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(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

目的を持ったヒアリングを通して、顧客の課題やニーズに関する情報の質を高めるスキルを身につける

研修No.4001001

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングを3つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。 質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客様が抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。

<ワークのポイント>

【1】ヒアリングスキルに特化したプログラム
ヒアリングを3つの場面に分け、それぞれで必要なスキルを習得いただきます。
<ヒアリングの3つのステージ>
ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める

【2】具体的な営業場面での会話例やワークが満載
受講後にすぐに商談で実践できるよう、具体的な会話例を記載しています。 また、学んだヒアリングスキルを実践できるワークを多数ご用意しております。

到達目標goal

  • ①お客さまと関係を構築し、基本情報を確認するスキルを身につける
  • ②お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りすることができるようになる
  • ③聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める方法を理解する

研修プログラム例program

  内容 手法
  • 1.はじめに
    【ワーク】現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、①現在、今後引き出したいテーマ
    ②ヒアリングする上で課題に感じていることを書き出す。
講義
ワーク
  • 2.ヒアリングのポイント
    (1)ヒアリングで解決策を導き出す
    (2)ヒアリング内容の精度を高める
    (3)ヒアリングの3つのステージ
      ステージ1:お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
      ステージ2:お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
      ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
講義
  • 3.ヒアリングの事前準備
    【ワーク】お客さま情報を確認しているか、チェックする。
講義
ワーク
  • 4.ヒアリング手法① ~お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    (1)ヒアリングしやすい環境をつくる
    (2)ヒアリングの目的・意図を明確にする
    (3)ヒアリング事項を考える
    【ワーク】自身の営業活動を振り返り、初回訪問の際のお客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを書き出す。また、それをグループで共有する
    (4)ヒアリングする順番を工夫する
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※ヒアリングする順番を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
    テーマ例:趣味について、きいてみる
講義
ワーク
  • 5.ヒアリング手法② ~お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    (1)現象と問題 ~本質的な原因を探し出す
    (2)オープン質問・クローズド質問
    (3)ヒアリングで活用できる4つの接続詞
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※オープン質問・クローズド質問、接続詞を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
    テーマ例:今まで働いてきた中で、壁にぶつかったと感じた経験について、きいてみる
    【参考】「なぜ」を引き出す ~リフレージング・ミラーリング・パラフレージング
講義
ワーク
  • 6. ヒアリング手法③ ~聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
    (1)単刀直入にきく ~クッション質問
    (2)遠回しにきく ~仮定を使った質問
    (3)テストクロージング ~お客さまの反応を伺う
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
     ①お客さまの検討度合いをはかる質問
     ②お客さまの判断軸を確認する質問
     ③提案の好き嫌いをきく質問
    【ワーク】自身が行っているテストクロージング方法(受注確度を高めるために行っている質問や工夫している点)を共有する
講義
ワーク
  • 7.実践シミュレーション
    実際にお客様先に訪問してヒアリングを行う実践演習を行う。モデルの会社設定をつくり、
    そのお客様から効果的なヒアリングを行う
講義
ワーク
  • 8. まとめ
ワーク

5535

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿った「営業のためのヒアリングスキル」を集約しました。

スケジュール・お申込みschedule・application

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年8月5日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

  • ・同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • ・お申込みの状況により、開催日程をHPから削除させていただくことがあります

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

98.7%

講師:大変良かった・良かった

98.7%

※2019年4月~2020年3月

実施、実施対象
2020年7月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手にどのように訊けば本当の回答を得られるのかということを理解できました。また、今まで漠然としていた営業のやり方を理解することができました。
  • ヒアリングの際は、漏れがないように情報収集を含めた準備を念入りに行う。相手に合わせた聞き方をして、ニーズを引き出せるようにする。
  • 業界ごとの鉄板の質問は、配属後すぐに前任の方から聞いてリスト化したい。
  • 面談の仮設立ての甘さを痛感すると共に、ヒアリングの環境づくりやあいづちの使い分けをできるように、準備や練習が必要だと思いました。
  • ヒアリングする際、過去、現在、未来という順で聞くということがとても参考になった。

実施、実施対象
2020年3月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これまではヒアリングに非常に悩んでいましたが、具体的に不満を掘り下げたり、現状の確認を行っていきたいです。
  • 人の話をよく聞き、誰とでも話をできるよう、その人に合わせて会話をできるようにしたい。
  • 聴きたいことの聴き方を今一度整理し、お客さまのニーズを引き出せるよう、研修で学んだことを活かしたいと思います。
  • 営業時には、KPTと現状確認、相手のニーズを例えて交えながら展開できるよう、本日の研修で得たスキルをアウトプットしたいと思います。

実施、実施対象
2020年1月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • モチベーションを高くもち、お客さまに喜んでいただけるような仕事をしていきたいと思いました。
  • 情報収集シートやヒアリングシートなど事前準備をしっかりしてからお客さま先に訪問すること、傾聴・同調・共感でヒアリングすることを学びました。
  • 相手のことを考えて、目的意識を持って行動することを実践していきたいです。
  • ヒアリングは「目的」を持って行うことが大事という点が、研修の中で一番心に残った言葉でした。
  • ヒアリング項目全体の流れを意識したい。また、相手目線を忘れないように業務にあたりたい。

実施、実施対象
2019年9月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 客観的に相手の状況をヒアリングする必要がある、と学びました。行き当たりばったりのヒアリングでは客観視は難しいので、事前準備を十分に行おうと思いました。
  • ヒアリングのポイント等いろいろ整理できました。相手の真意を聞き出せるように意識的に使っていきたいと思います。
  • 分析や事前準備を行い、ロジックづくりをする。どの質問が有効でどんな意味を持っているのかを考え質問していくことが大事だと感じた。

実施、実施対象
2019年8月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ヒアリングについてのテクニックや主眼点がよく分かったので、営業店訪問時の面談で大いに活用していきたいと思います。
  • 丁寧に分かりやすく抗議をしていただき大変勉強になりました。聞きにくい質問も言い回しを変えたり、あえて直球で聞いたりすることで、相手の方にお答えいただけるとのことですので実践してみようと思います。
  • ロールプレイングを取り入れての研修だったので理解しやすかったです。事前準備の必要項目を参考に、今後はHPで調べたり業界の事についても調査をしてから訪問に臨みたいです。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
98.7
講師がとても良い・良い
98.7

※2019年4月~2020年3月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
75,654
開催数※1
9,618
講座数※2
2,743
WEBinsource
ご利用社数※2
12,642

※1 2019年4月~2020年3月

※2 2020年3月末時点

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