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(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

目的を持ったヒアリングを通して、顧客の課題やニーズに関する情報の質を高めるスキルを身につける

研修No.4001001

  • 読み物・コラム
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対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・若手・中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングを3つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。

質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客さまが抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。ヒアリングスキルを活用した具体的な会話例や多数のワークを通して、実践的に学んでいただきます。

<ワークのポイント>

【1】ヒアリングスキルに特化したプログラム
ヒアリングを3つの場面ごとに分け、それぞれの場面で必要なスキルを習得いただきます。
<ヒアリングの3つのステージ>
ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める

【2】具体的な営業場面での会話例やワークが満載
受講後にすぐに商談で実践できるよう、具体的な会話例を記載しています。
また、学んだヒアリングスキルを実践できるワークを多数ご用意しております。

到達目標goal

  • ①お客さまと関係を構築し、基本情報を確認するスキルを身につける
  • ②お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りすることができるようになる
  • ③聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める方法を理解する

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.営業とは
    (1)成果の上がる営業とは
    (2)営業に求められるスキルとは 
講義
ワーク
  • 2.ヒアリングのポイント
    【ワーク】現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、課題に感じていることを書き出す
    (1)ヒアリングで解決策を導き出す
    (2)ヒアリング内容の精度を高める
    (3)ヒアリングの3つのステージ
      ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
      ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
      ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
講義
ワーク
  • 3.ヒアリングの事前準備
    【チェック】お客さま情報を確認しているか、確認する
講義
ワーク
  • 4.ヒアリング手法① ~お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    (1)ヒアリングしやすい環境をつくる
    (2)ヒアリングの目的・意図を明確にする
    (3)ヒアリング事項を考える
     【ワーク】自身の営業活動を振り返り、初回訪問の際のお客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを共有する
    (4)ヒアリングする順番を工夫する
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※ヒアリングする順番を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
講義
ワーク
  • 5.ヒアリング手法② ~お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    (1)現象と問題 ~本質的な原因を探し出す
    (2)オープン質問・クローズド質問
    (3)ヒアリングで活用できる4つの接続詞
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※オープン質問・クローズド質問、接続詞を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
    【参考】「なぜ」を引き出す ~リフレージング・ミラーリング・パラフレージング
講義
ワーク
  • 6. ヒアリング手法③ ~聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
    (1)単刀直入にきく ~クッション質問
    (2)遠回しにきく ~仮定を使った質問
    (3)テストクロージング ~お客さまの反応を伺う
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    ①お客さまの検討度合いをはかる質問
    ②お客さまの判断軸を確認する質問
    ③提案の好き嫌いをきく質問
    【ワーク】自身が行っているテストクロージング方法を共有する。
講義
ワーク
  • 7.実践シミュレーション
    【シミュレーション】お題に沿って、お客さま先に訪問してヒアリングを行う
講義
ワーク
  • 8. まとめ
講義
ワーク

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿った「営業のためのヒアリングスキル」を集約しました。

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