②プロセスマネジメントを軸にした活動スケジュールの組み立て方が分かる
  • ③自身のこれまでの時間管理における問題点が明らかになる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．なぜ時間管理の巧拙が成果を左右するのか
    （１）活動の「量」×活動の「質」で表される営業の成果
    （２）時間当りの「量」はやがて"頭打ち"になる
    （３）限られた時間の中で成果を向上させるための「質」とは
 講義
  • ２．活動の「質」を左右するプロセスマネジメント
    （１）プロセスマネジメントとは何か
    　①営業活動におけるプロセスマネジメントとは
    　②「結果管理」と「プロセスマネジメント」の違いとは
    （２）プロセスマネジメントのメリット
    　①やるべきことの「量」と「時期」が明確になる
    　②結果が出る前に手を打つことができる
    　③個人の弱点の発見と強化に活かせる
    （３）顧客をステータスで分けて管理する　～「ファネル管理」
    （４）活動をプロセスに分解して支援する　～「パイプライン管理」
 講義
  • ３．ステータス別での活動の管理　～「ファネル管理」
    （１）ステータス１：「潜在客」へのアプローチ
    　①「量」を集める
    　②「質」を高める
    （２）ステータス２：「接触客」への継続的なコンタクト
    　①ムラなく計画的にこなす
    　②優先順位を付けて行う
    （３）ステータス３：「見込み客」への提案
    　①ヒアリング力を高める
    　②提案力を高める
    　③次回アポイントを取る
    （４）ステータス４：「成約」に向けたクロージング
    　①メリットを訴求する
    　②障害を除去する
    【ワーク】自社の営業活動のステータス別顧客数を可視化し、それぞれに対するアクションを考える
 講義
ワーク
  • ４．案件単位での活動管理　～「パイプライン管理」
    （１）案件単位での進捗管理
    （２）プロセスごとのスキルアップ策
    　①アプローチ
    　②情報提供
    　③継続接触
    　④提案
    　⑤商談
    　⑥クロージング
    （３）プロセス分析を通じた課題の発見と解決
    【ワーク】自社の営業活動をプロセス分解し、それぞれの活動におけるポイントを考える
 講義
ワーク
  • ５．プロセスマネジメントを日常の時間管理に落とし込む
    （１）ファネル管理からのアプローチ
    　①担当顧客の状況から必要な活動の「割合」を決める
    　②１週間単位で見た活動のバラツキを無くす　～３０マス週間計画表
    【ワーク】自分自身の１週間の活動実態を視覚的に振り返る
    （２）パイプライン管理からのアプローチ
    　①案件ごとの全活動プロセスをスケジュール登録する
    　②活動の優先順位付け　～「種まき」を劣後させない
    【ワーク】スケジューリング管理ツールのノウハウを共有するワーク
    （３）スケジューリングにおけるノウハウ
    　①生産性を高める１日の仕事の組み立て方
    　②嫌がられずに自分のスケジュールを優先させるには
 講義
ワーク
  • ６．まとめ

 講義

7312

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業職にとって、活動量の確保が重要であることは言われるまでもなく理解されていることでしょう。また、活動の質が高ければ高いほど成果につながりやすい、ということも、頭ではわかると思いますが、どうすればその活動の質を高めることができるのかと問われると、答えに窮してしまう方もいらっしゃるはずです。プロセスマネジメントを理解した上で活動することが、その答えなのですが、実際にどのようにそれを活動の中に展開すればいいのかを具体的にこの研修でお伝えします。

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