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（営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

営業

（営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

目的意識してヒアリングし、顧客の課題やニーズを引き出す

No. 4001001 9912006

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングを３つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。 質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客様が抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げられます。

＜ワークのポイント＞

◆ヒアリングスキルに特化したプログラム
ヒアリングを３つの場面に分け、それぞれで必要なスキルを習得いただきます。
＜ヒアリングの３つのステージ＞
ステージ１：お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ２：お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ３：聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める

※2023年8月1日以降の研修より、以下のとおり、価格、研修時間を変更いたします。
変更後：通常価格：30,500円（税込）、パック120pt、時間：10:00～17:30

到達目標goal

  • ①お客さまと関係を構築し、基本情報を確認するスキルを身につける
  • ②お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りすることができるようになる
  • ③聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める方法を理解する

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．はじめに
    【ワーク】現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、①現在、今後引き出したいテーマ
    ②ヒアリングする上で課題に感じていることを書き出す
 ワーク
  • ２．ヒアリングのポイント
    （１）ヒアリングで解決策を導き出す
    （２）ヒアリング内容の精度を高める
    （３）ヒアリングの３つのステージ
    　　ステージ１：お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    　　ステージ２：お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    　　ステージ３：聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
 講義
  • ３．ヒアリングの事前準備
    ■ヒアリングの事前準備
    【ワーク】お客さま情報を確認しているか、チェックする
 講義
ワーク
  • ４．ヒアリング手法①　～お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    （１）ヒアリングしやすい環境をつくる
    （２）ヒアリングの目的・意図を明確にする
    （３）ヒアリング事項を考える
    【ワーク】自身の営業活動を振り返り、初回訪問の際のお客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを書き出す。また、それをグループで共有する
    （４）ヒアリングする順番を工夫する
    【ロールプレイング】ヒアリングスキルを実践する
    ※ヒアリングする順番を意識し、テーマに沿ってきく練習をする
 講義
ワーク
  • ５．ヒアリング手法②　～お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    （１）現象と問題　～本質的な原因を探し出す
    （２）オープン質問・クローズド質問
    （３）ヒアリングで活用できる４つの接続詞
    【ワーク】「話し役」「きき役」に分かれ、テーマに沿ってヒアリングスキルを実践する
 講義
ワーク
  • ６． ヒアリング手法③　～聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
    （１）単刀直入にきく　～クッション質問
    （２）遠回しにきく　～仮定を使った質問
    （３）テストクロージング　～お客さまの反応を伺う
    【ワーク】自身が行っているテストクロージング方法（受注確度を高めるために行っている質問や工夫している点）を共有する
 講義
ワーク
  • ７．実践シミュレーション
    実際にお客様先に訪問してヒアリングを行う実践演習を行う。モデルの会社設定をつくり、
    そのお客様から効果的なヒアリングを行う
ワーク
  • ８．まとめ
 ワーク

5535

企画者コメントcomment

「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客さまへどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。これまでヒアリングには、「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーション技術の精度を向上するアプローチで語られてきました。本プログラムではヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの状況にフィットする営業活動のためのヒアリングスキルを集約しました。

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  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
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※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

99.2%

講師：大変良かった・良かった

94.4%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2024年1月　　　　　10名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 日頃なんとなくやっていたこと、やっていなかったことを改めて言語化したうえで理解した。今後折衝の際は、学んだことを意識的に実行していく。
  • 本日の研修では、ＢｔｏＣよりもＢｔｏＢの商談についてお聞かせいただきました。普段の業務内容としてはＢｔｏＣの方が多いため、接客時、マイナーチェンジさせながら活用していきます。
  • ヒアリングの重要性を感じた。また、ヒアリングのきき方についても、要点はおさえつつもきき方を工夫したり、クッション質問をしたり、上手く雑談を交じえたりしながら、「もっとこの人に話したい」と思ってもらえるようなヒアリングをする。
  • 場数、経験を積むことは前提として、今日学んだことを意識して改善や成長を重ねていきます。ヒアリング時の準備として、今日学んだことをチェックリスト化すること、心ず良題を持ち帰ることを、まずは徹底します。
  • 事前準備を徹底して行う。仮説を３つは立てる。同業種、同業界を基に考える。聞き漏れ、忘れがないように、洗い出しを行い、チェックリスト化しておく。マストで聞くべきことは流れやタイミングを考えておく。

実施、実施対象
2023年12月　　　　　17名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
94.1%
参加者の声
  • 研修に参加する前は、営業の仕事は「与えられた商材を顧客に売ること」だけだと思っていましたが、今後は「顧客のニーズを開発チームにフィードバックする」ことを使命の１つとして取り組もうと思います。
  • 過去・現在・未来の３つの時間軸を意識識しながら、業務を行っいます。信頼感を持ってもらえるように、自己開示をしたり、相手のパーソナリティを見ていきたいです。
  • お客様とのヒアリングの際に現在・過去・未来を意識して、営業活動したいと感じた。相手の本当のニーズに気づける営業を目指す。
  • 相手の立場で考えるところで、決算など、相手がその後だれかに伝えなければいけないということを考えて、その時に役立つ情報を提供できるように意識していきたい。提案するにあたって、改めて不安などがないかお客様に聞くことを意識する。

実施、実施対象
2023年11月　　　　　21名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95.2%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ヒアリングが大切とは分かっていても、どのようにしていけばいいのか分からなかったが、言語化されたことで、仕組みも理解できました。これからは今日学んだことを意識して、営業をしていきます。
  • 配属されて間もないのですが、実践形式のワークが多くあったのでとても有益でした。特に現在・過去・未来にフォーカスしながら話す商談ワークは、明日から実践していきます。
  • 表面のニーズだけではなく、潜在的なニーズも見つけられるように質問を工夫する。また、事前準備によって質問の順序や組み立てを行って、商談に臨む。
  • お客様との信頼関係を構築する為にも、真の問題・課題を洗い出しをする為にも、ヒアリング前の事前準備が大切だと学べました。お客様の為に何ができるか？という考えを大切に取り組んで参ります。
  • ヒアリングを行う為の関係づくりの為に、日頃からお客様のお話を聞く際の相槌や共感を意識して話を聞くようにします。オープン・クローズド質間も、日頃の業務から意識します。

実施、実施対象
2023年10月　　　　　16名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • テクニック、特にクロージングを活かして商談に臨みます。また、しない話だけでなく、世間話も取り入れ、目と心も使いながら仕事を聴く、ということも実践したいです。
  • 様々なヒアリング手法で、先方から重要な情報を引き出す、喋らせる営業スタイルを実践します。お客様との打合せなどに活用します。
  • これまでのクライアントとのやり取りを振り返り、改めて聴く力を実践することで、更なる要望の探掘りを行っていく。自分を活かして、自分を信じてもらえるよう、営業で差別化を図っていく。
  • ヒアリングする際には、オープン・クローズ・過去・未来を上手く使い分けて、今後営業をしていきます。ヒアリング力を高めて、少しでもお客様のニーズを満たした提案をし、お客様の会社の成長に役立ちたいです。
  • 話の主導権は握りつつも、相手にたくさん話させる各種テクニックを活用し、会社、商品が役務と自分を結びつけて考えてもらうように行動する。

実施、実施対象
2023年8月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • 日々の営業活動で使うことができる技術を知ることができたので、早速活かしていく。そして、ヒアリングに対する準備をより大切にするようにしていく。
  • 営業として、いかにヒアリングが大切なのかを実感する事が出来ました。ヒアリングシートは、有効に使用していきます。
  • お客様との提案状況をステップ化して管理することを業務で実践する。ステップの到達基準は明確化しておく。ワークと講義のバランスが良く、メリハリもあって濃密な研修だった。
  • これからは、笑顔で頷いて、相手の会話を聞くことを実践します。営業の基本的なスタンスや、ヒアリン方法を学べました。営業歴は浅いですが、社内調整から早速活かしてみます。
  • 営業として、雑談を大事にする。また、クロージングは今までできていなかった為、日々の業務の１つとして取り入れていく。

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  • リーダー層
  • 管理職層

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
99.2％
講師がとても良い・良い
94.4％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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