<営業Basic2>ヒアリング力向上研修~質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

営業

<営業Basic2>ヒアリング力向上研修~質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

目的意識してヒアリングし、顧客の課題やニーズを引き出す

No. 4001001 9912006

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできていない
  • お客さまと仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない
  • お客さまが抱えている本質的な課題を捉えることができない

研修内容・特徴outline・feature

「ヒアリング」は接触客の情報を深掘りし、提案機会を獲得するスキルです。
提案の質はヒアリングに左右されます。顧客要望や確認事項を把握するだけでなく、潜在ニーズに到達するための問いを立てる力が要求されます。
本研修ではヒアリングを3つのステージに分け、場面に応じた質問テクニックを習得します。質問の引き出しを増やし、目的に適ったヒアリングを行うことで有益な情報を入手できるようになります。ヒアリングスキルを突き詰めれば、商談が「本音で話せる対話の場」にグレードアップし、より大きな信頼の獲得や受注確度の向上に結びつきます。

ファネル図

※2025年7月31日以前の研修は、以下研修名で実施しております。
旧研修名:『(営業向け)ヒアリング力向上研修~質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る

到達目標goal

  • ①顧客と良好な関係を築き、基本情報をヌケモレなく確認できる
  • ②質問を使い分け、お客さまの課題やニーズを深掘りできるようになる
  • ③顧客に配慮しながら聞きにくいことを聞き、受注確度を高めることができる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.営業に求められるヒアリング力とは
    【ワーク①】担当顧客を書き出し、どのような提案を行いたいか書き出す
    【ワーク②】顧客からヒアリングするうえで課題に感じていることを書き出す
    (1)営業の使命は顧客の課題解決
    (2)質問の精度が提案の質を左右する ~「ドリル」を買う人が欲しいのは「穴」
    (3)ヒアリングの3つのステージ
講義
ワーク
  • 2.ヒアリングの事前準備
    (1)商談前の準備は念入りに
    (2)事前情報から仮説を立て、関係を築く
    (3)事前準備の情報源
    【ワーク】ヒアリングに有用な顧客情報と確認経路を整理する
講義
ワーク
  • 3.手法① お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    (1)ヒアリングしやすい環境をつくる
    (2)ヒアリングの目的・意図を明確にする
    (3)ヒアリング事項を考える
    【ワーク】初訪におけるヒアリング事項を整理し、具体的な質問の仕方を考える
    (4)ヒアリングする順番を工夫する
    【ワーク】ロールプレイング①
講義
ワーク
  • 4.手法② お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    (1)現象と問題 ~本質的な原因を探し出す
    (2)オープン質問・クローズド質問
    (3)ヒアリングで活用できる4つの接続詞
    【ワーク】ロールプレイング②
講義
ワーク
  • 5.手法③ 聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
    (1)単刀直入にきく ~クッション質問
    (2)遠回しにきく ~仮定を使った質問
    (3)テストクロージング ~お客さまの反応を伺う
    【ワーク】担当顧客に対して有効なテストクロージングの引き出しを増やす
講義
ワーク
  • 6.実践シミュレーション
    【ワーク】設定を踏まえヒアリング事項を検討し、顧客役の講師に対しロールプレイングを行う
ワーク
  • 7.まとめ
ワーク

5535

企画者コメントcomment

営業の最重要課題は、売上・利益の目標達成に他なりません。
コンスタントに目標を達成するには、潜在客や見込客といったステイタスごとの顧客数と、アプローチに対する打率を数字で表し、必要成約数(=目標÷平均単価)から逆算して営業活動をコントロールしていくことが肝要です。 顧客ステイタスを漏斗(ファネル)の形になぞらえて可視化したものを、「セールスファネル」といいます。
インソースの「営業Basic4」は、セールスファネルの各ステイタスに効く4つのスキルを習得することで、安定した 成果を上げられるようになることを目的としたシリーズ研修です。

スケジュール・お申込み
(来場型/オンライン型開催)schedule・application

来場型開催

オンライン型開催

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講できそうな日時がない… 日程を増やしてほしい… 
そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、1名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数1名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります(2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です)

受講者の評価evaluation

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.5%

講師:大変良かった・良かった

95.9%

※2023年10月~2024年9月

生成AIによるサマリー(受講者アンケートまとめ)

お客さまはこの研修について、ヒアリング力の重要性を再認識し、具体的な手法や質問の工夫を学べた点に高い評価を寄せています。特に、事前準備の重要性や「現在・過去・未来」を意識した会話展開が有効であると感じられたようです。また、潜在的なニーズを引き出す質問の深掘りや、信頼構築のための態度や身嗜みの改善も実践的で役立つ内容だったとの声が多くありました。営業活動への応用が期待される研修として好評を博しています。
実施、実施対象
2025年7月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ニーズを探るには、とにかく聞く。自己一致の考え、自分や周りを見直そうと考えた。ポイントとなる話題に絞って質問を重ねることを意識する。
  • ヒアリングはコミュニケーションの一部であり、認識を合わせるうえで重要な役割を担っているため、営業部ではないが社内でのコミュニケーション力向上のためにまずは「聞く」ことを念頭に置きたいと感じた。
  • 常に相手の立場に立って考え、お客様のお話は聞いて聞いて聞いて話すくらいの割合で、ヒアリングに徹底しようと思いました。

実施、実施対象
2025年6月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • PREP法やテストクロージングの手法など、細かい技術を少しづつ実践して自分の身になるように活かしていきたいです。
  • 営業活動、特に新規顧客に活かします。ヒアリング力について学ぶことができ、とても有意義な時間でした。

実施、実施対象
2025年6月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業をしに話しかけて会話をしていく中で一番抑えるべきことは、きく、捉えることである。質問しにくい内容であっても、恐れずに向き合い、きくことの流れがごちゃごちゃになってしまうこともあるので、不安な部分をある程度失くし、志ある時間にしていく。そして、完璧を求め過ぎず、根詰め過ぎないようにする。
  • 顧客と信頼関係を築くことや、もれなくヒアリングできるよう前準備をすることを実践する。また、聞きにくいことを質問する際のテクニックを活用していく。
  • お客さまのニーズを適切に把握するための聞き方を活かしていく。そして、そのようなことを聞くためには、まず最低限の信頼と、態度、身嗜みから整える必要があるため、徹底していきたい。
  • 打ち合せや、お客さまと話す時、信頼ということがかなり大切になってくると思った。当たり前のことである身なりを整えたり、挨拶などをしっかり行い、信頼を獲得する。そして、なぜを考えて打ち合せなどに臨みたい。
  • 事前準備が大切ということで、問い合せ先の企業情報を調べてから商談に臨むようにする。自分が売りたいものは何か、ストーリーを立てて商談に挑むことで、自分のペースで営業できるのだと一番最後のロールプレイングで感じた。

実施、実施対象
2025年6月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • ヒアリングにおける大切な事をたくさん学ぶことができました。本質的ニーズを捉えるヒアリングを行っていこうと思います。
  • 本日の研修にて、さまざまなヒアリングの方法を学ぶことができました。クッション質問を使い、今まで聞きにくかった事をこれから聞いていけるようにしたいと思います。
  • 本日の研修を通して、皆さんそれぞれにスキルがあると感じたので、社内外の方々のスキルを吸収して自分のものにしていきたいと思います。

読み物・コラムcolumn

営業研修を語る

2023年10月13日更新

インソースの「営業研修」の効果、特徴、演習(ロールプレイング)内容等について、研修制作者が語るページです。インソースの「営業研修」は、受講者それぞれの状況を確認し、「売れる営業パーソン」になる実践的な方法を身につけていただく研修です。

ソリューション提案力強化研修を語る

2024年7月18日更新

インソースの「ソリューション提案力強化研修」の効果、特徴、演習(ロールプレイング)内容等について、研修制作者が語るページです。インソースの「ソリューション提案力強化研修」は、、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイル、「ソリューション営業」に必要なスキルを強化する研修です。

プロのおすすめインタビューリレー「営業力強化研修」

2024年7月12日更新

年間受講者数44万人を誇る研修会社インソース社員が、研修のプロとしてのおすすめをお伝えします。生産性向上、コンプライアンス、OJT、ビジネス文書、営業力強化、コミュニケーションetc...

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弊社では日々の研修を通じ、明日から一歩進むために必要なノウハウ・スキルを受講者のみなさまと一緒に考えています。本ページでは、自身の中に眠っている「力」を引き出していただくべく、そこで得た知見をご紹介しております。

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内容をよく理解・理解
97.5
講師がとても良い・良い
95.9

※2023年10月~2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
147,500
開催数※1
14,529
講座数※2
4,706
WEBinsource
ご利用社数※2
25,701

※1 2024å¹´4月~2025å¹´3月

※2 2025å¹´3月末時点

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