営業向けＳＰＩＮ話法実践研修～４つの質問でヒアリング力を向上させる（半日間）

営業向けＳＰＩＮ話法実践研修～４つの質問でヒアリング力を向上させる（半日間）

聞く技術で信頼と成果を手にし、「売り込まずに売れる営業」を目指す

研修No.B SLP400-1000-6040

対象者

  • 全階層

・法人向け商品、サービスの営業に携わる方（ＢtoＢ）
・ソリューション提供型ビジネスのアカウント担当者、プロジェクトリーダー
・商談規模が大きく、商談期間が長いビジネスを担当する方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまのニーズをうまく引き出せない
  • 商品説明ばかりの一方的な商談を改善したい
  • クロージング前の、納得感ある流れをつくれるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

ＳＰＩＮ話法は世界の大手企業で採用されており、実績に劇的な変化をもたらすといわれているセールス技法です。本研修では、ＳＰＩＮ話法の状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問の４つを理論として習得したうえで、さまざまな演習とロールプレイングに取り組みます。顧客との会話の中で、実際に使用できるようになることを目的としています。

研修のゴールgoal

  • ①顧客のニーズを段階的に引き出す質問力を習得する
  • ②売り込み感を抑えた共感ベースの提案ができるようになる
  • ③商談の初期からクロージングまでの一貫した対話フレームを理解する

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業に求められる質問力とは
    【ワーク】普段の営業活動の課題を共有する
    （１）なぜ今質問力が求められているのか
    （２）営業の質は「聞き方」で決まる
    （３）成約率が上がる営業は「説明」より「質問」
講義
ワーク
  • ２．商談の４つの段階
    【ワーク】顧客の課題を発見するためにしている工夫を共有する
    （１）予備段階～本格的な商談の前のウォーミングアップ
    （２）調査段階～見込み客に質問をして状況を探り出す
    （３）解決能力を示す段階～「これは買うに値するものだ」と示す
    （４）約束をとりつける段階～見込み客から約束をとりつける
講義
ワーク
  • ３．ＳＰＩＮ話法の基本を理解する
    （１）ＳＰＩＮ話法とは
    （２）Situation Questions状況質問～現状や背景の把握
    （３）Problem Questions問題質問～現状の課題や不満の顕在化
    （４）Implication Questions示唆質問～問題が放置された場合の悪影響の認識
    （５）Need-Payoff Questions解決質問～問題解決後のメリット
    【ワーク】４つの質問について、自身の業務の中で考える
講義
ワーク
  • ４．明日から使える「パート別実践テクニック」
    （１）状況質問～「課題ありますか？」→「ありません」で終わっていないか
    （２）問題質問～面倒・不便に焦点を当てた問題発見のための質問
    （３）示唆質問～放置リスクを伝える質問パターン
    （４）解決質問～解決の価値に気づかせる質問設計
    【ワーク】二人一組になり、質問を作成して実践する
講義
ワーク
  • ５．ロールプレイング～ＳＰＩＮ話法を鍛える
    【ワーク①】ケースを読み、ＳＰＩＮ話法で具体的な質問を考える
    【ワーク②】営業担当者役と顧客役にわかれ、ロールプレイングを実施する
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】自社の商材に合わせたＳＰＩＮ話法の型を設計する
ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

売り込まずに売れる営業を実現したい、という現場の声を受けて企画しました。「何を聞けばいいかわからない」「話が広がらない」「結局最後は価格勝負になる」といった悩みを抱える営業担当者は少なくありません。ＳＰＩＮ話法はそれらを解決するための質問の仕方がわかる、実践的なフレームワークです。話がうまい営業ではなく聞き上手な営業が成果を出せる、そんな組織づくりの一歩として、本研修をご活用ください。

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