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＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

本音を引き出す問いを立て、顧客の信頼と提案機会を勝ち取る

No. 4001001 9912006

26/07/14 更新

研修内容・特徴
到達目標
研修プログラム
スケジュール
よくあるご質問
受講者の評価
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関連サービス

対象者

若手層
中堅層
リーダー層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

「ヒアリング」は接触客の情報を深掘りし、提案機会を獲得するスキルです。
提案の質はヒアリングに左右されます。顧客要望や確認事項を把握するだけでなく、潜在ニーズに到達するための問いを立てる力が要求されます。
本研修ではヒアリングをステージに分け、場面に応じた質問テクニックを習得します。質問の引き出しを増やし、目的に適ったヒアリングを行うことで有益な情報を入手できるようになります。ヒアリングスキルを突き詰めれば、商談が「本音で話せる対話の場」にグレードアップし、より大きな信頼の獲得や受注確度の向上に結びつきます。

＞営業レベルアップシリーズはこちら

到達目標goal

①顧客と良好な関係を築き、基本情報をヌケモレなく確認できる
②質問を使い分け、お客さまの課題やニーズを深掘りできるようになる
③顧客に配慮しながら聞きにくいことを聞き、受注確度を高めることができる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．営業に求められるヒアリング力【ワーク】担当顧客のニーズを引き出すうえでの課題を共有する（１）営業の使命は顧客の課題解決（２）質問の精度が提案の質を左右する　～「ドリル」を買う人が欲しいのは「穴」（３）ヒアリングから提案までの流れ	講義ワーク
	２．事前に情報を収集し、仮説を立てる（１）商談の事前準備は念入りに（２）丁寧な情報収集が好印象につながる（３）課題・ニーズの仮説を立てる（４）営業が参照すべき情報源【ワーク】ヒアリング前に収集している情報、収集すべき情報を整理する	講義ワーク
	３．お客さまと関係を築き、課題・ニーズを引き出す（１）ヒアリングしやすい環境をつくる（２）目的・意図を明確にする（３）きき方を工夫する【ワーク】初回商談時のヒアリング事項と具体的なきき方、工夫を共有する（４）現在・過去・未来の順番できく　～過去質問・未来質問　①過去質問　～ニーズの背景を引き出す　②未来質問　～お客さまの想いを引き出す【ワーク】ヒアリングロールプレイング①	講義ワーク
	４．お客さまの課題・ニーズを整理し、深掘りする（１）現象と原因　～問題の本質を見抜く（２）質問を使い分ける　～オープン質問・クローズド質問　①オープン質問　～思考を広げる　②クローズド質問～テーマを明確にする（３）ヒアリングで活用できる４つのキーワード（４）「なぜ」を引き出す　～リフレージング・ミラーリング・パラフレージング　①リフレージング・ミラーリング　～繰り返し　②パラフレージング　～言い換え【ワーク】ヒアリングロールプレイング②	講義ワーク
	５．ききにくいことをモレなく拾い、受注確度を高める（１）きいた方が良いが、ききにくいこと（２）単刀直入にきく　～クッション質問（３）遠回しにきく　～仮定を使った質問（４）テストクロージング　～お客さまの反応を伺う	講義ワーク
	６．実践シミュレーション【ワーク】ヒアリング事項を検討し、顧客役の講師に対しロールプレイングを行う＜例＞オフィス機器の購入に関する問合せ対応	ワーク
	７．まとめ	ワーク

5535

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。
今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿ったヒアリングスキルを集約しました。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

上記の日程・会場で都合が合わないなら…

日程を追加設定する「公開講座リクエスト」

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来場型開催

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注意事項

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会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

100.0%

講師：大変良かった・良かった

99.5%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客さまはこの研修について、ヒアリング力の重要性を再認識し、具体的な手法や質問の工夫を学べた点に高い評価を寄せています。特に、事前準備の重要性や「現在・過去・未来」を意識した会話展開が有効であると感じられたようです。また、潜在的なニーズを引き出す質問の深掘りや、信頼構築のための態度や身嗜みの改善も実践的で役立つ内容だったとの声が多くありました。営業活動への応用が期待される研修として好評を博しています。

実施、実施対象

2026年7月　　　　　14名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ヒアリングに関しての知識やテクニックを多く学ばせていただきました。オープン・クローズドやテストクロージングなど多くの事を活かしていきます。
客先に訪問する際に、できる限りお客様の味方になって今後も相談をしていただけるような関係を作れるように、ヒアリングに注力していきます。
ロールプレイングが多数あり、学んだことをすぐに練習できて良かった。オウム返し、共感、次回アポを帰る前に約束することや、商談の最後に振り返りと話すなどのテクニックは、すぐに実践できそうで自分がされて話しやすかったので、行っていく。

実施、実施対象

2026年6月　　　　　9名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

主語を相手から自分に変えて話すと、相手への伝わり方も変わることを知り、今後実践していきたいと思いました。
相手の深層にあるニーズを聞き出すテクニックを、状況に応じて使い分けられるようしたい。聞くべきことの優先順位を考えて限られた時間で、会話を組み立てられるようにしたい。
目先のニーズばかりに目が行きがちなので、まずは本当にお客様のニーズはそれだけなのかと考えることが必要だと思いました。

実施、実施対象

2026年5月　　　　　21名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

初めてヒアリングをしてみて、相手の背景を考える重要性を学ぶことができました。研修が終わった営業の際には、より細詳にヒアリングできるように頑張ります。
事前準備を丁寧に行い、それを基に課題やニーズの仮説を立てていく。そして、より具体的にするためのきき方を意識することを活かしていく。目的や意図を明確にして、そこからブレないようにしたい。
「なぜ」を突き詰めて相手のニーズを引き出していく。限定、拡大質問を活用しながら、より深くニーズを探る。きく力を更に鍛えて活かす。質問に必要なキーワードや聞き方、話し力を意識し活かしていく。

実施、実施対象

2026年4月　　　　　8名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

話している途中で、何が聞きたかったのかわからなくなってしまうことに不安を感じていた。商談前に目的を持つことを意識していく。まずは先輩から質問のスクリプトを聞くと同時に、商談同行中も流れなどを掴み、質問力の向上に活かす。
提案プロセスが定まっていないという組織課題がある。これを今後整備していきたいと思っているため、その足掛かりとして活かしていく。
営業活動において、ヒアリングを行うことが基礎になることを理解できた。プレゼンを行って受注につなげる前に、きちんと傾聴を心掛け、潜在ニーズを掘り出せるようなヒアリングを行っていく。また、部内の中でヒアリングリストやこれまでの案件受注の実績を知りたい。

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■最新作・ニュース

本研修の評価

内容をよく理解・理解: 100.0％

講師がとても良い・良い: 99.5％

※2024年10月～2025年9月

公開講座の年間実績

受講者数^※1: 名

開催数^※1: 回

講座数^※2: 種
類

WEBinsource ご利用社数^※2: 社

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開催確定講座スケジュール一覧

ご好評につき「最近で開催が確定している講座」「日程をリクエスト追加した旬の講座」をご紹介します。

日程	時間	研修タイトル	会場
2026/7/21	10:00～16:45	仕事の実行力研修～「自律」「協働」「目的意識」で仕事を前に進める	東京	申込み
2026/7/21	10:00～16:45	経理実務レベルアップ研修～年次・決算業務編	オンライン	申込み
2026/7/21	10:00～16:45	報告書・議事録の書き方研修～必要情報を細大漏らさず表現する	オンライン	申込み
2026/7/21	10:00～16:45	問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する	オンライン	申込み
2026/7/21	10:00～16:45	デザイン思考研修～イノベーション実現のプロセスを学ぶ	東京	申込み
2026/7/21	10:00～17:30	創造力強化研修～クリエイティブシンキングのためのマインドとスキル	オンライン	申込み
2026/7/21	10:00～17:30	新任管理職研修～求められる３つのマネジメント（人材、組織、業務）とリーダーシップ（２日間）	東京	申込み
2026/7/21	10:00～16:45	生産性向上研修～仕事の見える化でムダなく成果につなげる	東京	申込み
2026/7/22	10:00～16:45	タイムマネジメント研修～仕事を効率的に進めるための時間管理を学ぶ	東京	申込み
2026/7/22	10:00～16:45	コーチング研修～部下の主体性を引き出すスキルを習得する	東京	申込み
2026/7/22	10:00～16:45	（中堅社員向け）巻き込み力向上研修～受け身の姿勢から脱却し、周囲に働きかける	オンライン	申込み
2026/7/22	10:00～16:45	若手社員向けビジネスマインド強化研修～主体性、業務・役割の領域拡大、自分で考える	東京	申込み
2026/7/23	14:00～17:00	（半日研修）アンコンシャス・バイアス研修～無意識の決めつけ・思いこみを打破し、改めて職場風土を考える	オンライン	申込み
2026/7/23	10:00～16:45	プレイングマネージャー研修～時間の使い方を見直し、走りながら成果を出す	東京	申込み
2026/7/23	10:00～16:45	中堅社員向けオーナーシップ研修～当事者意識をもって、周囲に働きかける存在になる	東京	申込み
2026/7/23	10:00～17:30	労務管理研修～働きやすい職場環境を整備する手法を学ぶ	オンライン	申込み
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2026/7/23	10:00～16:45	仕事の実行力研修～「自律」「協働」「目的意識」で仕事を前に進める	オンライン	申込み
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2026/7/24	10:00～17:30	新任主任研修～リーダーの自覚と責任	オンライン	申込み
2026/7/24	10:00～16:45	次世代リーダー研修～安定力・思考力・指導力を身に付ける	オンライン	申込み
2026/7/24	10:00～16:45	達成力強化研修～仕事を最後までやり抜く力を身に付ける	オンライン	申込み
2026/7/24	10:00～16:45	段取り研修～管理職としての基本的マネジメントスキルを理解する	オンライン	申込み
2026/7/27	09:00～17:00	Power Automate Desktop入門研修～定型業務を自動化する（２日間）	オンライン	申込み
2026/7/27	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	オンライン	申込み
2026/7/27	10:00～16:45	ＡＩ時代のトリプルスキル研修～問いを立て、評価し、決断を下す力を磨く	オンライン	申込み
2026/7/27	10:00～16:45	判断力強化研修～８つの観点で意思決定ができる管理職になる	オンライン	申込み
2026/7/27	10:00～13:00	（半日研修）業務効率化のためのCopilot研修～文書・Excel業務のコツをつかむ	オンライン	申込み
2026/7/27	10:00～16:45	新任課長研修～管理職に求められるマネジメント・采配力（２日間）	東京	申込み
2026/7/27	14:00～17:00	（半日研修）なぜなぜ分析研修～考えるクセをつける	オンライン	申込み
2026/7/27	09:00～17:00	役員・部長研修～経営幹部に求められる資質・行動・判断軸	東京	申込み

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	内容	手法
	１．営業に求められるヒアリング力【ワーク】担当顧客のニーズを引き出すうえでの課題を共有する（１）営業の使命は顧客の課題解決（２）質問の精度が提案の質を左右する　～「ドリル」を買う人が欲しいのは「穴」（３）ヒアリングから提案までの流れ	講義ワーク
	２．事前に情報を収集し、仮説を立てる（１）商談の事前準備は念入りに（２）丁寧な情報収集が好印象につながる（３）課題・ニーズの仮説を立てる（４）営業が参照すべき情報源【ワーク】ヒアリング前に収集している情報、収集すべき情報を整理する	講義ワーク
	３．お客さまと関係を築き、課題・ニーズを引き出す（１）ヒアリングしやすい環境をつくる（２）目的・意図を明確にする（３）きき方を工夫する【ワーク】初回商談時のヒアリング事項と具体的なきき方、工夫を共有する（４）現在・過去・未来の順番できく　～過去質問・未来質問　①過去質問　～ニーズの背景を引き出す　②未来質問　～お客さまの想いを引き出す【ワーク】ヒアリングロールプレイング①	講義ワーク
	４．お客さまの課題・ニーズを整理し、深掘りする（１）現象と原因　～問題の本質を見抜く（２）質問を使い分ける　～オープン質問・クローズド質問　①オープン質問　～思考を広げる　②クローズド質問～テーマを明確にする（３）ヒアリングで活用できる４つのキーワード（４）「なぜ」を引き出す　～リフレージング・ミラーリング・パラフレージング　①リフレージング・ミラーリング　～繰り返し　②パラフレージング　～言い換え【ワーク】ヒアリングロールプレイング②	講義ワーク
	５．ききにくいことをモレなく拾い、受注確度を高める（１）きいた方が良いが、ききにくいこと（２）単刀直入にきく　～クッション質問（３）遠回しにきく　～仮定を使った質問（４）テストクロージング　～お客さまの反応を伺う	講義ワーク
	６．実践シミュレーション【ワーク】ヒアリング事項を検討し、顧客役の講師に対しロールプレイングを行う＜例＞オフィス機器の購入に関する問合せ対応	ワーク
	７．まとめ	ワーク

＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

対象者

よくあるお悩み・ニーズ

研修内容・特徴outline・feature

到達目標goal

研修プログラムprogram

企画者コメントcomment

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