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＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

営業

＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

目的意識してヒアリングし、顧客の課題やニーズを引き出す

No. 4001001 9912006

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

「ヒアリング」は接触客の情報を深掘りし、提案機会を獲得するスキルです。
提案の質はヒアリングに左右されます。顧客要望や確認事項を把握するだけでなく、潜在ニーズに到達するための問いを立てる力が要求されます。
本研修ではヒアリングをステージに分け、場面に応じた質問テクニックを習得します。質問の引き出しを増やし、目的に適ったヒアリングを行うことで有益な情報を入手できるようになります。ヒアリングスキルを突き詰めれば、商談が「本音で話せる対話の場」にグレードアップし、より大きな信頼の獲得や受注確度の向上に結びつきます。

ファネル図

※本研修は、2025年9月1日より研修名を変更しています。
旧研修名：『（営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る』

到達目標goal

  • ①顧客と良好な関係を築き、基本情報をヌケモレなく確認できる
  • ②質問を使い分け、お客さまの課題やニーズを深掘りできるようになる
  • ③顧客に配慮しながら聞きにくいことを聞き、受注確度を高めることができる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．営業に求められるヒアリング力
    【ワーク】担当顧客のニーズを引き出すうえでの課題を共有する
    （１）営業の使命は顧客の課題解決
    （２）質問の精度が提案の質を左右する　～「ドリル」を買う人が欲しいのは「穴」
    （３）ヒアリングから提案までの流れ
 講義
ワーク
  • ２．事前に情報を収集し、仮説を立てる
    （１）商談の事前準備は念入りに
    （２）丁寧な情報収集が好印象につながる
    （３）課題・ニーズの仮説を立てる
    （４）営業が参照すべき情報源
    【ワーク】ヒアリング前に収集している情報、収集すべき情報を整理する
 講義
ワーク
  • ３．お客さまと関係を築き、課題・ニーズを引き出す
    （１）ヒアリングしやすい環境をつくる
    （２）目的・意図を明確にする
    （３）きき方を工夫する
    【ワーク】初回商談時のヒアリング事項と具体的なきき方、工夫を共有する
    （４）現在・過去・未来の順番できく　～過去質問・未来質問
    　①過去質問　～ニーズの背景を引き出す
    　②未来質問　～お客さまの想いを引き出す
    【ワーク】ヒアリングロールプレイング①
 講義
ワーク
  • ４．お客さまの課題・ニーズを整理し、深掘りする
    （１）現象と原因　～問題の本質を見抜く
    （２）質問を使い分ける　～オープン質問・クローズド質問
    　①オープン質問　～思考を広げる
    　②クローズド質問 ～テーマを明確にする
    （３）ヒアリングで活用できる４つのキーワード
    （４）「なぜ」を引き出す　～リフレージング・ミラーリング・パラフレージング
    　①リフレージング・ミラーリング　～繰り返し
    　②パラフレージング　～言い換え
    【ワーク】ヒアリングロールプレイング②
 講義
ワーク
  • ５．ききにくいことをモレなく拾い、受注確度を高める
    （１）きいた方が良いが、ききにくいこと
    （２）単刀直入にきく　～クッション質問
    （３）遠回しにきく　～仮定を使った質問
    （４）テストクロージング　～お客さまの反応を伺う
 講義
ワーク
  • ６．実践シミュレーション
    【ワーク】ヒアリング事項を検討し、顧客役の講師に対しロールプレイングを行う
    ＜例＞オフィス機器の購入に関する問合せ対応
 ワーク
  • ７．まとめ
 ワーク

5535

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。
今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿ったヒアリングスキルを集約しました。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

来場型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

キャンセルやお申込みの期日はオンライン型開催と来場型開催で異なります、ご注意ください

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

100.0%

講師：大変良かった・良かった

99.5%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客さまはこの研修について、ヒアリング力の重要性を再認識し、具体的な手法や質問の工夫を学べた点に高い評価を寄せています。特に、事前準備の重要性や「現在・過去・未来」を意識した会話展開が有効であると感じられたようです。また、潜在的なニーズを引き出す質問の深掘りや、信頼構築のための態度や身嗜みの改善も実践的で役立つ内容だったとの声が多くありました。営業活動への応用が期待される研修として好評を博しています。

本サマリーは、お客様のアンケート回答に基づき、AIで生成されたものです。要約の内容はその正確性や品質を保証するものではありません

実施、実施対象
2025年11月　　　　　10名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90%
講師：大変良かった・良かった
70%
参加者の声
  • オープン／クローズド質問を交互に使い分けてお客さまの意向を確認しながら、メリハリのあるヒアリングが進められるようにしたいです。
  • お客様の課題・ニーズを整理して深掘りする部分には改善の余地があるので、学んだ内容を実践しつつ取り組むとともに、知識をチームに共有し、全体のスキルアップを図っていきたいです。
  • テストクロージングを活用して相手の考えを探る、オープン／クローズド質問を使い分けてメリハリのあるヒアリングをする、この２点を意識して取り組んでいきたい。
  • 営業は事前準備がすべて といっていいほど大切だと、ヒアリング実践で改めて感じました。今日の学びを整理し、ヒアリング項目を事前にまとめて営業に臨みたいです。
  • 質問の聞き方や深掘りにつながる質問の仕方を学べたため、今後の業務に活かしてヒアリング力を向上させたい。

実施、実施対象
2025年10月　　　　　16名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87.5%
講師：大変良かった・良かった
93.8%
参加者の声
  • 相手の目線に立つ営業に活かしていく。認識の違いが生まれないように確認する。また、聞きたい事は言い方を変えて聞いてみる。
  • 意識的にテストクロージングを行おうと思いました。また、オープン、クローズの使い分けを行い、より相手のネック、ニーズを深掘れるトークをします。
  • 目的の開示、質問の意図など、顧客と営業の間で共通認識を作る、またその確認をする。相談のワードチョイス・柳揚・タイミングを意識する。
  • ヒアリング時の話の組み立て方に活かしていく。また、ネガティブな反応の時の切り返しを実践していく。これまで一方的な提案が多かったと感じたので、これからはお客様のニーズを引き出すヒアリングができるようになる。
  • ニーズを引き出してから、更に潜在ニーズを引き出す。質問の仕方によって得られる回答が少しずつ変わってくるので、相手の意図を得られるような質問をする相手の立場に立って質問をし、回答の意図を考える。
実施、実施対象
2025年9月　　　　　13名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 話すスキルよりも聞くスキルを重視していく。事前準備を入念にしていく。質問の仕方を分けて戦略的にヒアリンクしていく。
  • 事前準備を行う。相手目線のヒアリングを行う。相手に気持ちよく喋らせるように心掛ける。情報収集、整理を丁寧に行う。社内・社外のコミュニケーションを心掛ける。
  • 質問の精度を上げるため、面談前に事前準備をして臨みたい。ニーズの把握を意識して返答や仮説を立てて活かしていく。
  • お客様の発言や行動に「なぜ」を意識していきます。相手の様子を見て、オープン質問、クローズド質問の使い分けを意識していき、相手のニーズをよりクリアにできるようになりたいです。
  • 普段意識できていなかったヒアリングの手法を意識して取り入れます。また、顧客からの依頼や相談の本当の意図を理解できているか意識したいです。

実施、実施対象
2025年7月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ニーズを探るには、とにかく聞く。自己一致の考え、自分や周りを見直そうと考えた。ポイントとなる話題に絞って質問を重ねることを意識する。
  • ヒアリングはコミュニケーションの一部であり、認識を合わせるうえで重要な役割を担っているため、営業部ではないが社内でのコミュニケーション力向上のためにまずは「聞く」ことを念頭に置きたいと感じた。
  • 常に相手の立場に立って考え、お客様のお話は聞いて聞いて聞いて話すくらいの割合で、ヒアリングに徹底しようと思いました。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0％
講師がとても良い・良い
99.5％

※2024年10月～2025年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

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