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(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

目的を持ったヒアリングを通して、顧客の課題やニーズに関する情報の質を高めるスキルを身につける

研修No.4001001

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングを3つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。 質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客様が抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。

<ワークのポイント>

【1】ヒアリングスキルに特化したプログラム
ヒアリングを3つの場面に分け、それぞれで必要なスキルを習得いただきます。
<ヒアリングの3つのステージ>
ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める

【2】具体的な営業場面での会話例やワークが満載
受講後にすぐに商談で実践できるよう、具体的な会話例を記載しています。 また、学んだヒアリングスキルを実践できるワークを多数ご用意しております。

到達目標goal

  • ①お客さまと関係を構築し、基本情報を確認するスキルを身につける
  • ②お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りすることができるようになる
  • ③聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める方法を理解する

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.はじめに
    【ワーク】現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、①現在、今後引き出したいテーマ
    ②ヒアリングする上で課題に感じていることを書き出す。
講義
ワーク
  • 2.ヒアリングのポイント
    (1)ヒアリングで解決策を導き出す
    (2)ヒアリング内容の精度を高める
    (3)ヒアリングの3つのステージ
      ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
      ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
      ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
講義
  • 3.ヒアリングの事前準備
    【ワーク】お客さま情報を確認しているか、チェックする。
講義
ワーク
  • 4.ヒアリング手法① ~お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    (1)ヒアリングしやすい環境をつくる
    (2)ヒアリングの目的・意図を明確にする
    (3)ヒアリング事項を考える
    【ワーク】自身の営業活動を振り返り、初回訪問の際のお客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを書き出す。また、それをグループで共有する
    (4)ヒアリングする順番を工夫する
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※ヒアリングする順番を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
    テーマ例:趣味について、きいてみる
講義
ワーク
  • 5.ヒアリング手法② ~お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    (1)現象と問題 ~本質的な原因を探し出す
    (2)オープン質問・クローズド質問
    (3)ヒアリングで活用できる4つの接続詞
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※オープン質問・クローズド質問、接続詞を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
    テーマ例:今まで働いてきた中で、壁にぶつかったと感じた経験について、きいてみる
    【参考】「なぜ」を引き出す ~リフレージング・ミラーリング・パラフレージング
講義
ワーク
  • 6. ヒアリング手法③ ~聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
    (1)単刀直入にきく ~クッション質問
    (2)遠回しにきく ~仮定を使った質問
    (3)テストクロージング ~お客さまの反応を伺う
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
     ①お客さまの検討度合いをはかる質問
     ②お客さまの判断軸を確認する質問
     ③提案の好き嫌いをきく質問
    【ワーク】自身が行っているテストクロージング方法(受注確度を高めるために行っている質問や工夫している点)を共有する
講義
ワーク
  • 7.実践シミュレーション
    実際にお客様先に訪問してヒアリングを行う実践演習を行う。モデルの会社設定をつくり、
    そのお客様から効果的なヒアリングを行う
講義
ワーク
  • 8. まとめ
ワーク

5535

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿った「営業のためのヒアリングスキル」を集約しました。

スケジュール・お申込みschedule・application

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

■申込期日はこちら

■キャンセル期日はこちら

※申込期日とキャンセル期日はオンライン開催とセミナールーム開催で異なります。ご注意ください

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年11月20日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

■申込期日はこちら

■キャンセル期日はこちら

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

98.7%

講師:大変良かった・良かった

97.4%

※2020年10月~2021年9月

実施、実施対象
2021年5月     16名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.8%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様とのお打ち合わせ前に、ヒアリング内容を事前準備することの大切さが理解できました。営業活動時にニーズを把握する時、目線合わせをしておけばスムーズにいくと思いました。
  • お客様に商品を提案する際、商品をただ売るのではなく、商品によって相手が何を解決したいのか、現在・過去・未来の順にご不満や希望をきちんと聞き取る。
  • テストクロージングによる内容確認で提案内容が確実にお客さまに刺さるものになるよう、ヒアリング段階で反応を見るテクニックをさっそく実践する。
  • ヒアリングで大切な事前準備や話法などを学べたので、次回の接客からチャレンジします。まずは相槌や質問の仕方など小さなことから、日常的に取り組みます。
  • 行動や言動の裏側にある理由などの確認の重要性や質問の方法などのちょっとした工夫が参考になりました。ヒアリング時に立てる仮説で、幅広い可能性を考慮できるように努力します。

実施、実施対象
2021年3月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 改めて「聴く」ことの重要性が分かったので、発言しようと思ったときも一瞬我慢して「聴く」に徹します。
  • ざっくりと「なぜ」と質問したり、現在過去未来の順で質問をしたりすることで、相手の価値観やありたい姿を聞き出すことができると思いました。
  • お客様の潜在的なニーズを引き出すことができれば、営業の幅が広がると思いました。「なぜ」という目的の部分に気をつけて質問できる営業社員になれるように頑張ります。
  • 話し方や聞き出すテクニックを活用します。WEB面談時における注意事項など、普段気に留めていなかった点を改めて意識でき、良かったです。
  • 新規顧客の場合自社のPRばかりしがちですが、まずはニーズの聞き取り、深堀を意識して訪問、ヒアリングを行います。

実施、実施対象
2020年12月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 毎日、多くの受電をしているので、本日学んだ事を活かして、お客様に今まで以上により良く、且つ、寄り添った接客をしていきます。ヒアリングした結果が必ずしもお客様の望む結果に結びつくとは限らないので、その伝え方も学んでいきます。
  • お客様からのニーズにどれだけ寄り添えるかを常に考えながら対応していきます。
  • お客様対応に役立てます。お客様のニーズを掴み、引き出し、提案出来るよう対応をします。
  • 具体的に演習を通して、商品を提案できる手法を体験できました。目的がはっきりしていると、ヒアリング手順、内容が整理できるので実務に活かします。又、お客様の気持にできるだけ寄り添い、相手にとっても目的に添った対応をするよう心がけます。
  • 日々、多くのお客様と接している中で、どれだけ相手に寄り添えているか見つめ直す機会となった。どのような立場の方であっても、目線を合わせて相手の話に耳を傾け、最善な提案を行う。

実施、実施対象
2020年7月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手にどのように訊けば本当の回答を得られるのかということを理解できました。また、今まで漠然としていた営業のやり方を理解することができました。
  • ヒアリングの際は、漏れがないように情報収集を含めた準備を念入りに行う。相手に合わせた聞き方をして、ニーズを引き出せるようにする。
  • 業界ごとの鉄板の質問は、配属後すぐに前任の方から聞いてリスト化したい。
  • 面談の仮設立ての甘さを痛感すると共に、ヒアリングの環境づくりやあいづちの使い分けをできるように、準備や練習が必要だと思いました。
  • ヒアリングする際、過去、現在、未来という順で聞くということがとても参考になった。

実施、実施対象
2020年3月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これまではヒアリングに非常に悩んでいましたが、具体的に不満を掘り下げたり、現状の確認を行っていきたいです。
  • 人の話をよく聞き、誰とでも話をできるよう、その人に合わせて会話をできるようにしたい。
  • 聴きたいことの聴き方を今一度整理し、お客さまのニーズを引き出せるよう、研修で学んだことを活かしたいと思います。
  • 営業時には、KPTと現状確認、相手のニーズを例えて交えながら展開できるよう、本日の研修で得たスキルをアウトプットしたいと思います。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
98.7
講師がとても良い・良い
97.4

※2020年10月~2021年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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