（営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る（１日間）

お客さまのニーズを洗い出し、深掘りすることができるようになる

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本研修は、企業内研修をオンラインで実施される方向けの専用プログラムです※カスタマイズも承ります。お気軽にご相談ください

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対象者

若手層
中堅層
管理職層

・営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
・オンライン商談が増え、ヒアリングスキルを見直したい方

よくあるお悩み・ニーズ

提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
お客さまへどのように質問すればいいのかわからない
お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない
非対面での商談が増え、相手のニーズが拾いにくい中、受注確度を高めたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングを３つのステージに分け、段階に応じた質問の仕方を習得していただきます。質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客さまの本質的なニーズをくみ取ることができるようになっていただきます。

＜ヒアリングの３つのステージ＞
ステージ１：お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ２：お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ３：聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める

ワークでは、具体的な営業場面を設けてヒアリングのロールプレイングをし、実践的にヒアリングスキルを身につけていただきます。また、受講後にすぐに商談で使える会話例以外に、オンライン商談におけるヒアリングの工夫や留意点も合わせてお伝えします。

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．はじめに【ワーク】現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、今後引き出したいテーマとヒアリングする上で課題に感じていることを書き出す	ワーク
	２．ヒアリングのポイント（１）ヒアリングで解決策を導き出す（２）ヒアリング内容の精度を高める（３）ヒアリングの３つのステージ　　ステージ１：お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する　　ステージ２：お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする　　ステージ３：聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める	講義
	３．ヒアリングの事前準備【ワーク】お客さま情報を確認しているか、チェックする【参考】①オンライン商談の準備での留意点　　　　②オンライン商談ツールの機能　　　　③オンライン商談においてヒアリングの工夫	講義ワーク
	４．ヒアリング手法①～お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する（１）ヒアリングしやすい環境をつくる（２）ヒアリングの目的・意図を明確にする（３）ヒアリング事項を考える【ワーク】自身の営業活動を振り返り、初回訪問する際に、お客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを書き出し、グループで共有する（４）ヒアリングする順番を工夫する【ワーク】ペアになって、「きく」練習をする	講義ワーク
	５．ヒアリング手法②～お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする（１）現象と問題　～本質的な原因を探し出す（２）オープン質問・クローズド質問（３）ヒアリングで活用できる４つの接続詞【ワーク】ペアになって、「きく」練習をする	講義ワーク
	６．ヒアリング手法③～聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める（１）単刀直入にきく～クッション質問（２）遠回しにきく～仮定を使った質問（３）テストクロージング～お客さまの反応を伺う【ワーク】自身が行っているテストクロージング方法を共有する	講義ワーク
	７．演習【ケーススタディ】会社の営業担当として、問合せがあった新規のお客さまへのヒアリングを行う	ワーク
	８．まとめ【ワーク】本日の研修を踏まえて、明日から実行することを書き出す	ワーク

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受講者の声VOICE

実施、実施対象

2021年12月　　　　　11名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

90.9%

講師：大変良かった・良かった

90.9%

参加者の声

傾聴力はあるほうだと思っていましたが、ヒアリングをしてみると、相手が話しやすい聞き方・ニーズを読み取るための聞き方・質問力が不足していることを実感しました。本日の気づきを念頭に、実践しながら質問力と傾聴力を身につけていきます。
言葉の使い方で相手に与える印象も変わるので、身だしなみに加え話し方や声のトーンも意識しながら応対します。
商談の前にはお客様情報だけでなく、お客様の競合相手の情報も調べるなどの事前準備をしっかりと行います。自分の思い込みで業務を行うのではなく、事実を把握してお客様の求めているものを商談の中から引き出せるよう取り組みます。
こちらのことを伝えるのに必死だったスタイルを、今後は、聞くことに徹するくらいの気持ちで傾聴するように変えていきます。相手の要望をよく聞くことで、遠回りすることなく最短で相手の要望に応えられると感じました。
提案することよりも、まずは聞くことの方が大事であるという学びを活かします。新しい視点を得た大変貴重な機会でした。

実施、実施対象

2021年5月　　　　　16名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

93.8%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

お客様とのお打ち合わせ前に、ヒアリング内容を事前準備することの大切さが理解できました。営業活動時にニーズを把握する時、目線合わせをするときなどに活かします。
お客様に商品を提案していくうえで、商品をただ売るのではなく、商品によって何を解決したいのか、現在、過去、未来の順に不満や希望をきちんと聞き取っていきたい。
テストクロージングによる内容確認で、提案内容が確実にお客様に刺さるものになるよう、ヒアリング段階で反応を見るテクニックをさっそく実践する。
ヒアリングで大切な事前準備や話法など初心に帰り学べたので、次回の接客からチャレンジします。まずは相槌や質問の仕方など小さなことから、日常的に取り組むべきだと思いました。
行動や言動の裏側にある理由などの確認の重要性や質問の方法といったちょっとした工夫が参考になりました。ヒアリング時に立てる仮説で、幅広い可能性を考慮できるように努めます。

実施、実施対象

2021年3月　　　　　10名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

本質を突いた質問ができるよう、努力します。営業活動の目的を明確にして事前準備をしっかり行うことの重要性が認識できました。
ヒアリング力の向上に学んだスキルを活かし、ニーズを深堀り出来るように頑張ります。事前準備の方法も分かったので、大変参考になりました。
お客様に対して原点回帰していろんなことをヒアリングします。長年の我流の営業では持っていなかった視点も教えていただけ、有益でした。

実施、実施対象

2021年1月　　　　　8名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ニーズの一歩先を考える。要望の先にはお客さまが達成したい目標、目指している未来があることを踏まえて提案する。
相手のニーズをより深く探り、キーワードに反応し深く掘り下げていきます。顧客にヒアリングをするうえで大事な情報を知ることができました。
相手の真のニーズを引き出せるようなヒアリングを実践します。ニーズの向こう側を予想し、今と未来に自分が何ができるかを考えます。
くまなく相手を知ってから提案すること、そして、常に相手のニーズを探究しながら営業活動を行います。企業の軸となるニーズを探ることを忘れずに、ヒアリングを工夫します。
相手目線になって考えることを実践します。そのためには、まずは顧客の経営理念、社長メッセージを見て、目先の案件だけでなく、相手が本当に望んでいることを知るために様々な角度から話すよう努めます。

実施、実施対象

2020年10月　　　　15名

参加者の声

運用設計をするにあたり、必ずヒアリングがあります。ヒアリング不足等で失敗している経験もあるので精度の高いヒアリングを行えるように、学んだことを活用したいです。
質問する前に、しっかり準備をすることで、質問力を高めたいと思います。聞き上手な営業になれるよう、頑張ります。
話すことより聴くことを大事にします。初めてのオンライン研修でしたが、講師が時々こちらのことを名指しして話しかけてくれたおかげで、「ちゃんと研修に参加しているんだ」と意識できました。
過去の商談を業界別・ニーズ別にデータ化すること、質問力を磨くこと、自分が話しすぎず聞くことという３点を実践したい。
ヒアリングに当たる前の事前準備、想定問答の洗い出しを行います。ニーズは既存のニーズ、新規のニーズが分かるように分類するのが大事だということが分かりました。取引先の組織の課題と担当者の課題の両方に着目することも、意識します。